招商信諾人壽：一家"中而美"險(xiǎn)企的差異化路徑抉擇

招商信諾充分依托股東資源優(yōu)勢(shì)，升級(jí)大健康戰(zhàn)略體系，力推醫(yī)療"無(wú)國(guó)界"

深圳2024年9月2日 /美通社/ -- 近年來(lái)，圍繞中國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展，市場(chǎng)上始終充斥著兩種截然相反的觀點(diǎn)。其一是，中國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅?，根?jù)安永的預(yù)測(cè)，2030年中國(guó)大健康市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到20萬(wàn)億元。對(duì)比中美醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模和細(xì)分占比，美國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)占其GDP的18%，我國(guó)的大健康產(chǎn)業(yè)占GDP的比重仍為個(gè)位數(shù)，大健康產(chǎn)業(yè)前景廣闊。

另一種觀點(diǎn)則是，在中國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)目標(biāo)客戶群只有2億人左右，目前商業(yè)健康險(xiǎn)在這類人群中已經(jīng)基本普及，所以商業(yè)健康險(xiǎn)發(fā)展遭遇瓶頸。

兩種觀點(diǎn)各有其論據(jù)，也各有其擁躉，后者在一定程度上解釋了過(guò)去數(shù)年，國(guó)內(nèi)商業(yè)健康險(xiǎn)市場(chǎng)的低迷，但前者明顯才能代表未來(lái)，才能解釋今年以來(lái)，商業(yè)健康險(xiǎn)市場(chǎng)的觸底反彈。

更不容忽視的大趨勢(shì)是，近年來(lái)，隨著我國(guó)社會(huì)老齡化進(jìn)程加快和人民生活水平不斷提高，人們對(duì)疾病預(yù)防、健康管理等健康消費(fèi)的需求日趨增強(qiáng)，樹(shù)立大健康理念、發(fā)展大健康產(chǎn)業(yè)、完善大健康服務(wù)已成為社會(huì)各界共識(shí)，在這種氛圍下，商業(yè)健康險(xiǎn)市場(chǎng)注定大有可為。

只是，伴隨國(guó)民健康意識(shí)的持續(xù)增強(qiáng)，用戶對(duì)于保險(xiǎn)的需求也越來(lái)越多元化，他們不僅僅是渴望得到保險(xiǎn)保障，也寄希望于實(shí)現(xiàn)健康管理，而且是個(gè)性化的、差異化、全周期的健康管理，這無(wú)疑是當(dāng)下保險(xiǎn)市場(chǎng)主體應(yīng)該捕捉的行業(yè)發(fā)展大機(jī)遇。

先知者先行，先行者先達(dá)，針對(duì)當(dāng)代消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的"保險(xiǎn)+健康管理"需求，在健康險(xiǎn)領(lǐng)域一向特色鮮明的招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司（以下簡(jiǎn)稱"招商信諾"）進(jìn)一步提出了"大健康"差異化發(fā)展戰(zhàn)略，聚焦客戶健康管理需求，推出了覆蓋客戶全生命周期健康醫(yī)療和風(fēng)險(xiǎn)保障需求的五個(gè)解決方案，還不斷精進(jìn)服務(wù)水平，提升服務(wù)質(zhì)量，在行業(yè)發(fā)展新時(shí)代，其正以"保險(xiǎn)+健康管理+服務(wù)"塑造其第二增長(zhǎng)極。對(duì)于很多困于轉(zhuǎn)型的中小壽險(xiǎn)公司而言，招商信諾作為典型的"中而美"險(xiǎn)企，是當(dāng)下值得借鑒的對(duì)象。

大轉(zhuǎn)型時(shí)代堅(jiān)定推進(jìn)差異化，招商信諾"大健康全球戰(zhàn)略"全面升級(jí)，打造醫(yī)療無(wú)國(guó)界

近年來(lái)，由于市場(chǎng)利率持續(xù)走低，利差損壓力倍增，市場(chǎng)從增量邏輯步入存量邏輯，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)充滿挑戰(zhàn)。在新的發(fā)展格局下，壽險(xiǎn)公司需要通過(guò)"客戶價(jià)值創(chuàng)造"實(shí)現(xiàn)"換擋續(xù)航"。

如何跳出舒適圈、找準(zhǔn)新市場(chǎng)定位，締造新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)極成為各類市場(chǎng)主體必須面對(duì)的功課。

對(duì)此，2022年，招商信諾給出了新的突破攻略，啟動(dòng)"1-2-3-4"金字塔戰(zhàn)略，核心是進(jìn)階升級(jí)"大健康全球戰(zhàn)略"，推出大健康新范式，打造第二增長(zhǎng)極。

"無(wú)國(guó)界"的資源底氣，加上20年的深耕經(jīng)驗(yàn)，讓招商信諾在面對(duì)百年未有之大變局時(shí)，敢于"識(shí)變、求變、應(yīng)變"，以信諾集團(tuán)的百年健康管理經(jīng)驗(yàn)和底蘊(yùn)，結(jié)合招商銀行最豐富的個(gè)人客群場(chǎng)景，以工匠精神打磨出具有國(guó)際底蘊(yùn)、融入中國(guó)特色的全新"招商信諾大健康體系"。

"招商信諾大健康體系"最大品牌亮點(diǎn)之一就是在業(yè)內(nèi)具有高美譽(yù)度的"高端醫(yī)療"，這源自Cigna對(duì)中國(guó)外企的服務(wù)，先天自帶國(guó)際特質(zhì)，在持續(xù)深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)20年后，"全球視野"加上"本土洞察"成為其最鮮明的標(biāo)簽之一。                                                                                                                   

目前招商信諾高端醫(yī)療團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)累計(jì)為3000+家企業(yè)員工提供定制化方案，世界500強(qiáng)企業(yè)服務(wù)占比超過(guò)35%。高端醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)份額占比超過(guò)30%，同時(shí)也收獲了"專業(yè)""穩(wěn)定""可信"的良好口碑。

與此同時(shí)，招商信諾沒(méi)有躺在過(guò)去的功勞簿上，其敏銳捕捉國(guó)內(nèi)健康險(xiǎn)市場(chǎng)變化，為滿足客戶日益增長(zhǎng)的多元化需求，又陸續(xù)構(gòu)建出一套更加多元化的產(chǎn)品體系，其中，包括覆蓋創(chuàng)新藥、特需醫(yī)療費(fèi)用、海外醫(yī)療費(fèi)用等特色服務(wù)的醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品，覆蓋老年、兒童、糖尿病患者等特殊群體的健康險(xiǎn)產(chǎn)品等。直擊細(xì)分市場(chǎng)和客戶需求，力求提供全面保障、安全穩(wěn)健的全生命周期產(chǎn)品解決方案。

在健康服務(wù)方面，招商信諾也再接再厲，不斷升級(jí)服務(wù)模式。其將自身定位為"優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源整合者和全周期健康管理者"，集中資源打造"百萬(wàn)全球網(wǎng)絡(luò)、百城千家萬(wàn)店、全生命周期管理、國(guó)際服務(wù)品質(zhì)"四大優(yōu)勢(shì)，高效滿足用戶保障與就醫(yī)需求。

基于這四大優(yōu)勢(shì)，招商信諾將"陪伴""急時(shí)雨""無(wú)國(guó)界"作為踐行"大健康"戰(zhàn)略的指引：招商信諾的大健康是"陪伴"：借鑒引入Cigna覆蓋診前-診中-診后的全生命周期管理技術(shù)和產(chǎn)品理念，全程提供管家式服務(wù)。招商信諾的大健康是"急時(shí)雨"：以其打造的國(guó)內(nèi)"百城千家萬(wàn)店"，高效解決客戶緊急時(shí)的就醫(yī)問(wèn)題 。

招商信諾的大健康是"無(wú)國(guó)界"：鏈接Cigna220萬(wàn)+國(guó)際醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)，編織一張招商信諾的"全球醫(yī)療網(wǎng)"，實(shí)現(xiàn)"醫(yī)療無(wú)國(guó)界"。

基于這三大指引，招商信諾面向保險(xiǎn)客戶打造了"諾"系列解決方案，其中，"諾醫(yī)生"是健康管家；"諾寰宇"是全球醫(yī)療直通車； "諾無(wú)憂"代表疾病管理方案；"諾相守"代表居家康養(yǎng)專案；"諾企康"代表企業(yè)健康管理解決方案……

"諾"系列解決方案旨在為客戶提供醫(yī)、康、養(yǎng)、護(hù)一站式服務(wù)，切實(shí)解決客戶財(cái)富規(guī)劃及健康保障需求。在經(jīng)濟(jì)步入周期底部、信心普遍不足、避險(xiǎn)情緒高漲的當(dāng)下，"諾"系列健康服務(wù)產(chǎn)品一定程度上可以為客戶提供"保險(xiǎn)保障+健康管理"雙重價(jià)值。

充分發(fā)揮中外股東服務(wù)資源、客戶資源優(yōu)勢(shì)，招商信諾找準(zhǔn)"中而美"差異化發(fā)展路徑

依托自身傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，又融入了對(duì)時(shí)代，對(duì)社會(huì)、對(duì)客戶需求演變的深入觀察，招商信諾大健康體系的差異化發(fā)展戰(zhàn)略成效已顯。截至2024年6月底，"百城千家萬(wàn)店"健康服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋298座城市；高端醫(yī)療險(xiǎn)直付醫(yī)院總計(jì)達(dá)到1196家，"全國(guó)百?gòu)?qiáng)醫(yī)院"覆蓋率63%，健康服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)近3萬(wàn)家……

當(dāng)然，招商信諾敢于提出大健康體系，敢于進(jìn)行全球性服務(wù)資源布局的背后，很大程度上得益于其中外股東豐富服務(wù)資源、客戶資源的鼎力支撐。

招商信諾外方股東——美國(guó)信諾集團(tuán)，擁有230年的保險(xiǎn)及健康服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、前瞻性的全球先進(jìn)理念，是全球領(lǐng)先的國(guó)際健康福利供應(yīng)商，也是招商信諾的專業(yè)之源。

目前，信諾集團(tuán)3/4的營(yíng)收來(lái)自健康服務(wù)，業(yè)務(wù)遍及全球，其使命是"Affordable, Predictable & simple"，其中，Affordable指通過(guò)與高質(zhì)量、低成本的醫(yī)療服務(wù)供應(yīng)商合作，使醫(yī)療保健更易負(fù)擔(dān)；Predictable指為客戶提供"沒(méi)有意外"的可預(yù)期的全面醫(yī)療保險(xiǎn)，simple就讓護(hù)理變得容易，讓客戶自由選擇在何時(shí)、何地、以何種方式得到護(hù)理。

信諾集團(tuán)230年的深耕、沉淀使其真正具備了服務(wù)能力全球無(wú)國(guó)界，目前，信諾集團(tuán)在全球擁有逾220萬(wàn)家醫(yī)療合作機(jī)構(gòu)，遍布200多個(gè)國(guó)家及地區(qū)，同時(shí)覆蓋美國(guó)99%以上的藥房，為全球1.89億的高端客戶提供醫(yī)療健康管理服務(wù)，經(jīng)驗(yàn)豐富。

2024年，招商信諾宣布與全球著名的美國(guó)克利夫蘭醫(yī)學(xué)中心達(dá)成戰(zhàn)略合作，進(jìn)一步展現(xiàn)了其大健康戰(zhàn)略"無(wú)國(guó)界"的優(yōu)勢(shì)和內(nèi)涵?？死蛱m醫(yī)學(xué)中心連續(xù)23年穩(wěn)居全美最佳醫(yī)院榜單前列，其心臟科更是取得了排名第一的優(yōu)勢(shì)地位^[1]。"直通克利夫蘭"服務(wù)方案聚焦重疾患者的海外就醫(yī)和二次診療需求，依托克利夫蘭醫(yī)學(xué)中心豐富的醫(yī)療資源和專業(yè)的第二診療意見(jiàn)服務(wù)，助力醫(yī)療診斷準(zhǔn)確性的提升和治療方案的有效實(shí)施。

外方股東為招商信諾全球健康服務(wù)體系賦能的同時(shí)，其中方股東招商銀行，則為其提供了豐富的客戶資源支持。作為國(guó)內(nèi)首屈一指的股份制銀行，招商銀行具有非常廣泛的客戶基礎(chǔ)，并以高品質(zhì)的服務(wù)口碑贏得廣大客戶喜愛(ài)。兩股東各具優(yōu)勢(shì)，相得益彰，助力招商信諾良好發(fā)展。

始終錨定客戶實(shí)際需求，招商信諾洞察市場(chǎng)變化，客戶服務(wù)體系全面升級(jí)

無(wú)論市場(chǎng)怎樣變化，對(duì)于市場(chǎng)主體而言，始終需要錨定的永遠(yuǎn)都是客戶需求，尤其是當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)從增量邏輯走向存量邏輯，且消費(fèi)者的意識(shí)空前覺(jué)醒的當(dāng)下，誰(shuí)真正了解客戶，洞悉客戶，且能切實(shí)解決客戶的現(xiàn)實(shí)困境，誰(shuí)才能真正立于不敗之地。

從2015年開(kāi)始，信諾集團(tuán)連續(xù)九年都會(huì)針對(duì)全球健康問(wèn)題進(jìn)行專業(yè)的洞察和研究。在信諾集團(tuán)的主導(dǎo)下，招商信諾也從2018年開(kāi)始連續(xù)六年發(fā)布中國(guó)健康指數(shù)白皮書(shū)，以此洞察市場(chǎng)，了解客戶真實(shí)所需。

2023年招商信諾發(fā)布的《2023年中國(guó)健康指數(shù)白皮書(shū)—BANI時(shí)代職場(chǎng)煥活指南》的健康調(diào)研也全面升級(jí)，更加具有前瞻性，引領(lǐng)性提出了"活力指數(shù)"概念，通過(guò)評(píng)估受訪者身體、精神、情感、環(huán)境、社交、職業(yè)、財(cái)務(wù)和知識(shí)八大維度的活力健康狀況，探討了BANI時(shí)代的職場(chǎng)生態(tài)和應(yīng)對(duì)之道，從客戶健康狀況及需求的深層次分析調(diào)研來(lái)提升產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量。

除了密切關(guān)注市場(chǎng)變化，為進(jìn)一步傳遞招商信諾大健康服務(wù)理念，招商信諾推出了"小諾"樹(shù)精靈IP形象。據(jù)了解，"小諾"樹(shù)精靈的來(lái)源是：傳承百年，孕育廿載，生命之樹(shù)，生生不息。小諾生命樹(shù)精靈擁有健康、療愈、滋養(yǎng)生命的強(qiáng)大能力，能化身健康專家，引領(lǐng)健康生活方式，為人們提供全生命周期健康陪伴。

2023年，招商信諾在20周年司慶時(shí)對(duì)公司"諾+會(huì)員權(quán)益體系"進(jìn)行煥新升級(jí)，隆重推出"諾+彩虹橋"健康管理服務(wù)，通過(guò)國(guó)內(nèi)就醫(yī)、海外直通、健康管家三大服務(wù)模塊，力求為客戶打造覆蓋海內(nèi)外的一站式健康解決方案，踐行招商信諾大健康服務(wù)理念。

到2024年，招商信諾進(jìn)一步加強(qiáng)保險(xiǎn)與健康服務(wù)的結(jié)合，為購(gòu)買(mǎi)終身壽險(xiǎn)客戶推出"諾常青"健康管理服務(wù)，以"早預(yù)防""早發(fā)現(xiàn)""早治療"為核心定位，聚焦"私人醫(yī)生""私享體驗(yàn)""重疾無(wú)憂"三大服務(wù)，為客戶打造健康管理閉環(huán)。

同時(shí)招商信諾打造了一系列重要的IP活動(dòng)—— "健康有諾"主題客戶活動(dòng)。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年招商信諾共計(jì)開(kāi)展"身體健康、親子健康、運(yùn)動(dòng)健康、職場(chǎng)健康"相關(guān)活動(dòng)超1000場(chǎng)次，互動(dòng)量2410萬(wàn)，精準(zhǔn)客群觸達(dá)3000萬(wàn)。

在行業(yè)從高速度發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，招商信諾作為健康保障領(lǐng)域的先行者，也保持精進(jìn)，持續(xù)引入外方股東Cigna的百年沉淀和對(duì)未來(lái)大健康的前瞻判斷，結(jié)合招商銀行"因您而變"的理念和服務(wù)場(chǎng)景，不斷錘煉其大健康體系，通過(guò)多元化的健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，持續(xù)為中高端客戶家庭提供服務(wù)卓越的健康醫(yī)療保障。

招商信諾的案例展示了在轉(zhuǎn)型大時(shí)代，一家中小型壽險(xiǎn)公司如何充分借助股東資源、立足差異化產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢(shì)，在高度的行業(yè)內(nèi)卷中，趟出一條新的道路。縱觀招商信諾歷年業(yè)績(jī)，其或許不是規(guī)模最大的，也不是利潤(rùn)最高的，但其始終保持了"中而美"的姿態(tài)，實(shí)現(xiàn)了股東、員工、客戶的三方價(jià)值共贏，無(wú)論外部怎樣變幻，始終深耕于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)。這樣的險(xiǎn)企，在這樣的時(shí)代，對(duì)于大多數(shù)中小險(xiǎn)企而言，無(wú)疑是具備借鑒意義的存在。