今日保：兩萬人力150億保費，明亞保險經(jīng)紀怎么做到的？

2023-01-19 21:19 8199

北京2023年1月19日 /美通社/ -- 近日，今日保微信公眾號發(fā)表文章《兩萬人力150億保費，這家頭部經(jīng)代怎么做到的？》，介紹了明亞保險經(jīng)紀2022年保持相對高速增長的“制勝三寶”及其2023年的發(fā)展規(guī)劃，以下為報道原文：

導語：疫情三年，風刀霜劍。對于保險業(yè)來說，也是舉步維艱 -- 轉(zhuǎn)型步入深水區(qū)，疊加疫情反復沖擊，"凜冬"之下，寒風瑟瑟。2021年，人身險保費收入與增速首次出現(xiàn)雙負增長；2022年，從前三季度保費增速的表現(xiàn)看，多數(shù)保險機構(gòu)舉全力難遏下行頹勢，少數(shù)險企拼命奔跑也只是挪步式前進，有的甚至只能留在原地，預計只有個位數(shù)機構(gòu)能夠逆勢上行，保持相對高速增長。

頭部經(jīng)代明亞就是保持相對高速增長的極少數(shù)機構(gòu)之一 -- 2022年以2萬人的隊伍達成近150億元的保費收入，全年保費收入超出年度目標20%。

身處行業(yè)深度轉(zhuǎn)型爬坡的歲月，如斯業(yè)績的明亞究竟做對了什么？面對已經(jīng)到來的2023年，明亞又將如何迎戰(zhàn)？

1
2022年制勝三寶
經(jīng)濟實力雄厚的一二線城市、抗風險能力強的中高端客群、高度專業(yè)化的精英隊伍

德魯克曾說，在動蕩的環(huán)境中，一個組織必須要做到既能夠經(jīng)受住突如其來的打擊，又能夠充分利用突然的意外機會。

能夠危中尋機、化危為機的組織必然有著強勁的增長韌性和發(fā)展后勁。疫情期間業(yè)績持續(xù)逆勢上揚的明亞，正展現(xiàn)出這樣的特質(zhì)。

20%的增速獻禮，當是明亞獻給自己18歲的成人禮。

據(jù)統(tǒng)計，明亞2022年實現(xiàn)規(guī)模保費147億元，其中新單保費74.24億元（個人壽險62.93億元，團財險4.88億元，醫(yī)療險6.43億元），年度理賠總額5.18億元。

明亞保險經(jīng)紀2022年業(yè)績海報

預計全年保費收入超出年度目標20% -- 明亞用這份靚麗的成績單為自己的18歲獻上了收官之禮。

這份業(yè)績的背后，首先獲益于精英定位和專業(yè)堅守。

能夠在轉(zhuǎn)型陣痛持續(xù)、行業(yè)增長乏力的大環(huán)境下取得這樣的成績實屬不易，折射出這家頭部經(jīng)代高韌性的組織力和強大的抗逆力。

溯源這種組織力和抗逆力的源頭可以看到，對精英客戶、精英隊伍的定位，對專業(yè)與創(chuàng)新價值的堅守，對平臺服務與客戶體驗的極致追求，使得明亞能夠在動蕩的環(huán)境下危中尋機，逆勢增長。

其次，立足一、二線城市，瞄準精英客戶人群的定位也功不可沒。

自成立之初，明亞就以一、二線城市為發(fā)展定位，以個人客戶、城市白領為客群定位，制定精英化發(fā)展戰(zhàn)略、打造專業(yè)化經(jīng)營模式。數(shù)據(jù)顯示，明亞80%的業(yè)務聚集在北上廣深及15個新一線城市。其中，北上廣深占據(jù)近60%的業(yè)務。

18年如一日持續(xù)深耕，明亞在形成獨特的專業(yè)品牌IP的同時，也擁有了一批年輕化、精英化白領階層的客戶群，這些支付能力較強、受經(jīng)濟下行和疫情沖擊影響相對較小的群體，成為明亞逆勢增長的活水源頭。

最后再以專業(yè)加持贏得信賴，助推精英隊伍將私域公域流量合二為一，化為合力。

圍繞前沿城市、精英客群定位，明亞以高學歷、高素質(zhì)、自主學習能力強、沒有保險業(yè)經(jīng)驗的優(yōu)秀人才作為增員方向，著力打造一支年輕化、精英化的隊伍。目前，明亞經(jīng)紀人隊伍平均年齡為34歲，30至44歲、本科及以上學歷經(jīng)紀人占比雙雙超過八成，最低學歷為大專，其中不乏從醫(yī)生、律師、投行等精英行業(yè)轉(zhuǎn)型的人才。

年輕化、精英化的隊伍特質(zhì)，使得明亞經(jīng)紀人的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營及專業(yè)化IP打造意識較強，很早就開始經(jīng)營知乎及公眾號，發(fā)表關于保險的專業(yè)建議和想法，專業(yè)精深的品牌形象贏得了看重專業(yè)價值、服務體驗的新生代保險消費者的認可。這種公域私域流量聯(lián)動轉(zhuǎn)化的能力，使得明亞經(jīng)紀人扛住了疫情的影響，化危為機，業(yè)績逆勢上揚。

經(jīng)濟基礎雄厚的一二線城市、抗風險能力更強的中高端客群、高度專業(yè)化的精英隊伍，為明亞保持增長韌性、超出年度保費目標20%完美收官2022提供了強勁的發(fā)展動能。

2
2023年備戰(zhàn)尋機
圍繞市場痛點難點+創(chuàng)新定制化產(chǎn)品

櫛風沐雨，2022年業(yè)已收官；"更加艱難"，業(yè)內(nèi)人士2023年如此預計。

因為經(jīng)濟衰退嚴重影響人們收入預期和消費信心，保險行業(yè)將受到更大的支付沖擊，所以，盡管2022取得了良好業(yè)績，明亞對保持2022年的增長態(tài)勢并不樂觀。明亞保險經(jīng)紀副總裁王鵬認為，2023年甚至2024年都要做好艱苦奮斗的準備。

"長期有機遇，近期有危機"，這是來自他的第一重判斷。"從長期來看，市場一定會復蘇。人們的保險意識、保險需求越來越普及；需求導向之下，險企產(chǎn)品端、服務端的創(chuàng)新也會越來越多，更加匹配大眾的需要。

而從更宏觀的角度看，國家倡導共同富裕，保險本身就是實現(xiàn)共同富裕的重要工具，國家一定會更加重視，會采取措施去普及推廣。"

唯如此，保險機構(gòu)才能更加清醒地知己知彼，才能找準方向穩(wěn)健前行。

那么2023年明亞如何做？或可總結(jié)為，"堅持優(yōu)勢找突破，更多的嘗試和創(chuàng)新"。

對此，王鵬坦言，要一如既往地堅持優(yōu)勢。隊伍方面，產(chǎn)能、人力雙管齊下，再度提升準入門檻（最低為本科學歷），打破專職兼職界限，給更多符合條件的人提供嘗試機會；產(chǎn)品方面不遺余力地創(chuàng)新研發(fā)，只要符合客戶需求，市場暫時還不具備的一些盲點，都是明亞嘗試的方向。

"比如圍繞帶病人群，打造更具針對性和差異化的產(chǎn)品。圍繞養(yǎng)老這個大市場，進一步完善附加值服務，尤其是針對需求最廣的居家養(yǎng)老，拓展長護險等從國際經(jīng)驗看非?？捎^的險種類別。"

以需求為導向進行極致化產(chǎn)品創(chuàng)新，明亞早已在行動。2022年5月，在深刻洞察養(yǎng)老險市場規(guī)律與消費者需求的基礎上，明亞保險經(jīng)紀聯(lián)合長城人壽推出"終身領?。С衷骂I＋多個可變項目"的新型養(yǎng)老金產(chǎn)品"長城明愛金彩養(yǎng)老年金保險"，以4種保障方案分別對應"高額領取""財富傳承""保證領取20年"和"保證領取30年"四大不同需求，保障方案不只多樣可選，還可靈活變更，極具人性化的設計一上市就受到白領階層的青睞。

事實上，針對市場痛點創(chuàng)新產(chǎn)品定制已是明亞熟練殺手锏。

2022年可謂明亞產(chǎn)品定制創(chuàng)新年 -- 既有覆蓋185種疾病60歲之前患重疾可獲得180%基本保額的明愛慧選重疾險、延長額外賠付限定年齡、讓客戶在高齡階段也有更多保障的阿米二號重疾險、明愛無憂醫(yī)療保險、明愛寶貝少兒重大疾病保險等健康險產(chǎn)品，也有明愛金彩養(yǎng)老金保險、明愛傳承終身壽險、明愛小太陽教育年金保險、明愛傳世終身壽險A+B、明愛啟航教育金保險等涉及財務管理和養(yǎng)老險的產(chǎn)品。

尤其是明愛金彩，更是將達到當前養(yǎng)老產(chǎn)品創(chuàng)新極致。不僅囊括了如今養(yǎng)老年金產(chǎn)品中所有的領取方式，還兼具了未來各種養(yǎng)老場景下的需求和財富傳承功能。更重要的是，這款產(chǎn)品始終把選擇的權(quán)力交給了客戶，而且無論怎么選，客戶的利益始終被置于首位。

如是，可以窺見圍繞市場痛點難點盲點創(chuàng)新開發(fā)獨家定制化的保險產(chǎn)品，已經(jīng)成為明亞市場競爭力的品牌護城河。作為行業(yè)觀察者，我們也希望2023年明亞可以繼續(xù)為市場帶來更多驚喜。

3
中介的價值思考
深融保險營銷服務全鏈條，實現(xiàn)三方共贏

隨著市場逐漸成熟、行業(yè)不斷發(fā)展，作為保險生態(tài)鏈重要一環(huán)的保險中介的價值也正越來越被看見和被期待。

透過明亞的成長經(jīng)歷可以看到，只有持續(xù)進行專業(yè)化升級、更深融入售前售中售后保險營銷服務全鏈條，成為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的推動者和參與者，中介機構(gòu)才能贏得生存權(quán)和發(fā)展權(quán)。

對于如何更好地放大中介的服務價值，實現(xiàn)客戶、保司、中介三方共贏，推動整個行業(yè)生態(tài)健康發(fā)展，明亞有著長期實踐與深入思考。

明亞保險經(jīng)紀股份有限公司

對于售前，價值重在提供需求分析、產(chǎn)品篩選。"保險中介真正給到客戶的價值就是提供的服務，包括售前售中售后整個流程的保險服務。"王鵬直言，從售前看，保險經(jīng)紀人從客戶角度出發(fā)，幫助客戶梳理需求、分析篩選、尋找和鎖定不同的產(chǎn)品組合，這種服務本身就有價值，但目前這種服務不太容易貨幣化，最終還需要銷售產(chǎn)品獲得手續(xù)費來實現(xiàn)服務變現(xiàn)。

"希望有一天，能夠打造出完全讓利給客戶的保險產(chǎn)品，中介公司可以靠收取客戶的服務費來生存發(fā)展。但這條道路會非常漫長，因為東方人的理念是免費的才能叫服務，付費就是商品了，所以，完全服務付費化會有難度。"

再看售中，價值重在專業(yè)化核保。

從售中看，保險中介的價值也有充分體現(xiàn)。比如現(xiàn)在明亞正在做的兩核平臺中的核保已越來越專業(yè)化，可以在如實告知的基礎上為客戶謀求一個最優(yōu)化的核保結(jié)論。

最后則是售后，價值重在權(quán)益維護。這方面，中介的服務價值就更多了，比如理賠，明亞推出"貼心賠"服務，通過核賠復議，幫助客戶維權(quán)以及做好一系列保全。這方面，令筆者印象深刻的是"2022年度十大溫暖理賠案例"中，明亞的"一封說明函，救回了客戶自己都放棄的理賠"案例成功入選。案例中，明亞保險經(jīng)紀人以執(zhí)業(yè)醫(yī)師背景和11年核保經(jīng)歷為積淀，最終幫助客戶爭取到疑似除外責任案件的百分百理賠，彰顯出專業(yè)服務的價值。

當然，協(xié)助保司降本增效，減少逆選擇，避免重復服務浪費資源，也是中介的生存必備技。

按照明亞的暢想，保司可以與中介共同謀求保險市場的經(jīng)營，中介想辦法給保司帶來更好更合理的客群，減少逆選擇風險，最終產(chǎn)生的利潤雙方共同分享。"這種新的盈利模式如果保司愿意接納，我們也愿意嘗試。"

此外，如何更好地整合增值服務，避免重復服務造成資源浪費，中介也大有可為。比如，一個客戶在A、B、C3家公司投保，3家公司均贈送綠通服務，那么從整個市場看就是一種浪費，3家公司都有服務成本，但對于客戶來說卻是無效服務。最好的轉(zhuǎn)化方式是把相應的服務成本給到中介，由中介來整合為客戶提供一整套不重復的服務，這樣對保司來講節(jié)約了成本，對客戶來講豐富了服務價值和內(nèi)涵。

明亞保險經(jīng)紀股份有限公司