上海2021年7月14日 /美通社/ -- 埃森哲（紐交所代碼: ACN）最新研究發(fā)現(xiàn)，盡管工業(yè)企業(yè)客戶對(duì)數(shù)字化購(gòu)買體驗(yàn)的期望日益攀升，眾多工業(yè)企業(yè)卻遲遲未能采取相應(yīng)措施，全球只有約7%的企業(yè)計(jì)劃在未來(lái)兩年內(nèi)變革其數(shù)字銷售能力。在中國(guó)，該比例僅為5.3%。
埃森哲《數(shù)字銷售，高能來(lái)襲》報(bào)告對(duì)全球500位工業(yè)企業(yè)銷售及營(yíng)銷高管進(jìn)行調(diào)研，其中包括75名中國(guó)高管。報(bào)告指出，預(yù)計(jì)到2025年，全球?qū)⒂薪种唬?9%）的工業(yè)銷售活動(dòng)將通過數(shù)字化渠道，相較于目前的比例（21%）有所提高。雖然有96%的受訪企業(yè)高管認(rèn)為有必要改革銷售部門，為客戶提供更出色的數(shù)字化購(gòu)買體驗(yàn)，然而實(shí)際上進(jìn)展依舊緩慢。
埃森哲大中華區(qū)產(chǎn)品制造事業(yè)部董事總經(jīng)理蔡沈雋表示：“疫情過后，數(shù)字化銷售在工業(yè)領(lǐng)域?qū)⒊掷m(xù)發(fā)揮重要作用，但是，工業(yè)企業(yè)似乎尚未聽到疫情敲響的警鐘。雖然企業(yè)大都意識(shí)到需要改變銷售機(jī)器、備件和服務(wù)的方式，只有一部分企業(yè)做好了準(zhǔn)備。絕大多數(shù)工業(yè)企業(yè)遠(yuǎn)未像我們?cè)谄渌袠I(yè)看到的那樣，著力通過數(shù)字化銷售為提供客戶多渠道體驗(yàn)。”
報(bào)告中，埃森哲提出了對(duì)工業(yè)企業(yè)數(shù)字化銷售至關(guān)重要的五大能力：端到端的數(shù)字化客戶互動(dòng)；主動(dòng)的定制化推薦；數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的預(yù)測(cè)型客戶洞察；自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程；協(xié)同的前臺(tái)運(yùn)營(yíng)。
基于這五項(xiàng)能力，埃森哲根據(jù)數(shù)字化銷售成熟度將受訪企業(yè)分為三類：已打造最先進(jìn)數(shù)字化客戶之旅的“領(lǐng)軍企業(yè)”，數(shù)字銷售能力最不成熟的“后進(jìn)企業(yè)”，以及處于兩者之間的“奮進(jìn)企業(yè)”。在中國(guó)，領(lǐng)軍企業(yè)的占比為16%，后進(jìn)企業(yè)為37%，而奮進(jìn)企業(yè)的比例達(dá)到了47%。
報(bào)告指出，與其他企業(yè)相比，五大關(guān)鍵能力中領(lǐng)軍企業(yè)在兩項(xiàng)上表現(xiàn)尤為突出：
同時(shí)，報(bào)告指出，全球有近一半（48%）的奮進(jìn)企業(yè)和42%的后進(jìn)企業(yè)的銷售員工抵觸大力推進(jìn)數(shù)字商務(wù)。在中國(guó)，有40%的受訪企業(yè)表示，其員工不愿使用數(shù)字化新工具開展工作。
蔡沈雋補(bǔ)充道：“許多銷售代表都認(rèn)為，拓展數(shù)字化銷售能力會(huì)危及他們的工作。但是，現(xiàn)實(shí)情況是推銷工業(yè)機(jī)械等復(fù)雜產(chǎn)品離不開經(jīng)驗(yàn)豐富的專家。因而，在線銷售是工業(yè)企業(yè)吸引新客戶，或深化現(xiàn)有客戶關(guān)系的絕佳方式。中國(guó)工業(yè)企業(yè)需要加速數(shù)字化銷售轉(zhuǎn)型，從客戶互動(dòng)、洞察和運(yùn)營(yíng)等各方面提升客戶滿意度。”
