北京2021年8月5日 /美通社/ -- 根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，家裝行業(yè)現(xiàn)在主要消費(fèi)者是80末和90后。對(duì)于這類(lèi)消費(fèi)者而言，無(wú)論是信息獲取的習(xí)慣還是消費(fèi)習(xí)慣，都與傳統(tǒng)的70、80后有明顯區(qū)別，傳統(tǒng)媒介的獲客方式和單純線下的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不能滿足年輕消費(fèi)者的需求。
逐年上升的家裝行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)滲透率也證實(shí)了這一點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，無(wú)論是流量來(lái)源、獲客方式、還是服務(wù)邏輯，都在發(fā)生變化，原本的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)難以自證效果。而新入場(chǎng)的這批從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代生長(zhǎng)起來(lái)的消費(fèi)者，非常看重品牌效應(yīng)和口碑營(yíng)銷(xiāo)。所以，當(dāng)前家裝行業(yè)獲客和轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵之處，就是快速適應(yīng)新消費(fèi)力的消費(fèi)習(xí)慣，以及精準(zhǔn)洞察他們的需求。換句話說(shuō)，家裝行業(yè)需要搞私域營(yíng)銷(xiāo)了。
現(xiàn)在的市場(chǎng)上，很多低單價(jià)高復(fù)購(gòu)（如餐飲、奶茶、快消）的商家做私域已經(jīng)有了一套成熟的打法。然而，家裝商品天然存在著客單價(jià)高、轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)、復(fù)購(gòu)頻率低等行業(yè)固有問(wèn)題，和這些企業(yè)有天壤之別，不能盲目復(fù)制別人的私域玩法。那么，家裝行業(yè)可以如何做私域呢？
1. 引流階段：直播、朋友圈、公眾號(hào)等多渠道覆蓋，吸粉入池
對(duì)于家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者很難直接在線上完成轉(zhuǎn)化。不僅因?yàn)槠漭^高的客單價(jià)，其實(shí)消費(fèi)者對(duì)于家具的材質(zhì)、顏色、尺寸等，都有著很細(xì)致的要求，需要現(xiàn)場(chǎng)查看和體驗(yàn)。這也意味著家裝行業(yè)線上獲客的最終目的，其實(shí)是將消費(fèi)者吸引至線下門(mén)店來(lái)完成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)作。
而如何能更多地吸引到年輕消費(fèi)者的眼球呢？直播是一個(gè)非常好的獲客方式。尤其對(duì)于家裝商品，直播可以清晰直觀地展現(xiàn)商品的設(shè)計(jì)、物料、顏色，通過(guò)主播的講解，還可以深度了解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和功能。同時(shí)，直播還可以為觀眾發(fā)放優(yōu)惠券，在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)引導(dǎo)客戶去線下門(mén)店進(jìn)行參觀和優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)。
目前，非常多的家裝企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)直播來(lái)沉淀私域潛客，也有很多企業(yè)先人一步，將直播配合其他的營(yíng)銷(xiāo)傳播動(dòng)作，或是利用營(yíng)銷(xiāo)工具，將直播的效果最大化。比如利用愛(ài)番番的私域營(yíng)銷(xiāo)功能，可以快速搭建直播間并生成帶參二維碼，關(guān)聯(lián)全員營(yíng)銷(xiāo)的功能利用員工朋友圈快速傳播，吸引更多潛客報(bào)名。同時(shí)，所有報(bào)名觀眾的手機(jī)號(hào)都將自動(dòng)被愛(ài)番番系統(tǒng)記錄，也可引流至公眾號(hào)。這樣一來(lái)，潛客結(jié)束觀看直播后，企業(yè)也可以持續(xù)觸達(dá)。
2. 培育階段：自動(dòng)旅程精準(zhǔn)洞察需求，實(shí)時(shí)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
由于家裝行業(yè)現(xiàn)在主要的消費(fèi)者偏年輕化，這一類(lèi)消費(fèi)者對(duì)于家裝的個(gè)性化需求和產(chǎn)品多元化的要求越來(lái)越多。市面上也涌現(xiàn)了如智能家居、個(gè)性化家居、定制化家居和主題家居等多種家裝商品類(lèi)型，來(lái)滿足年輕消費(fèi)者的口味。不僅如此，家裝也有非常多的產(chǎn)品線，企業(yè)也需要精準(zhǔn)了解到客戶的真正需求，才能針對(duì)性地進(jìn)行跟進(jìn)和營(yíng)銷(xiāo)。
而當(dāng)企業(yè)從直播或其他渠道收獲到大量的線索時(shí)，直接丟給銷(xiāo)售去打電話顯然是不現(xiàn)實(shí)的。不僅銷(xiāo)售沒(méi)有精力跟進(jìn)這么多的線索，這些線索有些其實(shí)對(duì)于企業(yè)還并沒(méi)有很透徹的了解與信任。這時(shí)，企業(yè)需要開(kāi)始對(duì)這些線索進(jìn)行培育和加溫，一方面篩選出高質(zhì)量高意向的線索，另一方面也可以讓潛客增加了解、好感與信任。
愛(ài)番番的自動(dòng)旅程功能可以幫助企業(yè)通過(guò)公眾號(hào)消息、短信、郵件等形式來(lái)跟客戶實(shí)時(shí)、自動(dòng)、持續(xù)地互動(dòng)。旅程支持發(fā)送圖文、小程序、鏈接等多樣的形式，來(lái)讓用戶了解企業(yè)產(chǎn)品、活動(dòng)、優(yōu)惠等內(nèi)容，并完整采集用戶的行為數(shù)據(jù)，再加之愛(ài)番番租戶級(jí)的CDP能夠整合全渠道客戶數(shù)據(jù)，展現(xiàn)完整畫(huà)像，幫助企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，讓更多“熱線索”轉(zhuǎn)交給銷(xiāo)售進(jìn)行跟進(jìn)。有效降低營(yíng)銷(xiāo)成本，同時(shí)提升到店轉(zhuǎn)化率。
3. 轉(zhuǎn)化階段：用戶全景畫(huà)像+行為數(shù)據(jù)記錄，助力銷(xiāo)售高效轉(zhuǎn)化
當(dāng)“熱線索”轉(zhuǎn)交給銷(xiāo)售之后，銷(xiāo)售開(kāi)始跟進(jìn)線索，邀約客戶到店進(jìn)行體驗(yàn)和簽單。這時(shí)，愛(ài)番番系統(tǒng)中記錄到的用戶全景畫(huà)像和所有行為數(shù)據(jù)（比如用戶是從哪個(gè)渠道了解到企業(yè)，用戶參加了哪些直播，用戶領(lǐng)取了哪些優(yōu)惠，用戶需要購(gòu)買(mǎi)哪類(lèi)產(chǎn)品等數(shù)據(jù)）便可以幫助銷(xiāo)售了解用戶背景，整理出針對(duì)性的話術(shù)進(jìn)行跟進(jìn)。在溝通過(guò)程中，銷(xiāo)售也能快速聚焦用戶需求，讓跟進(jìn)更加高效。
而對(duì)于那些多次跟進(jìn)卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化的線索，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可以圈選這類(lèi)人群，再通過(guò)直播或自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)來(lái)繼續(xù)培育，盡量讓真金白銀得來(lái)的線索不要流失。也可以定期圈選出線索庫(kù)中的沉寂線索，定向做觸達(dá)，反復(fù)培育加溫。愛(ài)番番拓客專(zhuān)業(yè)版某客戶通過(guò)愛(ài)番番自動(dòng)旅程和直播功能，成功觸達(dá)1.4萬(wàn)個(gè)沉寂線索數(shù)據(jù)，并激活了4千多個(gè)用戶進(jìn)入直播間觀看直播。雖然家裝行業(yè)的復(fù)購(gòu)率不高，但客戶的需求始終是存在的。當(dāng)新線索的獲取成本越來(lái)越高，激活老線索也是降低營(yíng)銷(xiāo)成本的有效手段之一。
當(dāng)私域營(yíng)銷(xiāo)成為行業(yè)增長(zhǎng)的突破口，像愛(ài)番番這樣的智能營(yíng)銷(xiāo)工具可以幫助企業(yè)快速完成營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。從吸粉入池再到培育轉(zhuǎn)化，愛(ài)番番可以幫助企業(yè)輕松運(yùn)營(yíng)私域流量。國(guó)內(nèi)家裝頭部企業(yè)“圣都家裝”作為愛(ài)番番拓客專(zhuān)業(yè)版的客戶，也是利用愛(ài)番番來(lái)布局私域營(yíng)銷(xiāo)，成功提高了營(yíng)銷(xiāo)ROI。
