北京2021年6月8日 /美通社/ -- 2021年5月28日，由國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人平臺(tái)CMO訓(xùn)練營(yíng)主辦的第四屆B2B創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)在北京啟幕。
后疫情時(shí)代，面對(duì)不停變化的市場(chǎng)環(huán)境，CMO亟需以有效的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略來(lái)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)目標(biāo)的達(dá)成。因此本屆峰會(huì)特別提出了“新思維引領(lǐng)新增長(zhǎng)”的主題，希望能為B2B營(yíng)銷(xiāo)人帶來(lái)一場(chǎng)思維與知識(shí)的盛宴，減少對(duì)環(huán)境與變化的不確定，找到企業(yè)與個(gè)人提升的方向。
本次峰會(huì)邀請(qǐng)了多位國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，展開(kāi)10余場(chǎng)主題演講，分別從2021年B2B營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)洞察、組織管理、內(nèi)容傳播、社群轉(zhuǎn)化等多個(gè)角度展開(kāi)話(huà)題。
峰會(huì)當(dāng)天，大家熱情高漲，全場(chǎng)座無(wú)虛席，很多嘉賓只能后排站立傾聽(tīng)，依然聽(tīng)得津津有味。
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會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)， CMO訓(xùn)練營(yíng)創(chuàng)始人&CEO班麗嬋女士首先進(jìn)行了開(kāi)場(chǎng)致辭。她在致辭中提到： 今天來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的大家都是做營(yíng)銷(xiāo)的，都知道做營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際是幫助企業(yè)做影響力，但你們有沒(méi)有想過(guò)自己的影響力？ 好多年前我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)姐夫李（李國(guó)威）一句話(huà)，我說(shuō)你最害怕的是什么？姐夫李說(shuō)我其實(shí)害怕我的影響力的缺失，我的影響力會(huì)隨著時(shí)間慢慢的沒(méi)有。那你作為一個(gè)企業(yè)的CMO會(huì)不會(huì)也會(huì)這樣害怕？作為一個(gè)企業(yè)的CEO會(huì)不會(huì)也這樣害怕？ 但其實(shí)很多時(shí)候你內(nèi)心的怕可能不一定是你真正的動(dòng)力。 我一直反思很多人去生活、去工作都是來(lái)自于內(nèi)心的怕，我希望大家能夠真正找到內(nèi)心的熱愛(ài)。熱愛(ài)更能去讓你抵擋外在很多的VUCA時(shí)代的變化，尤其是不確定性給你帶來(lái)的內(nèi)心的浮動(dòng)。 我今天想和大家聊的是影響力，那對(duì)于一個(gè)CMO來(lái)說(shuō)什么叫影響力？
我們總結(jié)出來(lái)CMO需要提升的“三力”——?jiǎng)?chuàng)新力、無(wú)中生有能力和影響力。 隨后她還在發(fā)言中對(duì)CMO如何提升這“三力”做了詳細(xì)拆解，現(xiàn)場(chǎng)掌聲不斷。
02
FORRESTER首席顧問(wèn)宋旖旎則帶來(lái)了《B2B CMO營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析》的主題演講。
她提到：“2021年我們認(rèn)為B2B的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)是怎么樣呢？”
CMO是變革的核心力量，他們將會(huì)加大對(duì)現(xiàn)有存量客戶(hù)的投入，更加關(guān)注留存和復(fù)購(gòu)，他們也會(huì)很巧用客戶(hù)畫(huà)像以及客戶(hù)旅程，非常關(guān)注客戶(hù)生命周期的價(jià)值。這些CMO也和會(huì)和營(yíng)銷(xiāo)人一起更好的利用數(shù)字化的技術(shù)，不管通過(guò)辦線(xiàn)下會(huì)議也好，還是通過(guò)拉近我們與買(mǎi)方的營(yíng)銷(xiāo)距離也好，都是會(huì)被技術(shù)賦能的?！?nbsp;
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知名品牌專(zhuān)家，前青山資本董事總經(jīng)理李倩為大家分享了《打造B2B超級(jí)產(chǎn)品“品牌說(shuō)明書(shū)”》的主題演講。 她提到B2B超級(jí)產(chǎn)品時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，并解釋了什么是超級(jí)產(chǎn)品，它對(duì)我們的品牌營(yíng)銷(xiāo)有什么困擾？解決的關(guān)鍵點(diǎn)會(huì)在哪兒？
然后幫助大家拆分了品牌說(shuō)明書(shū)如何寫(xiě)，包括三重關(guān)系下的品牌說(shuō)明，以及價(jià)值和感受兩手抓、兩手如何都要硬的方法論。
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JINGdigital CEO洪鍇 以《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)與成功要素》為主題為大家?guī)?lái)了精彩分享。 他提到流量越來(lái)越貴已經(jīng)成為共識(shí)。很多企業(yè)其實(shí)有很多流量了，把現(xiàn)有的流量精耕細(xì)作、提高轉(zhuǎn)化率，是所有企業(yè)在流量成本飆升的大環(huán)境之下的應(yīng)對(duì)之道。
他還從以下四點(diǎn)進(jìn)行了應(yīng)對(duì)之道的詳細(xì)拆解：
一、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化在中國(guó)的滲透率不斷提高；
二、營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的行業(yè)屬性越發(fā)明顯；
三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心目的是打破部門(mén)壁壘，提升ROI；
四、全渠道營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化+CDP+銷(xiāo)售賦能是企業(yè)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的架構(gòu)核心。
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喜利得中國(guó)區(qū)數(shù)字和品牌總監(jiān)栗建帶來(lái)了以《B2B企業(yè)的短視頻營(yíng)銷(xiāo)》為主題的演講。
他表示：“現(xiàn)在之所以去短視頻營(yíng)銷(xiāo)，不是因?yàn)樗故镜帽容^直觀(guān)，也不光是做品牌的手段，更重要的是我們要理解，短視頻像營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化一樣，是幫助我們和客戶(hù)建立有效互動(dòng)的手段?！?nbsp;
直播對(duì)ToB行業(yè)來(lái)說(shuō)主要的目標(biāo)不是賣(mài)貨，而是讓真正有興趣的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一些產(chǎn)品先去體驗(yàn)，通過(guò)直播的方式獲取更多的信息和內(nèi)容。 隨后他還提到在直播和短視頻之后也有大量的工作需要做，并通過(guò)案例對(duì)B2B企業(yè)短視頻營(yíng)銷(xiāo)如何尋求精準(zhǔn)用戶(hù)，如何培育和轉(zhuǎn)化幫助大家做了詳細(xì)解讀。
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SalesDriver創(chuàng)始人朱永春為大家?guī)?lái)了《2021，讓數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)走下神壇》。她提到，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)不僅僅用來(lái)頂禮膜拜或者敬而遠(yuǎn)之，2021年更需要落地實(shí)踐。
SalesDriver從三個(gè)方面給出2021年數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)落地建議：
一、選擇營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具平臺(tái)，搭建數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)體系，讓一切優(yōu)化成為可能。
二、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)不僅是自媒體運(yùn)營(yíng)，更是一種營(yíng)銷(xiāo)理念。所有營(yíng)銷(xiāo)渠道都值得用內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)重做一遍。
三、銷(xiāo)售線(xiàn)索不僅僅是短期的MQL/SQL，更需關(guān)注整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的轉(zhuǎn)化率。
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不管是B2B企業(yè)也好，還是B2C企業(yè)也好，思維創(chuàng)新都是市場(chǎng)部的一大難題。
在本次峰會(huì)的圓桌環(huán)節(jié)，六位營(yíng)銷(xiāo)大咖齊聚，同場(chǎng)探尋這一話(huà)題的答案。
他們包括聞遠(yuǎn)達(dá)誠(chéng)管理咨詢(xún)創(chuàng)始人，資深公關(guān)和媒體人李國(guó)威；港大ICB營(yíng)銷(xiāo)管理系副系主任、高級(jí)課程主任暨首席講師吳雷鈞；行業(yè)專(zhuān)家，新新未來(lái)創(chuàng)始人&CEO顧建麗；賽諾貝斯合伙人兼COO孟艷東；大數(shù)據(jù)及人工智能咨詢(xún)&解決方案專(zhuān)家陸薛妹；戈?duì)杽?chuàng)新方案事業(yè)部亞太區(qū)數(shù)字化體驗(yàn)和戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人Collin。
六位嘉賓圍繞B2B營(yíng)銷(xiāo)有哪些新打法可以借鑒進(jìn)行了精彩的發(fā)言和討論。
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騰訊企業(yè)微信行業(yè)總監(jiān)彭洋帶來(lái)了以《企業(yè)微信構(gòu)建B2B企業(yè)增長(zhǎng)護(hù)城河》主題的分享。 他提到：“騰訊轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，重視以人為中心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)微信在騰訊內(nèi)部的定位用比較抽象的話(huà)講，可以理解為它是整個(gè)騰訊to B和to C的交會(huì)點(diǎn)，對(duì)內(nèi)可以協(xié)同辦公，對(duì)外可以連接更多的客戶(hù)。對(duì)企業(yè)而言，企業(yè)微信能與微信互聯(lián)互通，互發(fā)消息，互加好友，功能通用，這特色功能能讓企業(yè)在B2B營(yíng)銷(xiāo)中連接更多的客戶(hù)，且真正把客戶(hù)牢牢抓在手里，為企業(yè)的增長(zhǎng)構(gòu)筑起穩(wěn)固的‘護(hù)城河’?！?nbsp;此外，他幫助大家拆解了企業(yè)微信做B2B營(yíng)銷(xiāo)鏈路升級(jí)的五個(gè)步驟：
第一，首先要通過(guò)企業(yè)微信沉淀客戶(hù)，構(gòu)建B2B企業(yè)自己的客戶(hù)池子。
第二，通過(guò)企業(yè)微信標(biāo)簽等工具做到客戶(hù)精準(zhǔn)的洞察。
第三，與客戶(hù)建立信任關(guān)系，做有針對(duì)化、個(gè)性化的溝通。
第四，持續(xù)跟進(jìn)，提供溫度服務(wù)，做好服務(wù)質(zhì)量把關(guān)，促進(jìn)成交。
第五，將前端的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，和后端的銷(xiāo)售以及服務(wù)環(huán)節(jié)，都建立在企微上。并把這個(gè)鏈路打通形成閉環(huán)，給企業(yè)提供數(shù)據(jù)支撐。
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英國(guó)集寶中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)湯春蘭，分享了如何通過(guò)五步法洞察客戶(hù)旅程。
第一步，先搞清楚你是誰(shuí)，能給客戶(hù)提供什么價(jià)值，換句話(huà)說(shuō)，要讓客戶(hù)買(mǎi)什么；
第二步，想一想到底誰(shuí)會(huì)買(mǎi)單，你的獨(dú)特價(jià)值市場(chǎng)上有沒(méi)有買(mǎi)單的人，就是目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分；
第三步，典型客戶(hù)畫(huà)像，去聚焦最典型的那部分客戶(hù)，把他作為我們觀(guān)察的重點(diǎn)；
第四步，找到典型客戶(hù)與品牌交互的整個(gè)過(guò)程中的接觸點(diǎn)并進(jìn)行分析；
第五步，繪制客戶(hù)旅程地圖。
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致趣百川創(chuàng)始人&CEO何潤(rùn)帶來(lái)了《一站式營(yíng)銷(xiāo)云，讓B2B企業(yè)享受數(shù)字化紅利》的主題演講。 他提到：“企業(yè)微信和Sales Cloud的定位在某些階段上會(huì)共存，因?yàn)槠髽I(yè)之前就有CRM，有Salesforce等工具武裝銷(xiāo)售，而且企業(yè)微信具有獨(dú)特的連接個(gè)人微信的能力。因此，我們可以把Marketing的信息無(wú)縫同步到Sales中，讓市場(chǎng)和銷(xiāo)售對(duì)于企業(yè)內(nèi)外部、對(duì)于某一個(gè)客戶(hù)的信息收集集中，強(qiáng)化整體動(dòng)作的統(tǒng)一和效率?！?/p>
隨后他從以下五個(gè)角度做了詳細(xì)分享：
一、客觀(guān)看待增長(zhǎng)階段，分步完成規(guī)?；?。
二、從理論到實(shí)踐：從“養(yǎng)魚(yú)論”到“聚集效應(yīng)”。
三、跨職能協(xié)作：漏斗內(nèi)部協(xié)作關(guān)乎根本效率。
四、線(xiàn)索運(yùn)營(yíng)的必要性：提升線(xiàn)索轉(zhuǎn)化，減少浪費(fèi)。
五、中國(guó)to B企業(yè)的MarTech增長(zhǎng)范式。
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資深營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家平原帶來(lái)了《B2B行業(yè)，如何用銷(xiāo)售思維做好市場(chǎng)推廣工作》的主題演講。 她通過(guò)指導(dǎo)案例，為現(xiàn)場(chǎng)嘉賓拆解了落地有效的用銷(xiāo)售思維做好市場(chǎng)推廣工作的方法論，并從以下四點(diǎn)做了幫助大家做了詳細(xì)解讀：
一、明確產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，建設(shè)市場(chǎng)推廣的可信信息源；
二、市場(chǎng)與銷(xiāo)售的關(guān)系是什么、如何幫助生態(tài)和渠道部門(mén)打前站；
三、如何用市場(chǎng)的手段帶動(dòng)銷(xiāo)售，成為比銷(xiāo)售還懂銷(xiāo)售的市場(chǎng)人員；
四、如何讓市場(chǎng)和品牌工作可衡量，提升市場(chǎng)在老板心目中的價(jià)值。
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前外企產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，成長(zhǎng)企業(yè)品牌及數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略顧問(wèn)彭罕妮帶來(lái)了《數(shù)字時(shí)代B2B市場(chǎng)部管理新思維》的主題演講。
她提出，由于客戶(hù)的決策流程在改變，所以市場(chǎng)部的角色也要隨之改變，被要求懂用戶(hù)和客戶(hù)+懂業(yè)務(wù)+有創(chuàng)意。 總結(jié)而言，當(dāng)下B2B營(yíng)銷(xiāo)人的新角色、新技能主要有五個(gè)：
1.情報(bào)官
2.主編
3.BD
4.運(yùn)營(yíng)
5.管理者
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倫茨傳動(dòng)系統(tǒng)戰(zhàn)略市場(chǎng)部總監(jiān)王雪婧帶來(lái)了以《如何在市場(chǎng)逐漸復(fù)蘇時(shí)重建營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》為主題的演講。
她總結(jié)了B2B企業(yè)重塑營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略6大心法：
1.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
2.品牌及內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
3.產(chǎn)品
4.新行業(yè)
5.價(jià)值銷(xiāo)售
6.商業(yè)模式
除此以外，CMO訓(xùn)練營(yíng)服務(wù)號(hào)還將把嘉賓們的精彩發(fā)言陸續(xù)整理成專(zhuān)題稿件分享給大家，敬請(qǐng)期待。
第四屆B2B創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)特別致謝：
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