北京2019年5月15日 /美通社/ -- 5月11日 -- 12日，第二十六屆“中睿醫(yī)藥營(yíng)銷論壇--大變局下開拓多元化多層次中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)”在上海召開。
論壇聚焦新醫(yī)改背景下行業(yè)格局重構(gòu)與展望、仿制藥和創(chuàng)新藥的品種篩選與布局、等級(jí)醫(yī)院營(yíng)銷合規(guī)與專業(yè)化轉(zhuǎn)型等熱點(diǎn)與難點(diǎn)，邀請(qǐng)行業(yè)大咖，展開交流碰撞。杏樹林首席執(zhí)行官/CEO張遇升受邀作為演講嘉賓，結(jié)合行業(yè)背景與杏樹林的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，圍繞什么是數(shù)字化營(yíng)銷、藥企如何踐行數(shù)字化營(yíng)銷以及如何推進(jìn)合規(guī)化轉(zhuǎn)型等內(nèi)容進(jìn)行了演講。
2018 年 12 月 6 日，國(guó)家 4+7 帶量采購結(jié)果出臺(tái)，對(duì)于中標(biāo)企業(yè)來說，降價(jià)幅度巨大，費(fèi)用空間不復(fù)存在，藥企市場(chǎng)空間受到影響，隨著傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷模式人力和推廣成本的提高，原來高毛利、高費(fèi)用的醫(yī)藥營(yíng)銷時(shí)代正在逐漸衰落。原有推廣模式實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，已經(jīng)成為藥企不得不面對(duì)的重要課題。
張遇升表示，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)線上線下完美結(jié)合，是賦能醫(yī)藥行業(yè)重要手段，尤其是對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷，運(yùn)用技術(shù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變將成為大勢(shì)所趨。對(duì)標(biāo)國(guó)外，中國(guó)目前的數(shù)字化營(yíng)銷還處于起步階段，相比美國(guó)、日本等一些醫(yī)藥強(qiáng)國(guó)，中國(guó)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，技術(shù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷之路才剛剛開始。
要想提高效率，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，張遇升認(rèn)為藥企應(yīng)該立足當(dāng)下，從三個(gè)方面進(jìn)行考量：一是產(chǎn)品的臨床價(jià)值、二是系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率、三是內(nèi)控的合法合規(guī)。產(chǎn)品沒有臨床價(jià)值就沒有市場(chǎng)，系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率，靠的是組織和技術(shù)，而內(nèi)控的合規(guī)合法則是前提。
以營(yíng)銷為例，從產(chǎn)品的策劃、定位到內(nèi)容的生產(chǎn)，到信息的傳遞，最后到銷售的實(shí)現(xiàn)，是一個(gè)系統(tǒng)鏈條，需要專業(yè)化的分工運(yùn)營(yíng)，提高效率。同時(shí)針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)醫(yī)生，還需要更精準(zhǔn)的定位和策略，幫助產(chǎn)品最大化臨床價(jià)值?；趯W(xué)術(shù)推廣，實(shí)現(xiàn)內(nèi)控的合法合規(guī)。
基于以上思路，經(jīng)過五年的探索和實(shí)踐，杏樹林成功打造了中國(guó)第一個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷云，打通了醫(yī)藥營(yíng)銷鏈條，形成了自有的營(yíng)銷業(yè)態(tài)。
首先，針對(duì)內(nèi)容生產(chǎn)和學(xué)術(shù)證據(jù)，杏樹林會(huì)首先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)容定位。根據(jù)臨床證據(jù)的研究，找到該產(chǎn)品在不同科室、不同適應(yīng)癥的臨床價(jià)值，并對(duì)臨床證據(jù)進(jìn)行梳理，形成內(nèi)容文檔，進(jìn)而產(chǎn)生全年的醫(yī)學(xué)內(nèi)容策劃。在實(shí)施推廣過程中，基于杏樹林云學(xué)院和病歷夾產(chǎn)品，通過和專家的合作，建立與醫(yī)生的互動(dòng)運(yùn)營(yíng)，持續(xù)產(chǎn)生病例的講解、指南解讀、專家講課、在線答疑，通過線上激勵(lì)傳播方式，或者病毒傳播的方式，精準(zhǔn)觸達(dá)更多的客戶。
醫(yī)藥營(yíng)銷云的優(yōu)勢(shì)在于，內(nèi)容的產(chǎn)生嚴(yán)格依據(jù)臨床證據(jù)，相比傳統(tǒng)電子病歷系統(tǒng)難以系統(tǒng)導(dǎo)出數(shù)據(jù)的短板，杏樹林的營(yíng)銷云平臺(tái)有一套數(shù)據(jù)的服務(wù)技術(shù)，能夠快速提取通過對(duì)病歷、化驗(yàn)單等文檔進(jìn)行拍照，快速提取數(shù)據(jù)項(xiàng)，最后結(jié)構(gòu)化，最后做分析研究，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容真實(shí)高效提升，幫助醫(yī)生總結(jié)整理病例，總結(jié)用藥經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品銷售起到直接的拉動(dòng)作用。
通過數(shù)字工具產(chǎn)生臨床證據(jù)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，這是學(xué)術(shù)驅(qū)動(dòng)的價(jià)值。那么，如何從銷售路徑實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新呢？
張遇升舉例介紹，銀川杏樹林互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院通過直接在線上給患者處方，使患者實(shí)現(xiàn)院外購藥，與醫(yī)生產(chǎn)生粘性，可以幫助醫(yī)生實(shí)現(xiàn)持續(xù)在網(wǎng)上開處方，借助第三方物流系統(tǒng)，把藥品快遞給病人，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的院外銷售。至此，從產(chǎn)品定位、內(nèi)容生成、學(xué)術(shù)證據(jù)、醫(yī)生觸達(dá)、銷售路徑，杏樹林營(yíng)銷云平臺(tái)打通了產(chǎn)品數(shù)字營(yíng)銷鏈條，在合規(guī)合法的制度框架下，幫助藥企實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)高效的營(yíng)銷目標(biāo)。
張遇升強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品不同的生命周期，都需要針對(duì)性的進(jìn)行創(chuàng)新，這也是醫(yī)藥營(yíng)銷云從設(shè)計(jì)上線運(yùn)營(yíng)以來，一直遵循的價(jià)值觀。只有這樣，才能有的放矢，幫助不同的藥企和產(chǎn)品，開展具有針對(duì)性的數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)。目前，已經(jīng)有數(shù)十家國(guó)內(nèi)外藥企正在接受杏樹林營(yíng)銷云平臺(tái)的數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)。未來，杏樹林將進(jìn)一步把企業(yè)和醫(yī)生、患者連接起來，不斷通過產(chǎn)生傳遞正確學(xué)術(shù)信息，形成良性互動(dòng)，最后把營(yíng)銷行為變成服務(wù)行為，為行業(yè)賦能。
