上海2021年3月30日 /美通社/ -- 隨著國民生活水平的不斷提高，智能技術(shù)在各個領(lǐng)域繼續(xù)滲透，人們對居住品質(zhì)的要求也提升到更高水平。
21世紀第三個十年伊始，這些變化將為家居行業(yè)帶來哪些機遇與挑戰(zhàn)？行業(yè)將會朝著什么方向發(fā)展？圍繞這些問題，西蒙電氣（中國）有限公司總經(jīng)理張仁余先生接受了齊家網(wǎng)記者的專訪。以下為采訪實錄：
西蒙電氣中國總經(jīng)理張仁余接受齊家網(wǎng)專訪
市場螺旋式發(fā)展，互助才能共贏
Q：是什么原因，您進入到建材行業(yè)？
作為一名八十年代電氣自動化專業(yè)的大學(xué)生，我畢業(yè)后被分配到了一家商貿(mào)型企業(yè)，做產(chǎn)品銷售。后來我內(nèi)心還是想回到本專業(yè)，于是就進入到建筑電氣行業(yè)和建材行業(yè)。
Q：對于中國裝修市場的巨大變化，您最大的感悟是什么？
不論是地產(chǎn)“黃金十年”、“白銀十年”還是“青銅十年”，我們這代人剛好趕上了這段房地產(chǎn)行業(yè)和裝修行業(yè)飛速發(fā)展、變化巨大的時期。
如果問我感悟是什么，那就是螺旋變化的市場。二三十年前裝修剛興起的時候強調(diào)功能，之后在功能的前提下注重裝飾效果和個人感受。到了今天，隨著科技發(fā)展，在裝飾效果的基礎(chǔ)上又回到了對功能的追求。所以說市場的發(fā)展是螺旋式的向上發(fā)展。
Q：近年行業(yè)內(nèi)跨品類合作頻頻，如索菲亞和格力電器、歐派和西門子等等，對此您有什么看法？西蒙在此方面是否有相關(guān)布局？
合作總是存在的，關(guān)鍵是以什么方式來合作。
舉個簡單的例子，家裝公司把很多裝飾材料進行集成，為用戶提供服務(wù)，這是一種合作。其次，建材品牌之間的合作和引流也是一種合作。再次就是比較剛性的物理合作，比如櫥柜企業(yè)將開關(guān)產(chǎn)品植入其中，打包一起售賣給消費者。
今天，西蒙在進行的合作已經(jīng)超越了這個階段，因為我們已經(jīng)進入了智能時代，更多合作是涉及雙方協(xié)議及互動的打通。比如我們現(xiàn)在正在與傳感器、空調(diào)、門鎖、安防、窗簾控制等企業(yè)進行溝通洽談，彼此通過協(xié)議來進行對接。
除了和硬件企業(yè)彼此打通，我們也正在和一些中央平臺進行合作，比如與華為合作開發(fā)PLC產(chǎn)品，和阿里及第三方云平臺合作。這種合作要從研發(fā)端開啟，彼此開放協(xié)議，按照對方的標準搭建體系，以保證接下來的合作順利進行，是互贏互助的商業(yè)模式。
Q：建材行業(yè)受上游房地產(chǎn)市場影響巨大，兩者有枝附葉連的關(guān)系。在“存量房+全裝修”時代的背景下，西蒙有哪些調(diào)整？
中國市場離不開國家政策導(dǎo)向，因此我們也在不斷地因勢而變。
剛開始市場基本是純C端的，沒有精裝房，消費者自購裝修主材。之后在國家政策的引導(dǎo)下，房地產(chǎn)市場向精裝化趨勢發(fā)展。目前，精裝趨勢雖然在全國的發(fā)展程度各有差異，比如上海地區(qū)要求全精裝交付，而重慶是20%，但從全國的發(fā)展趨勢來看，精裝占比會越來越高。這種市場變化會對我們造成以下影響：
1、整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生變化
在我們的銷售額中，地產(chǎn)商集中采購比例在逐年提高，2020年接近五成。地產(chǎn)商考慮的是性價比、耐用性、一致性與安裝是否便利。但C端消費者考慮的是產(chǎn)品裝飾性、功能性、服務(wù)水平等，他們更注重購買體驗與使用感受。針對兩者需求的不同，我們會設(shè)計不同的產(chǎn)品滿足相應(yīng)需求。
2、渠道發(fā)生變化
首先，精裝房的出現(xiàn)，已經(jīng)幫助消費者完成了大部分產(chǎn)品的采購和安裝。其次，電子商務(wù)的飛速發(fā)展，在很大程度上取代了零售店鋪的銷售行為。再次，家裝公司原來的只負責設(shè)計和安裝，現(xiàn)在正朝著整裝的方向發(fā)展，代為采購幾乎所有裝修所需材料和產(chǎn)品。
3、業(yè)務(wù)模式變化
原來我們專注做好零售市場就可以了，但今天我們要把每個渠道都做好，否則就可能會被市場淘汰。每個渠道都存在差異性，這就對企業(yè)自身實力提出了更高要求。
4、消費者需求發(fā)生改變
以前大多是單品購買的形式，而現(xiàn)在越來越多年輕人希望一站式完成采購，對于我們來說就是解決方案式銷售。只專注做好開關(guān)產(chǎn)品已經(jīng)行不通了，需要從一個品類擴展到整個智能家居系列產(chǎn)品，從而滿足消費者方案式的采購需求。
擁抱新技術(shù)，多渠道全面發(fā)力
Q：隨著5G技術(shù)賦能，智能家居已經(jīng)為越來越多消費者所接受，西蒙的智能家居產(chǎn)品有哪些特點？
“智能”現(xiàn)在是一個非常流行的話題，三五年前我在拜訪客戶的時候，基本沒有人談到這個話題。但今天，不論在C端市場還是B端市場，個人消費者還是地產(chǎn)商、家裝公司，都已經(jīng)繞不開“智能”這個主題了。
再說產(chǎn)品特點，開關(guān)產(chǎn)品的最大特點(功能)是通電控制。每個品牌對于智能有不同的解讀，西蒙是基于智能開關(guān)來實現(xiàn)居家解決方案的企業(yè)。
今天我們所談的“智能”都是基于無線端的，20年前西蒙就開始著手研發(fā)和制造基于有線技術(shù)的智能產(chǎn)品，現(xiàn)在無線技術(shù)和有線技術(shù)的智能產(chǎn)品同時推進。
所以西蒙智能產(chǎn)品的第一個特點是囊括有線技術(shù)和無線技術(shù)，能夠提供從Zwave、ZigBee、藍牙m(xù)esh、WiFi到KNX全案混合智能解決方案。
第二，西蒙電氣是一個從云到點的完整的智能解決方案供應(yīng)商，我們不僅做智能終端設(shè)備，還做云平臺、網(wǎng)關(guān)、智能面板，居家空間中的燈光控制、窗簾控制和傳感器控制等，服務(wù)產(chǎn)品包括若干主要的家居智能子系統(tǒng)，將其組成完整的云到點的解決方案。
第三，西蒙電氣追求快速落地，迅速滿足消費者需求。我們在前期規(guī)劃中就認為開關(guān)類控制產(chǎn)品是最接近人們生活變化的一個產(chǎn)品，要更接地氣，因此西蒙的智能產(chǎn)品性價比更高。
第四，西蒙產(chǎn)品外觀保持著良好的一致性。從傳統(tǒng)產(chǎn)品到智能產(chǎn)品逐步發(fā)展，大家并不會覺得突兀，而會感到“潤物細無聲”。同時，我們在智能產(chǎn)品設(shè)計方面也有自己的獨到之處，收到了行業(yè)與消費者的一致好評。西蒙智能手機app獲得了紅點大獎，i7 Smart智能面板也獲得了中國好設(shè)計大獎。
西蒙電氣張仁余：從產(chǎn)品制造到家居電氣解決方案，百年西蒙新征程
Q：消費者的信息渠道和購買方式發(fā)生了巨大變化，對此西蒙進行了哪些調(diào)整？
以前大家只做零售市場，通過做電視廣告、路牌廣告等方式很容易影響消費者決策、獲得流量。而現(xiàn)在年輕消費者獲取信息的途徑很多，不論是公域流量、私域流量、社交流量，都是尋找產(chǎn)品的重要途徑。
對此我們進行了相關(guān)調(diào)整。首先，我們在公域領(lǐng)域持續(xù)投入。其次，通過一些大型地產(chǎn)商平臺去影響用戶。再次，開發(fā)或設(shè)立微信、微博、抖音互聯(lián)網(wǎng)工具，幫助經(jīng)銷商搭建私域流量。
俗話說“小孩子才做選擇，大人什么都要?！苯裉煜M者存在于各個流量入口，所以這些渠道我們都盡可能去做得更好。
強者愈強，增速和轉(zhuǎn)型兩手抓
Q：和5年前（西蒙100周年）相比，中國宏觀經(jīng)濟環(huán)境風云變幻，西蒙是如何應(yīng)對的？
對于中國宏觀環(huán)境，我有幾個觀點：
第一，西蒙只是中國眾多企業(yè)中的一家，如果將中國市場比作大海，我們就是大海中的一朵浪花，海水的漲跌對于一朵浪花而說影響并不大。
第二，我們改變不了國家政策，改變不了房地產(chǎn)政策，甚至很難改變消費者的習(xí)慣。所以我認為不論國家政策如何，不管宏觀環(huán)境是什么樣的，跑贏你的對手就可以了。
如果要談宏觀環(huán)境，其實更多的是來自房地產(chǎn)政策調(diào)控帶來的影響。五年前國家對房地產(chǎn)市場已經(jīng)開始進行調(diào)控，如今力度與日俱增。五年前沒有來自地產(chǎn)商的三條紅線，沒有來自銀行的兩條紅線，但今天，我們要面對來自地產(chǎn)商和銀行的雙重壓力，在資金、產(chǎn)品價格方面都帶來了更多挑戰(zhàn)。
前段時間不少行業(yè)都面臨原材料上漲的壓力，因為建材行業(yè)鏈條周期較長，我們和地產(chǎn)商簽訂的合同一般周期是兩年，合同期內(nèi)幾乎無法對價格進行調(diào)整。這對于企業(yè)經(jīng)營和與地產(chǎn)商的合作都產(chǎn)生了很大影響。
我們不能改變市場，因此我們要不斷改變自己。接下來我們要做更有實力的企業(yè)，更優(yōu)秀的企業(yè)，才能在中國市場上走得更遠。從這一點出發(fā)，我們在產(chǎn)品迭代升級、效率提升、自動化的改造創(chuàng)新、店面升級、提高客單值等方面進行了不斷地調(diào)整。
市場的變化不是壞事情，對我們來說，或許能帶來更大的機會。
作為外資企業(yè)，西蒙更加遵守中國的法律法規(guī)。西蒙在中國市場是腿上綁著沙袋的企業(yè)，當國家法律法規(guī)更嚴格的時候所有企業(yè)都綁上沙袋，那個時候我相信我們會跑的更快。如果政策趨緩，沙袋放下了，我們也同樣會跑得更快。
以前門檻低，每個企業(yè)都能生存，現(xiàn)在門檻提高了，只有強大和優(yōu)秀的企業(yè)才能生存。經(jīng)歷去年疫情之后，強者愈強，可以說進入到了一個“贏家通吃”的時代。
西蒙電氣張仁余：從產(chǎn)品制造到家居電氣解決方案，百年西蒙新征程
Q：與中國市場同行業(yè)品牌相比，西蒙的核心競爭力是什么？
目前，西蒙已經(jīng)成為開關(guān)電氣領(lǐng)域的標桿性企業(yè)，品牌影響力如佳釀一般愈陳愈香，這離不開持續(xù)的努力與市場沉淀。
西蒙電氣的第一個核心競爭力是產(chǎn)品本身。這從公司人員組織架構(gòu)方面的變化就能明顯看出：20年間，Marketing和產(chǎn)品部門的人員從幾人發(fā)展到幾十個人，研發(fā)部門從幾十人到現(xiàn)在幾百人的規(guī)模，他們都是為產(chǎn)品力賦能的重要部門。
西蒙電氣來自西班牙，一個藝術(shù)氣息濃厚的國度，所以我們用“領(lǐng)先技術(shù)，時尚藝術(shù)”這八個字來表述西蒙產(chǎn)品力。除了產(chǎn)品的功能性之外，我們同時也希望它更具有裝飾性，成為墻壁上的藝術(shù)。我們和同行相比，從產(chǎn)品外觀、顏值、色彩和工藝等方面都有自己的特點，達到了技術(shù)和藝術(shù)的高度統(tǒng)一。
第二個競爭力體現(xiàn)在西蒙電氣中西合璧的企業(yè)文化之中。作為西班牙獨資企業(yè)，百分之百的中國運營團隊讓我們更了解中國市場的運作邏輯和消費需求，同時相對于本土企業(yè)更加規(guī)范，兼顧歐洲企業(yè)和中國企業(yè)的優(yōu)點。
第三個競爭力是品牌影響力。我們趕上了中國房地產(chǎn)發(fā)展的黃金十年，在裝修行業(yè)剛起步的時候，西蒙在中國市場已經(jīng)開始生根發(fā)芽，并逐漸在之后的市場中形成了品牌美譽度和專業(yè)度。目前在中國TOP100的地產(chǎn)商中，大概有86家和西蒙達成了合作關(guān)系，其中萬科已經(jīng)和我們合作了16年。
Q：西蒙電氣今年的發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？您對品牌未來的發(fā)展有何期待？
在最新的五年發(fā)展規(guī)劃中，我們對自己的要求和以往相比有很大不同，主要表現(xiàn)在兩個方面：
第一，增長速度在過去的基礎(chǔ)上翻一倍。過去二十年，我們對增長的要求保持在15%左右的穩(wěn)定水平，為什么現(xiàn)在要達到30%了呢？首先，中國市場競爭越來越激烈，能堅持下來的企業(yè)越來越少，這意味著西蒙能夠占據(jù)更多份額。其次，以前西蒙制造的是比較傳統(tǒng)的開關(guān)和燈具產(chǎn)品，每年的增長規(guī)模是可預(yù)見的，而現(xiàn)在已經(jīng)進入智能時代，相對應(yīng)的智能產(chǎn)品售價更高，銷售額增長將進入爆發(fā)期。
第二，產(chǎn)品對外表達將發(fā)生變化。隨著市場變化，孤立的單品已經(jīng)不能適應(yīng)市場需求，智能解決方案的全案時代已經(jīng)來臨。目前，中國市場里能做到全案的企業(yè)并不多，而西蒙恰巧是其中之一。因此我們整個發(fā)展策略也在發(fā)生變化，渠道方面全面升級，從單品展示到旗艦店、體驗店，淡化產(chǎn)品，強化西蒙能夠提供的解決方案。
未來五年對西蒙很重要，一方面，銷售規(guī)模會上升到更高水準，增長速度更快，另一方面，我們要從賣單一產(chǎn)品的企業(yè)，迅速轉(zhuǎn)型為提供解決方案的企業(yè)，從制造傳統(tǒng)電氣產(chǎn)品的企業(yè)變?yōu)榭萍佳邪l(fā)、制造企業(yè)。
在品牌方面，我希望西蒙從專業(yè)的品牌轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊妼I(yè)品牌。不僅專業(yè)人士選擇西蒙，越來越多的消費者也了解、信賴西蒙。因為它已經(jīng)不僅僅是一個制造開關(guān)的企業(yè)，更是一個家居電氣解決方案提供商。
