水星家紡線上線下渠道協(xié)同實現(xiàn)1+1>2

上海2017年6月19日電 /美通社/ -- 在中國家用紡織品行業(yè)協(xié)會第六屆理事會2016年的工作報告中提到，預計2016年全年行業(yè)運行仍將保持低個位數(shù)增長。并且，隨著人力、營銷、原料等各類成本不斷的提升，行業(yè)競爭程度不斷加劇，家紡企業(yè)企業(yè)能保持現(xiàn)有的業(yè)績已是不易，更別提實現(xiàn)業(yè)績的增長。而作為家紡行業(yè)領(lǐng)航者的水星家紡卻逆流而上，保持著業(yè)績的持續(xù)性增長，2016年更是完成了近20億人民幣的年銷售額。這又是如何做到的呢？

水星家紡代言人：劉嘉玲

水星家紡表示，打好關(guān)鍵基礎(chǔ)，實現(xiàn)渠道線上線下的協(xié)同發(fā)展，線上與線下共同發(fā)力以此獲得市場的占據(jù)。

眾所周知，企業(yè)市場增長=客單價*客單數(shù)*重復購買率，客單價、客單數(shù)、復購率三個變量任意一個產(chǎn)生變動都會對企業(yè)的市場產(chǎn)生影響，企業(yè)在市場銷售中需要盡可能保持三個變量的正向增長。但家紡產(chǎn)品屬于耐用品，因此，家紡產(chǎn)品的重復購買率來講是不高的，所以能提升企業(yè)市場的關(guān)鍵就在于客單數(shù)和客單價。因此，水星在市場上的發(fā)展重點集中于客單數(shù)和客單價兩個方面。

1. 客單價提升的核心：套餐

消費者客單價=購買產(chǎn)品數(shù)*產(chǎn)品單價，因此，提升客單價的核心就在于產(chǎn)品單價以及購買產(chǎn)品數(shù)兩個層面。

• 產(chǎn)品單價：產(chǎn)品單價的變動意味著企業(yè)目標客戶發(fā)生改變，當產(chǎn)品價格提升在原本產(chǎn)品價格接受范圍內(nèi)的消費者，也因為價格提升從而會降低購買欲，最終會降低產(chǎn)品購買人數(shù)。產(chǎn)品降價也會導致原有的品牌定位模糊，即使會因為產(chǎn)品價格的降低使自己的目標人群范圍增大，但也會導致原有人群的不穩(wěn)定性，因此產(chǎn)品價格變動要慎用。
• 購買產(chǎn)品數(shù)：購買產(chǎn)品數(shù)的多少也影響著客單價高低，當消費者購買產(chǎn)品數(shù)的增加，客單價也將得到提升，反之則客單價下降。

水星家紡在客單價上所能做的或者所采取的策略，就在于購買產(chǎn)品數(shù)，而不是簡單地進行產(chǎn)品價格調(diào)整，并以此提高客單價。因此，水星家紡在對每一位進店顧客都會進行消費需求的界定，加大對進店消費者的消費引導，站在消費者的角度為消費者提供參考意見，進行互補場景的描述以及互補產(chǎn)品的提供，從而不再是單一產(chǎn)品的銷售，而是套餐組合式的銷售，以產(chǎn)品銷售數(shù)量拉升自身的消費者客單價，例如，水星家紡的婚慶套餐組合價可達到萬元以上。當然，水星現(xiàn)在做的僅僅是針對單一的消費者通過套餐組合提高客單價，同時，水星較大的重點工作還在于客單數(shù)的提升。

2. 客單數(shù)提升核心：渠道協(xié)同

水星家紡目前市場發(fā)展的重點在于客單數(shù)的提升，同樣客單數(shù)=已有客戶（存量市場）+ 潛在客戶（增量市場）。水星在做的是對現(xiàn)有的存量市場進行維護，增量市場進行開拓。面對同品類的消費者，其產(chǎn)品需求只有一個，誰率先滿足該消費者需求并更好的服務消費者，誰將贏得勝利。而決定誰先滿足消費者需求的因素就是渠道布局，實現(xiàn)企業(yè)終端和消費者的“0距離”。為此，水星家紡在渠道上采用線上線下協(xié)同作戰(zhàn)的方式 -- 線上通過多平臺電商渠道的構(gòu)建，線下多點、多區(qū)域布局由此完善渠道類型及結(jié)構(gòu)，增大和消費者的接觸面形成渠道的協(xié)同效應。

線上+線下，協(xié)同實現(xiàn)“0距離”

水星的渠道協(xié)同又是如何做的？為了更快的滿足消費者需求，水星家紡在自己的渠道戰(zhàn)略上實行線上+線下同步發(fā)展，協(xié)同作戰(zhàn)的方式。因此，水星在線下渠道更深、更全、更緊密，線上渠道更廣、更快、更及時，同時，后臺打通讓信息緊密互聯(lián)，由此實現(xiàn)線上線下的協(xié)同效應。

線上線下協(xié)同實現(xiàn)“0距離”

1. 線下布局：更深、更全、更緊密

水星家紡線下渠道布局采取更深、更全、更緊密的策略，可以使自己的終端和消費者之間的距離降低，讓消費者可以快速的找到水星，提升消費者和水星的接觸面，進一步增強消費者對水星的了解，以線下渠道終端為載體強化水星品牌形象。

• 更深：所謂更深是相對的，相較于其他的家紡企業(yè)，水星家紡的終端布局則會更加深入消費市場，加大消費市場的深耕。水星通過甄選出消費增長快速的三、四線優(yōu)質(zhì)市場，將終端下沉到該區(qū)域，率先占據(jù)當?shù)厥袌霾⒖焖購娀陨淼钠放菩蜗?，增強當?shù)叵M者市場對水星的全面認知，在消費者心智中構(gòu)建出各種家紡消費場景，使自己能更好的服務消費者，和消費者產(chǎn)生更全面的鏈接。
• 更全：所謂更全主要指水星的渠道布局將不會局限某一種模式，而是選擇多種形式的渠道進行市場拓展。例如，水星通過拓展總經(jīng)銷模式、直屬經(jīng)銷、直營、團購、外貿(mào)等多種進行更全面的市場擴充，更全面的挖掘市場的潛力，提升市場占有率增強企業(yè)市場銷售。
• 更緊密：所謂更緊密是指水星針對部分一、二線區(qū)域市場所存在的空白市場進行再次挖掘，通過多種手段把以前沒做好、沒做透的市場進行直營、直屬等模式繼續(xù)深挖以此形成統(tǒng)一的市場品牌形象，對區(qū)域內(nèi)的渠道終端形成緊密連接形成品牌壁壘，充分挖掘市場潛力，進一步提升市場銷售。

2. 線上布局：更廣、更快、更及時

水星家紡線上渠道布局采取更廣、更快、更及時的策略進行布局，通過電商平臺加強自身的輻射范圍，更快的和消費者進行接觸，更及時的產(chǎn)生鏈接，極大的提升水星品牌形象，強化消費者對水星品牌的認知。

• 更廣：所謂更廣是指水星線上渠道通過多平臺的鏈接，增強自身的輻射范圍，實現(xiàn)電商所觸及之處，消費者和水星就存在鏈接點，大大提升彼此之間產(chǎn)生更直接的接觸機會，進一步提升消費者對水星品牌認知，由此促進水星銷售市場的增長以及市場占有率。
• 更快：所謂更快是指水星通過線上渠道和消費者之間產(chǎn)生更為快速的接觸，消費者可以通過線上渠道了解水星品牌及產(chǎn)品，消費者可以隨時和水星實現(xiàn)鏈接，水星也能更方便的服務于消費者，提升消費者的購買率。
• 更及時：所謂更及時主要指水星通過線上渠道在消費者碎片化的時間中，更為及時的和消費者產(chǎn)生互動，在有限的時間內(nèi)幫助消費者了解水星，同時雙方之間可以時時實現(xiàn)有效互動，由此強化消費者對水星的品牌形象的認可，由此提升水星對消費者心智資源的占據(jù)以實現(xiàn)消費市場占據(jù)，提升企業(yè)銷售額。

3. 后臺打通讓信息緊密互聯(lián)

水星通過有步驟完善的自身后臺，構(gòu)建ERP、CRM、SCM、HER等多個系統(tǒng)，快速提升自身的工作效率，實現(xiàn)客戶精準化管理服務，優(yōu)化企業(yè)資源配置，是每一份資源充分運用，構(gòu)建出水星線上線下渠道協(xié)同效應，由此形成強大的品牌力，用戶服務能力，極大的提升企業(yè)競爭能力，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售力，完成家紡市場的拓展。

協(xié)同效應的核心，二找三買

水星渠道協(xié)同到底做的如何，有沒有一個評判標準或者維度作為企業(yè)協(xié)同效應做衡量，或者說協(xié)同效應最終表現(xiàn)的形式又是什么樣子的？  

說到水星線上和線下協(xié)同效果如何，最直接的體現(xiàn)就在2016年“雙十一”大戰(zhàn)中，水星斬獲家紡行業(yè)全網(wǎng)銷量第一的優(yōu)秀成績。水星之所以能做到如此成績其線上線下的協(xié)同效應可謂是功不可沒，協(xié)同效應對消費者而言需要實現(xiàn)信息及時交互（隨時找）、產(chǎn)品快速交付（隨時買）、需求能滿足（買得到），產(chǎn)品有效果（放心買）就在于實現(xiàn)信息和信任的構(gòu)建。

• 隨時找：對于消費者而言，企業(yè)做渠道規(guī)劃首先需要保證企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、品牌信息就要保證消費者能夠隨時地找到消費者想要得到的信息。因此水星在渠道構(gòu)建中，重點強調(diào)渠道建設(shè)的深度和廣度，使自身的線下渠道下沉到三四線，線上渠道實現(xiàn)多平臺鏈接，以此滿足消費者隨時找的需求。
• 找得到：企業(yè)在渠道的構(gòu)建中，水星不僅使消費者有跡可尋，找到消費者想要的信息，更注重渠道線上線下信息的統(tǒng)一性，給消費者形成統(tǒng)一的品牌形象，以渠道為載體增加水星品牌力。
• 隨時買：伴隨著社會進步，技術(shù)的快速發(fā)展使現(xiàn)在的消費時間更為碎片化，這對企業(yè)的運營要求更高所以線上線下協(xié)同實現(xiàn)服務、信息、資源的互動、互通、互聯(lián)讓消費者可以隨時隨意的購買和消費，由此水星在渠道建設(shè)上強調(diào)渠道更全，通過多種渠道模式適可滿足消費者購物需求。
• 買得到：通過企業(yè)自身的渠道構(gòu)建，最終目的是實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，因此讓消費者買得到產(chǎn)品是水星渠道建設(shè)核心，由此水星通過后臺完善，實現(xiàn)信息互聯(lián)，是信息傳遞更快，實現(xiàn)消費者精確化營銷。
• 放心買：放心買強調(diào)的是企業(yè)和消費者之間的信任，不論是潛在還是已有的用戶只要產(chǎn)生信任就有不斷成交的可能，因此水星對線上、線下渠道建設(shè)時注重自身服務的及時性，增加和消費者的接觸面，和消費者產(chǎn)生更緊密的鏈接，實現(xiàn)線上渠道服務更及時，線下渠道鏈接更緊密。

水星家紡通過渠道線上線下的協(xié)同作戰(zhàn)，由渠道拉動品牌力，以渠道提高自身服務力，用渠道釋放產(chǎn)品力，最終使渠道可以更深、更廣、更快、更全、更緊密，更及時的服務消費者，以渠道數(shù)量拉動用戶數(shù)量實現(xiàn)客單數(shù)的提升，最終向著更高的目標快速邁進。