福建晉江2018年6月21日電 /美通社/ -- 自2017年9月開始，中國紅牛對快速消費品渠道經(jīng)銷商群體，特別是經(jīng)歷改革開放20年以上的優(yōu)秀經(jīng)銷商進行深度訪談，介紹他們經(jīng)營管理思想、品牌推廣理念和第二代接班人培養(yǎng)觀點等優(yōu)秀經(jīng)驗，也旨在幫助他們梳理自己在行業(yè)的多年沉淀，更好的促進傳統(tǒng)公司從業(yè)務型轉(zhuǎn)向管理型的轉(zhuǎn)型發(fā)展。最近的一次訪談中，紅牛晉江合作伙伴蘇聯(lián)益分享了他生意場上的“晉江經(jīng)驗”。
在八閩大地上，泉州以“制造立市”，其聲名與省會福州、特區(qū)廈門三足鼎立。作為泉州轄下代管的縣級市，晉江經(jīng)濟綜合實力更是常年名列全國前列，連續(xù)近20年位居八閩縣級之首。
就是在這片熱土上，中國紅牛晉江合作伙伴 -- 福建晉江煌杰貿(mào)易有限公司在整個福建省稱得上“一枝獨秀”，以卓越而獨具特色的推廣方式實現(xiàn)晉江年均每人消費一箱紅牛的光輝業(yè)績，也成為全國少有的突破這一標準的縣級營銷區(qū)域。
煌杰貿(mào)易公司掌舵者蘇聯(lián)益為此做出了杰出的貢獻。回顧20多年他和中國紅牛合作的點點滴滴，他和中國紅牛福建分公司獨創(chuàng)的區(qū)域合作伙伴聯(lián)席會議制度以及植根閩南文化的特色品牌推廣方式也為中國紅牛的發(fā)展壯大積累了豐富的經(jīng)驗。蘇聯(lián)益表示，其中取得的成績從大的方面離不開晉江市的大發(fā)展，尤其是2002年以來，晉江牢牢依靠踐行“晉江經(jīng)驗”，16年不偏離發(fā)展軌道，緊緊依靠實體經(jīng)濟發(fā)展不放松，努力推進市場創(chuàng)新成為發(fā)展核心。他們從中學習，也從中受益。從小的方面來說，小贏靠智大贏靠德，和中國紅牛福建團隊的緊密合作，堅持誠信經(jīng)營，堅持頑強拼搏，共同取得了現(xiàn)在的良好局面。
慧眼識珠拿到經(jīng)營權(quán)
與全國絕大多數(shù)經(jīng)銷商一樣，蘇聯(lián)益最先接觸到中國紅牛是通過號稱“天下第一大會”的全國糖酒商品交易會（簡稱“糖酒會”）。1996年“春糖”，蘇聯(lián)益像往常一樣參加展會，這一屆展會他被中國紅牛產(chǎn)品，以及在展會上與眾不同的推廣團隊所吸引。讓他印象最深的是，中國紅牛當時打出的口號是：“紅牛為中國人民改革開放添力加勁！”
蘇聯(lián)益慧眼識珠，一眼便看中了它。會后，他立刻趕到福州，去拜訪當時中國紅牛福建辦事處的同事。他明白，時間就是商機，如果不是他的當機立斷，可能現(xiàn)在改寫晉江快消品渠道市場歷史的就不是他。
一拍即合，他順利成為了當時中國紅牛泉州市總經(jīng)銷商，第一筆訂單是1000箱?！斑@不是一個簡單的數(shù)字，1000箱價值10多萬元，現(xiàn)在看來并不是一個大數(shù)字，但在當時看這個決定已經(jīng)算很大魄力了。”蘇聯(lián)益回憶說。
前三年的銷售并不順利，過高的價格是第一大挑戰(zhàn)。當時的飲料市場大多瓶裝為2元左右，而中國紅牛則高達5元?！?元錢在90年代相當于一個人一天的伙食費，在當時的物價水平下，不是很多人愿意拿出這個價錢去喝一罐飲料?！碧K聯(lián)益說。
不過，蘇聯(lián)益并未氣餒，在他看來，只要認準了品牌和團隊，堅持下去一定能夠獲得市場的認可。在他看來，“我經(jīng)營的品牌都是長線品牌，能做10年以上的大品牌，我相信只要用心培育，就能做好市場。這是國內(nèi)首款功能飲料，我當時一見到它，就覺得肯定可以做長遠，只是現(xiàn)在市場還處于培育期，急不得?！?/p>
訪談過程中，蘇聯(lián)益拿出了一幅有些銹跡的榮譽牌匾，上面寫著中國紅牛一級經(jīng)銷商二等獎。落款時間是2001年。
種樹者可乘涼
20世紀80年代，20歲出頭的蘇聯(lián)益以個體戶起家。當時，憑借從親朋好友借來的500元錢，在泉州市中心一條街道上租了一個店面，從此開啟了自己的批發(fā)商生涯。
“改革開放后，‘不安分’的晉江年輕人開始為了未來的美好生活折騰。我們當時只能從國營商店進貨，然后賣給下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小賣部。”蘇聯(lián)益形容當時的商業(yè)模式為“坐商”，當時物資短缺，坐著等客上門，就把生意做了。
90年代，隨著我國市場經(jīng)濟制度的建立，社會主義商品經(jīng)濟不斷發(fā)展，國營糖煙酒店因為效益低下陸續(xù)關閉，一批批個體工商戶不斷崛起。勤勞果敢的蘇聯(lián)益通過勤奮勞動，誠信經(jīng)營，不斷擴大生意規(guī)模，也完成了資金的原始積累。
而讓蘇聯(lián)益真正獲得豐收得益于中國紅牛。
“紅牛問世時，根本沒人知道它。我們就像培養(yǎng)小孩一樣去培養(yǎng)他。當時紅牛福建分公司也剛剛組建，人也比較少，我們既要負責通路銷售，還要負責品牌運營。”蘇聯(lián)益說。
“在2010年以前，紅牛的銷售量占整個公司營收份額的10%。2010年之后，則占據(jù)到了50%。可以說，公司取得質(zhì)的飛躍離不開中國紅牛的暢銷?！?蘇聯(lián)益說，“我們要有遠見，充分證明，只要選對了品牌就一定能夠得到回報。”
誰種樹、誰乘涼。這是蘇聯(lián)益對中國紅牛團隊的高度總結(jié)。在2015年，蘇聯(lián)益經(jīng)銷的中國紅牛銷售量到達頂峰，實現(xiàn)了合作以來較高銷量?！凹t牛在中國市場上從無到有，從小到大，經(jīng)銷商們也立下了汗馬功勞，但中國紅牛在市場成熟和快速發(fā)展時仍然對原來的經(jīng)銷商不離不棄，從未出現(xiàn)‘店大欺客’的現(xiàn)象。”
“今年4月初，華彬在人民大會堂召開的經(jīng)銷商會議，大概有八九十個經(jīng)銷商參會，其中有二三十個經(jīng)銷商是一路陪著紅牛成長過來的。如果不是經(jīng)銷商因為各種原因主動退出，紅牛一直都跟他們保持良好的合作?！?蘇聯(lián)益說。
讓紅牛品牌融入當?shù)亓曀?
晉江市，雅稱刺桐、瑞桐、泉安。為中國福建省下轄縣級市，由泉州地級市代管。是閩南金三角的核心，與臺灣一水之隔，素有“泉南佛國”的美譽。
從2010年開始，在晉江市的重要宴席上，中國紅牛以其獨有的品相正式以一道菜品的方式進入了餐桌，取代了當?shù)匚髅茁兜忍鹌伏c心。
“金罐包裝，味道甜美可口。我們將這道‘菜’取名為金玉滿堂，10罐一品，寓意‘十全十美’，人手一瓶。一桌宴席以甜蜜的方式結(jié)束。”蘇聯(lián)益說，在晉江不少喜宴、壽宴、滿月百天慶祝活動均會有這道“壓軸好菜”。
這不過是蘇聯(lián)益聯(lián)合福建紅牛分公司團隊，因地制宜經(jīng)營紅牛市場銷售的方式之一。他們通過市場調(diào)研，敏銳的發(fā)現(xiàn)力和奇妙的設計，讓紅牛成為本地習俗消費的一部分。即使是在晉江到處可見的祠堂、廟宇的供臺神龕上，紅牛都是其中一種貢品。
“晉江本地人不僅信佛、敬佛、禮佛，家族觀念也十分濃厚，定期和族人一起祭拜先人。紅牛因為特殊的外觀和寓意，成了他們經(jīng)常消費的貢品之一。有時候一個人、一家人許愿時會從供臺獲得一罐幾罐紅牛喝掉寓意吉祥，同時還要加倍奉上兩罐或更多的紅牛，如此一來也實際上促進了紅牛銷量的大幅增長?！碧K聯(lián)益說，從2015年開始，紅牛公司特地開發(fā)了“福祿壽喜財”紅牛包裝，并獲得了當?shù)叵M者和民眾的認可和喜歡。
早期為了提高鋪市率，蘇聯(lián)益從“坐商”變成了“行商”，經(jīng)常帶領銷售團隊踩著三輪車挨家挨戶去推廣，主動賒銷給零售店、超市、酒店、網(wǎng)吧、棋牌室、休閑場所、加油站，同時通過種種措施激勵工作人員來拉動紅牛消費。
“早期的營銷活動比較簡單有效，比如為了發(fā)動晉江各大酒店餐飲服務員參與銷售，我們提出‘賣五罐送口紅’的活動，獲得了成功?！碧K聯(lián)益說。
當被問及22年來中國紅牛在晉江的銷量增長階段如何劃分時，蘇聯(lián)益一時竟不知道如何回答。“紅牛的銷量一直保持穩(wěn)步增長，年均保持百分之二三十的增長速度。這樣的增長讓團隊本身感到驚喜，但也在意料之中?！?他說。
區(qū)域聯(lián)席會議制度創(chuàng)新
在一定程度上說，2010年是蘇聯(lián)益在晉江經(jīng)銷紅牛里程上的分水嶺。
2009年，中國紅牛福建分公司不斷壯大，人員規(guī)模擴大，對市場的管理越來越趨向精細化。隨之而來的則是中國紅牛對經(jīng)銷體系的“扁平化”管理，由之前的三級經(jīng)銷商變成二級經(jīng)銷商體系。
在這一場改革中，蘇聯(lián)益可謂“壯士斷腕”。一直以來，他都是泉州市的總代理，2009年泉州市場一分為八，以各個縣區(qū)為單位，曾經(jīng)的二級批發(fā)商也一躍成為一級經(jīng)銷商。蘇聯(lián)益有過不舍，但為了區(qū)域精耕的大局只能犧牲小我。
當時時逢金融危機影響還沒有散去，面臨銷售壓力，泉州區(qū)域物流和區(qū)域管理出現(xiàn)了問題，少數(shù)幾個經(jīng)銷商為了搶奪市場份額，紛紛使出殺手锏，大打“價格戰(zhàn)”，不少經(jīng)銷商提前兌現(xiàn)惠讓利潤，壓低了出貨價格，一度影響整個區(qū)域銷售氛圍。
困難之際，蘇聯(lián)益牽頭在福建分公司領導的支持下力挽狂瀾，牽頭發(fā)起泉州經(jīng)銷商聯(lián)席會議制度，并當選為首任輪值主席?！拔覀冊跁h上達成共識，不能打價格傾銷戰(zhàn)，否則只會自己人作死自己，也不利于中國紅牛公司在區(qū)域的整體發(fā)展。”蘇聯(lián)益說，“我們根據(jù)年度任務，拿出一部分錢來組建監(jiān)察隊，一旦發(fā)現(xiàn)區(qū)域物流和價格出現(xiàn)問題就進行懲罰，不僅維護了泉州區(qū)域的經(jīng)銷商利益，也維護了各個經(jīng)銷商在本區(qū)域的經(jīng)營利潤和銷售氛圍。”
為了防止別的區(qū)域串貨和假冒偽劣，聯(lián)席會議還決定成立一支執(zhí)法隊伍，專門用于打擊假冒偽劣產(chǎn)品和串貨現(xiàn)象，并取得了顯著成效。隊伍經(jīng)費根據(jù)經(jīng)銷商的市場份額來定，通常來講銷售一箱紅牛需要支付1毛錢，全年他需要支付10多萬元。中國紅牛福建分公司負責人評價說：“在關鍵時期，蘇總能積極主動出謀劃策，說明和中國紅牛團隊已經(jīng)是相親相愛一家人。只有這樣的情誼才能使我們能同舟共濟，合力共贏?！?
得益于聯(lián)席會議制度的建立，紅牛銷售市場價格重回穩(wěn)定，蘇聯(lián)益以及其他經(jīng)銷商均走向發(fā)展的“快車道”。從三輪車起家，到一輛解放牌貨車，到如今已發(fā)展成為擁有三十多輛貨車的貿(mào)易公司。
蘇聯(lián)益說，前面16年一直是保本微利，2010年之后開始獲得較好的利潤，“事實證明，價格體系與貨流是紅牛的生命線，我們必須守住?！?/p>
“晉江經(jīng)驗”后繼有人
4年前，泉州市中聯(lián)酒業(yè)有限公司已更名為晉江煌杰貿(mào)易有限公司，煌杰是蘇聯(lián)益兒子的名字。老蘇華麗轉(zhuǎn)身，開始逐漸退居二線，換來的則是年輕、勤奮、敢拼的小蘇。
29歲的蘇煌杰與父親蘇聯(lián)益一同接受訪談的過程中，蘇煌杰更多是作為一個學習者的身份，認真聽著父親講述近30年來的商旅生涯和感慨。而老蘇坦言已經(jīng)放手，希望兒子能夠運用更年輕化的思維去拼搏，用更現(xiàn)代的方式推進公司發(fā)展。
蘇煌杰學的是工商管理專業(yè)，也接受過不少總裁班培訓課程。但他認為，最難忘的歲月是剛畢業(yè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一線打拼的那兩年。為了讓兒子理解自己的事業(yè)，蘇聯(lián)益在他大學畢業(yè)后就將蘇煌杰下放到晉江的鎮(zhèn)街區(qū)域，讓他在一線參與團隊工作，深度了解市場發(fā)展情況?？粗鴥鹤硬粩喑砷L，2017年蘇聯(lián)益全權(quán)放手公司經(jīng)營，讓蘇煌杰獨當一面。
如今，蘇煌杰已開始對公司作出改變?！耙郧案赣H這一輩的溝通更多是電話，現(xiàn)在我成立了一個個微信群，實現(xiàn)了對客戶的及時反饋，信息交流更加便捷。”蘇煌杰說，執(zhí)掌公司以來，第一個面臨的改革難題是，他開始改變以前的賒賬模式，要求分銷伙伴能夠貨到付款。“這里面有父親多年合作的老朋友，我和他們講，公司加強管理，就是為了提高配送效率和服務水平，只要有多年的信任和誠信，有好的產(chǎn)品，就不怕掙不了錢?！碧K煌杰說。
作為年輕一代的總經(jīng)理，蘇煌杰對保持中國紅牛在晉江的銷量充滿信心。下一步他希望借助互聯(lián)網(wǎng)和區(qū)域電商體系，更好的將銷售融合到現(xiàn)代渠道管理之中，實現(xiàn)對中國紅牛乃至華彬快消品各個品類銷售額的新突破。“嘗試充滿挑戰(zhàn)，但我們愿意試一試?！碧K煌杰說。
無限風光，盡在險峰。蘇聯(lián)益認為，今年“晉江經(jīng)驗”在全國推廣將進入一個全新的開始，作為老晉江人，他們也得緊跟形勢，奮發(fā)前行?，F(xiàn)在面臨市場生態(tài)、形勢和競爭的諸多變革，蘇聯(lián)益希望讓年輕人盡快接棒，快速跟上晉江發(fā)展的新奇跡?！翱v觀與中國紅牛22年合作歷程，誠信是雙方風雨同舟的‘密碼紐帶’，只要未來大家精誠合作，一定能打開新局面。”
既然選擇了遠方，就只顧風雨兼程。猶如他的父親，面對新的挑戰(zhàn)，蘇煌杰也已然做好了準備。
