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百度愛番番對話張烈生:私域營銷如何驅(qū)動業(yè)務(wù)增長

2021-05-14 22:58 5935
隨著中國互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐步消失,企業(yè)通過公域流量獲客的成本逐年推高,越來越多企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)私域營銷,喚醒用戶、影響心智,向存量要效益。今天,百度愛番番邀請到了原IBM大中華區(qū)副總裁張烈生先生,與大家分享關(guān)于私域營銷驅(qū)動業(yè)務(wù)增長的話題探討。

北京2021年5月14日 /美通社/ -- 隨著中國互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐步消失,企業(yè)通過公域流量獲客的成本逐年推高,越來越多企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)私域營銷,喚醒用戶、影響心智,向存量要效益。但火熱的“私域營銷”能否真正提升業(yè)務(wù)增長?成長型企業(yè)要如何選擇合適的數(shù)字化營銷工具?進(jìn)入數(shù)字化營銷時代,成長型企業(yè)應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備?帶著這些問題,百度愛番番邀請到了原IBM大中華區(qū)副總裁張烈生先生,與大家分享關(guān)于私域營銷驅(qū)動業(yè)務(wù)增長的話題探討。

01 私域真的能驅(qū)動業(yè)務(wù)增長嗎?

百度愛番番:私域營銷最近很火,這是一時的火熱,還是一個必然趨勢?

張烈生:我覺得做私域營銷這件事已經(jīng)迫在眉捷了。在B to C領(lǐng)域自然不必說,早已成為很重要的手段。由于B to B的競爭也非常激烈,在to B環(huán)境中,私域也成為了熱點(diǎn)。

但“私域營銷”這個詞是因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)才有的,如果我們用一個廣義的角度去看,私域營銷這個觀念其實(shí)早在20多年前,市場營銷工作剛進(jìn)入到B to B環(huán)境中時就已經(jīng)存在。只不過那個時候并沒有這個名詞,那個時候也沒有互聯(lián)網(wǎng)。今天有了互聯(lián)網(wǎng)以后,做私域營銷更加方便和發(fā)達(dá),所以在這個時候能夠蓬勃起來應(yīng)該是理所當(dāng)然的事情。

百度愛番番:20多年前的私域,和現(xiàn)在的私域,有什么重大變化?

張烈生:最關(guān)鍵的變化當(dāng)然是當(dāng)時沒有如今互聯(lián)網(wǎng)這么多的大數(shù)據(jù)。那個時候會聽電話,如果他有興趣,我就會記下來,但是他不一定明天就會買東西。但記錄下來的信息存在了數(shù)據(jù)庫中,就變成了私域。

如今,隨著科技越來越發(fā)達(dá),手段越來越多,我們公域已經(jīng)越來越大,發(fā)展成了公海。同樣的,我們的私域也會比過去更大,而且我們今天對私域的培養(yǎng)手段,也會隨著科技的發(fā)達(dá)而更加進(jìn)步。

百度愛番番:市場真的能夠有效促進(jìn)銷售嗎?二者之間的關(guān)系如何看待?

張烈生:這個問題是有一定歷史原因的。原來的B to B 環(huán)境中,業(yè)務(wù)的生成主要是靠銷售來主導(dǎo)的。在那時候,市場還是一個很狹義的市場,主要是公關(guān)方面的工作,并不會為成單而負(fù)責(zé),話語權(quán)也不強(qiáng)。

但如今發(fā)生了大不同。不管是公域,還是私域,在幫助企業(yè)獲取線索和新客戶上面,今天的市場部可以起到更大的作用。如今,對市場也是一個很好的時機(jī),去把話語權(quán)爭回來。但整體來看,市場部和銷售部在今后的 B to B的環(huán)境中去獲取訂單的過程中應(yīng)該相輔相成,都是一樣重要的角色。

02 成長型企業(yè),怎么做好私域?

百度愛番番:成長型企業(yè),如何判斷自己要不要做私域?

張烈生:首先對于任何一個公司,如果你的目標(biāo)群客群的數(shù)量有限,你要去感知和觸達(dá)他們并不是很困難的時候,私域營銷的重要性當(dāng)然會低一點(diǎn)。

但是,如果企業(yè)的目標(biāo)就是需要去拓展很多新客,即使現(xiàn)在數(shù)量還不龐大,那么也應(yīng)當(dāng)把私域這件事提前去做,以后才能接得住更多的客戶。

另一方面,有的企業(yè)可能會覺得我的生意非常穩(wěn)定,80%的生意都是來自于長期合作的100個客戶,這樣我還需要營銷嗎?我需要工具嗎?

我覺得可能也是需要的,但使用的重點(diǎn)是要怎樣去管理這100個客戶。根據(jù)他為你創(chuàng)造的收入的大小,周期等來決定,我們需要用什么樣的營銷方法去做個性化管理。在現(xiàn)代的商業(yè)環(huán)境中,營銷是可以很好的扮演很多的角色。

百度愛番番:對于成長型企業(yè),應(yīng)該選擇什么樣的私域營銷工具?

張烈生:對于成長型的企業(yè)來說,靈活、簡單、易用,還不太貴的工具是理想化的選擇。首先,成長型公司的人力資源相對有限,所以我們要工具來幫忙的時候,功能全面,使用靈活是很重要的。

但同時,我們需要注意的是工具本身是中性的東西。就像一把槍,不同的人拿著,就會賦予它不同的用途。同樣的,無論是多復(fù)雜和多簡單的工具,更重要的是使用它的人是怎么看待它的。如果我們的市場部人員對這個概念是清晰的,對工具是信任的,他就會把它用得好,反之,無論是多好的產(chǎn)品,都會失去它的價值。

百度愛番番:如果成長型企業(yè),應(yīng)用數(shù)字化營銷工具,需要做一些什么準(zhǔn)備?

張烈生:我認(rèn)為最重要的還是看你信不信任數(shù)字化產(chǎn)品。如果你相信它,不管你的數(shù)據(jù)資產(chǎn)是多還是少,都不妨礙你的開始。其次,選擇與企業(yè)營銷理念相匹配的工具也是至關(guān)重要的,這意味著你會采納的越多,而改變的越少,才能更加順暢的運(yùn)用。

03 如何看待營銷SaaS和百度愛番番的發(fā)展

百度愛番番:您怎么看當(dāng)下私域營銷工具和軟件的發(fā)展,它目前處在什么階段?

張烈生:初期,將來還會有很多的發(fā)展。我覺得多一些人進(jìn)來是好事情,就像30、40年前,我們說ERP的時候沒有幾家在玩,后來越來越多的廠商加入,把市場一下子搞起來,而且也確實(shí)是幫助了很多公司,通過它來創(chuàng)造了價值。

因此,我相信市場營銷領(lǐng)域也是一樣,我們的起步比較晚,但是這條路始終會走過。所以在這個時候有愛番番這樣一個企業(yè),我覺得是一個好的事情。產(chǎn)品越多代表這個行業(yè)越來越好,這個領(lǐng)域越來越受到重視,這對于中國企業(yè)整體的發(fā)展來說是一個非常好的事情。

百度愛番番:相對其它的管理類SaaS,營銷SaaS的發(fā)展會有不同嗎?

張烈生:對于to B企業(yè)來說,客戶更關(guān)注開源和節(jié)流。而在開源和節(jié)流這兩件事情當(dāng)中,他們又會更重視開源。因此,只要市場營銷的工具或者相應(yīng)的解決方案,能夠創(chuàng)造業(yè)績,幫助企業(yè)開源,那么它發(fā)展的速度一定會比節(jié)流的工具發(fā)展的速度要更快。

百度愛番番:您是如何看待百度愛番番的?

張烈生:我對愛番番很大的一個感受就是靈活。愛番番是有一個營銷自動化的旅程,可以幫助企業(yè)去快速設(shè)計(jì)客戶培育的過程,特別是對資源不足的中小企業(yè),可以很靈活的配置,去設(shè)計(jì)不同的方式去做私域,是一件很棒的事。

另外,愛番番的整個團(tuán)隊(duì)對于B to B的市場營銷是懂行的。一方面也得益于百度企業(yè)在這個領(lǐng)域具有強(qiáng)大的基因。這些歷史的背景、經(jīng)驗(yàn),和知識的沉淀,也都在愛番番這個產(chǎn)品上得到體現(xiàn)。另一方面,愛番番與客戶在接觸的過程中,幫助他們?nèi)ダ砬逅悸罚瑢τ谀切┫胱?,但是不太懂得怎么做的一些的成長型企業(yè)來說,是非常有幫助的,會帶來超越產(chǎn)品的價值。

5月27日,張烈生先生將作為特邀嘉賓,出席百度愛番番拓客專業(yè)版發(fā)布會。發(fā)布會將在北京751前沿藝術(shù)展演中心舉行,通過沉浸式產(chǎn)品體驗(yàn)與營銷大咖的圓桌探討,見證百度強(qiáng)大AI能力如何幫助企業(yè)玩轉(zhuǎn)公私域整合營銷。活動具體信息及報(bào)名信息,請查詢愛番番官網(wǎng),愛番番歡迎您的蒞臨。


 


張烈生:原IBM大中華區(qū)副總裁、SAP中國區(qū)CEO、Entrust中國區(qū)CEO、《B2B銷售原理與實(shí)踐》、《藍(lán)色基因百年智慧》作者。從IBM初級銷售代表,到負(fù)責(zé)全面綜合業(yè)務(wù)的職業(yè)經(jīng)理人,再到創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,經(jīng)歷了三十多年的市場變革,張烈生先生是真正了解銷售理論、銷售思維和擁有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。

消息來源:百度愛番番
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