外貿(mào)企業(yè)海外推廣誤區(qū)及應(yīng)對(duì)方法

國(guó)內(nèi)大部分的外貿(mào)企業(yè)在進(jìn)行海外推廣的時(shí)候，相對(duì)還是處于盲目跟風(fēng)的狀態(tài)。在缺乏專業(yè)人士客觀科學(xué)的意見進(jìn)行參考的情況下，沖動(dòng)地進(jìn)行投資決策。是時(shí)候該考慮選擇合適的手段來開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了。

國(guó)內(nèi)出口企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中的通病主要有以下三種：

第一、過度依賴B2B貿(mào)易平臺(tái)，渠道單一?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的出口企業(yè)在過度依賴B2B平臺(tái)這個(gè)問題上已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)重，有些企業(yè)在一個(gè)B2B平臺(tái)上的投入多達(dá)50多萬元，把所有的推廣費(fèi)用和希望都寄托在這個(gè)平臺(tái)上，希望通過B2B網(wǎng)站打開自己的海外銷路，這實(shí)在是不明智的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在許多國(guó)內(nèi)的B2B平臺(tái)產(chǎn)品分類不夠細(xì)，其專業(yè)性也不明顯。

我們的出口企業(yè)是否分析過誰會(huì)到B2B平臺(tái)尋找產(chǎn)品，以及尋找什么樣的產(chǎn)品？可以肯定地說，個(gè)人消費(fèi)者一般不會(huì)去，那么，訪問客戶就都是企業(yè)客戶了。但是，大企業(yè)應(yīng)該不會(huì)來，因?yàn)樗麄兌加斜容^固定的供應(yīng)商體系，一般的中小企業(yè)要進(jìn)入他們的供應(yīng)商名單難度很大。

所以，來B2B網(wǎng)站尋找產(chǎn)品的大部分都是國(guó)外的中小型買家。那么這些中小型買家希望找到什么樣的產(chǎn)品呢？很顯然，因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，這些中小型買家來B2B平臺(tái)，目的就是找到由中小企業(yè)提供的價(jià)格低廉的產(chǎn)品，拿到他們國(guó)內(nèi)和其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這樣可以繞過進(jìn)口商或代理商，以低價(jià)銷售產(chǎn)品。

我們雖然可以通過這些中小型買家把我們的產(chǎn)品銷往國(guó)外，但他們的忠誠(chéng)度很低，很容易被其他廠家搶走，不會(huì)成為穩(wěn)定的海外銷售渠道。而且在B2B網(wǎng)站上的廠家多如牛毛，客戶會(huì)和多家供應(yīng)商洽談，反復(fù)砍價(jià)，即使成交了，利潤(rùn)也低得可憐。但那些B2B平臺(tái)又拼命提價(jià)，我們企業(yè)做也不是，不做也不是，長(zhǎng)期下去會(huì)讓中國(guó)的出口企業(yè)失去在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，很多出口企業(yè)對(duì)自身的網(wǎng)站建設(shè)與推廣不夠重視。企業(yè)自身的網(wǎng)站才是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中心，搜索引擎、貿(mào)易平臺(tái)等其他推廣是圍繞企業(yè)網(wǎng)站展開的推廣，但許多企業(yè)忽略了對(duì)自己網(wǎng)站的建設(shè)與推廣，造成了自己的網(wǎng)站沒有發(fā)揮任何作用。

第三，對(duì)推廣效果缺乏有效的監(jiān)測(cè)。很多企業(yè)對(duì)推廣效果的評(píng)估是看成交了多少訂單。我們知道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工程，對(duì)推廣效果的評(píng)估需要從更加全面的角度來評(píng)估，包括網(wǎng)站建設(shè)的情況、搜索引擎的表現(xiàn)情況、買家訪問量、有效詢盤以及成交量等多方面來評(píng)估，有些企業(yè)可能是推廣方法不正確，短期內(nèi)看不到訂單或訂單很少，就放棄或停止推廣，造成原來的推廣資源流失。

第四，過度依賴“等”，缺乏主動(dòng)性。其實(shí)大部分做b2b平臺(tái)的企業(yè)都會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都在等客戶詢盤過來，時(shí)間一長(zhǎng)，就覺得等詢盤是唯一的方式了？客戶主動(dòng)發(fā)詢盤過來就是說明客戶有意向了？其實(shí)不然，上面也說過，開發(fā)客戶方式不能太單一了，而且等過來的客戶詢盤大多都是二三流中間商群發(fā)過來的要報(bào)價(jià)的詢盤，大多數(shù)都是報(bào)價(jià)之后就沒有回音的，因?yàn)樗麄冎缓蛨?bào)價(jià)比較低的供應(yīng)商聯(lián)系了。所以在等詢盤的同時(shí)，還應(yīng)該主動(dòng)去開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)的客戶，開發(fā)那些之前沒有接觸過的國(guó)外采購(gòu)商，這樣機(jī)會(huì)會(huì)更多，不要在一棵樹上吊死。

對(duì)策：主動(dòng)出擊

但是怎么才是主動(dòng)出擊的？ 有什么具體方法讓外貿(mào)企業(yè)主動(dòng)起來呢？

其實(shí)主動(dòng)出擊也不是什么新鮮事，也不是什么難事了，舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，大家都知道了。

您找一個(gè)您已經(jīng)成交的客戶，質(zhì)量稍微好點(diǎn)的，是不是都有自己的網(wǎng)站，是不是都在互聯(lián)網(wǎng)上留下了聯(lián)系方式，是不是都被搜索引擎給收錄了，您在google里面一搜索，就搜索到了他們的信息？ 這就是主動(dòng)出擊了，因?yàn)楝F(xiàn)在99.9%的國(guó)外采購(gòu)商都會(huì)有自己的網(wǎng)站，只要您能夠找到合適關(guān)鍵詞，那肯定是可以搜索到他們，找到他們聯(lián)系方式，這樣不就多了一個(gè)銷售機(jī)會(huì)了嘛。

可能很多嘗試過的外貿(mào)人士又會(huì)問道，我也做過，可是沒有效果?。科鋵?shí)這個(gè)您就要想下，您每天手工搜索多少客戶？每天發(fā)多少郵件？堅(jiān)持多久了？

這種主動(dòng)出擊尋找客戶的思路肯定是可行的，但是手工搜索主要是量太少，效率太低，覆蓋范圍太窄了，導(dǎo)致效果不明顯，很難長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。配合能提高搜索量，效率，精準(zhǔn)度和擴(kuò)大搜索范圍的軟件和工具將工作堅(jiān)持下去，效果肯定會(huì)有。

來源：外貿(mào)通