北京2020年8月24日 /美通社/ -- 民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)獲客是醫(yī)院機(jī)構(gòu)“立身之本”，但獲客卻是每家醫(yī)療機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵難題。怎樣集中管控千人千面的C端“流量”、媒介投放和市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)？如何有效管理多樣化的獲客方式，達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷的目標(biāo)？找對(duì)市場(chǎng)管理正確方法，其實(shí)獲客并不難。
<< 精準(zhǔn)營(yíng)銷大前提：分析患者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為
挖掘民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)消費(fèi)者心理和行為變化才能真正理解消費(fèi)者需求，患者決定去一家民營(yíng)醫(yī)院就醫(yī)前，會(huì)經(jīng)歷對(duì)醫(yī)院認(rèn)知、考慮和到院的過(guò)程。
消費(fèi)者在對(duì)一家醫(yī)院完全不了解的情況下，一般會(huì)借助第三方網(wǎng)絡(luò)工具、媒介傳播渠道或是熟人介紹來(lái)認(rèn)知醫(yī)院，在“貨比三家”后會(huì)產(chǎn)生明確判斷，去哪家醫(yī)院也就有了初步定論。
用戶從認(rèn)知階段進(jìn)入中期考慮環(huán)節(jié)，這一階段尤為重要，醫(yī)院的服務(wù)質(zhì)量、醫(yī)生團(tuán)隊(duì)、價(jià)格體系能否滿足消費(fèi)者的就醫(yī)需求，是消費(fèi)者決定去留的關(guān)鍵，也是將流量客戶變?yōu)闈撛诳蛻舻墓?jié)點(diǎn)。
在以上環(huán)節(jié)，多數(shù)民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)通過(guò)活動(dòng)促銷吸引客戶注冊(cè)、領(lǐng)取優(yōu)惠券、自主到院。
基于以上消費(fèi)者就醫(yī)過(guò)程，醫(yī)院可以借助醫(yī)療信息化解決方案知道每個(gè)客戶通過(guò)哪些渠道了解醫(yī)院，渠道投放側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該在哪里，可以針對(duì)消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)定制個(gè)性化的活動(dòng)策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。
<< 精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵工具：醫(yī)院客戶關(guān)系管理系統(tǒng)KTHCRM
了解消費(fèi)者的心理和行為軌跡后，民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)需要對(duì)散亂的C端“流量”、渠道投放和市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)進(jìn)行集中管控，找到精準(zhǔn)客戶、進(jìn)行精準(zhǔn)投放。這時(shí)候需要一個(gè)關(guān)鍵工具 -- 醫(yī)院客戶關(guān)系管理系統(tǒng)KTHCRM，康博嘉提供的一套高易用性、高靈活性、高自動(dòng)化的客戶服務(wù)與營(yíng)銷管理整體解決方案。
客戶來(lái)源和市場(chǎng)活動(dòng)線索管理
信息獲取散亂、廣告投放渠道又多又雜，再加上有限的人工成本，這些問(wèn)題會(huì)增加民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的管理難度，KTHCRM可以跟蹤醫(yī)院訪客信息和市場(chǎng)活動(dòng)流程，尋求精準(zhǔn)目標(biāo)，也為更好地滿足客戶需求，開(kāi)展具有針對(duì)性市場(chǎng)活動(dòng)。
數(shù)據(jù)集中和拆解管控
數(shù)據(jù)集中管控是將線索收集后統(tǒng)一進(jìn)行用戶分類分級(jí)、記錄投入產(chǎn)出的過(guò)程。而集中管控的另一個(gè)目的也是為了數(shù)據(jù)可以快速拆分，減少搜索客戶的時(shí)間成本、市場(chǎng)活動(dòng)投入和產(chǎn)出情況，集中和拆解可以快速地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)管理背后的真相，分辨客戶需求和投放渠道的對(duì)與錯(cuò)，為下一步科學(xué)決策提供支持。
活動(dòng)實(shí)施和落地環(huán)節(jié)把控
民營(yíng)醫(yī)院可以通過(guò)KTHCRM管理線上線下活動(dòng)，多方位記錄市場(chǎng)活動(dòng)上下架信息，促銷情況和實(shí)施環(huán)節(jié)，通過(guò)報(bào)表形式呈現(xiàn)活動(dòng)收集的線索量，來(lái)評(píng)估本次活動(dòng)投入和產(chǎn)出比有沒(méi)達(dá)到預(yù)期效果。
KTHCRM的市場(chǎng)管理是將流量、潛在機(jī)會(huì)集成在一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)管理，提高醫(yī)院的精準(zhǔn)觸達(dá)。我們通過(guò)兩個(gè)場(chǎng)景來(lái)看下什么是“精準(zhǔn)觸達(dá)”。
渠道場(chǎng)景應(yīng)用：KTHCRM可以與美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)打通接口，讓民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)更快了解患者流量入口，知道患者從哪里來(lái)，在留下瀏覽和注冊(cè)痕跡后，KTHCRM可以自動(dòng)獲取該用戶信息，工作人員可在KTHCRM系統(tǒng)平臺(tái)進(jìn)行處理和跟蹤，從下單到客戶到院，醫(yī)院可以記錄客戶的渠道和就醫(yī)需求，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為商機(jī)用戶。
活動(dòng)場(chǎng)景應(yīng)用：KTHCRM可記錄每場(chǎng)活動(dòng)情況。活動(dòng)開(kāi)始前，醫(yī)院?jiǎn)T工可以下載邀請(qǐng)頁(yè)海報(bào)，發(fā)送到朋友圈邀請(qǐng)客戶參加活動(dòng)；客戶可以掃碼打開(kāi)小程序、H5頁(yè)面進(jìn)行報(bào)名。活動(dòng)結(jié)束后，系統(tǒng)可以轉(zhuǎn)化成線索名單。另一方面，客戶也可以通過(guò)活動(dòng)推送平臺(tái)參與促銷活動(dòng)，記錄促銷的時(shí)間和用戶領(lǐng)用后的使用情況。有效分析每一次市場(chǎng)活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，根據(jù)與市場(chǎng)活動(dòng)參與情況和回款情況做統(tǒng)計(jì)，實(shí)現(xiàn)可視化數(shù)據(jù)管理。
KTHCRM獲客運(yùn)營(yíng)和管理已經(jīng)很成熟，對(duì)線索的快速反應(yīng)能力和市場(chǎng)方案的優(yōu)化能力也足夠強(qiáng)大，新世紀(jì)醫(yī)療、費(fèi)森尤斯集團(tuán)、貝瑞斯美華婦兒醫(yī)院等優(yōu)質(zhì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)都選用KTHCRM，其研發(fā)者康博嘉也愿意將這些成功經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)，幫助企業(yè)快速成長(zhǎng)。同時(shí)也希望扮演好產(chǎn)品的提供者、信息的整理者、知識(shí)的分享者，幫助醫(yī)療機(jī)構(gòu)優(yōu)化營(yíng)銷模式，緩解獲客難題，用對(duì)的方法找到對(duì)的人，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益增長(zhǎng)。
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