上海2021年3月30日 /美通社/ -- 隨著國民生活水平的不斷提高，智能技術(shù)在各個領(lǐng)域繼續(xù)滲透，人們對居住品質(zhì)的要求也提升到更高水平。
21世紀(jì)第三個十年伊始，這些變化將為家居行業(yè)帶來哪些機遇與挑戰(zhàn)？行業(yè)將會朝著什么方向發(fā)展？圍繞這些問題，西蒙電氣（中國）有限公司總經(jīng)理張仁余先生接受了齊家網(wǎng)記者的專訪。以下為采訪實錄：
西蒙電氣中國總經(jīng)理張仁余接受齊家網(wǎng)專訪
市場螺旋式發(fā)展，互助才能共贏
Q：是什么原因，您進(jìn)入到建材行業(yè)？
作為一名八十年代電氣自動化專業(yè)的大學(xué)生，我畢業(yè)后被分配到了一家商貿(mào)型企業(yè)，做產(chǎn)品銷售。后來我內(nèi)心還是想回到本專業(yè)，于是就進(jìn)入到建筑電氣行業(yè)和建材行業(yè)。
Q：對于中國裝修市場的巨大變化，您最大的感悟是什么？
不論是地產(chǎn)“黃金十年”、“白銀十年”還是“青銅十年”，我們這代人剛好趕上了這段房地產(chǎn)行業(yè)和裝修行業(yè)飛速發(fā)展、變化巨大的時期。
如果問我感悟是什么，那就是螺旋變化的市場。二三十年前裝修剛興起的時候強調(diào)功能，之后在功能的前提下注重裝飾效果和個人感受。到了今天，隨著科技發(fā)展，在裝飾效果的基礎(chǔ)上又回到了對功能的追求。所以說市場的發(fā)展是螺旋式的向上發(fā)展。
Q：近年行業(yè)內(nèi)跨品類合作頻頻，如索菲亞和格力電器、歐派和西門子等等，對此您有什么看法？西蒙在此方面是否有相關(guān)布局？
合作總是存在的，關(guān)鍵是以什么方式來合作。
舉個簡單的例子，家裝公司把很多裝飾材料進(jìn)行集成，為用戶提供服務(wù)，這是一種合作。其次，建材品牌之間的合作和引流也是一種合作。再次就是比較剛性的物理合作，比如櫥柜企業(yè)將開關(guān)產(chǎn)品植入其中，打包一起售賣給消費者。
今天，西蒙在進(jìn)行的合作已經(jīng)超越了這個階段，因為我們已經(jīng)進(jìn)入了智能時代，更多合作是涉及雙方協(xié)議及互動的打通。比如我們現(xiàn)在正在與傳感器、空調(diào)、門鎖、安防、窗簾控制等企業(yè)進(jìn)行溝通洽談，彼此通過協(xié)議來進(jìn)行對接。
除了和硬件企業(yè)彼此打通，我們也正在和一些中央平臺進(jìn)行合作，比如與華為合作開發(fā)PLC產(chǎn)品，和阿里及第三方云平臺合作。這種合作要從研發(fā)端開啟，彼此開放協(xié)議，按照對方的標(biāo)準(zhǔn)搭建體系，以保證接下來的合作順利進(jìn)行，是互贏互助的商業(yè)模式。
Q：建材行業(yè)受上游房地產(chǎn)市場影響巨大，兩者有枝附葉連的關(guān)系。在“存量房+全裝修”時代的背景下，西蒙有哪些調(diào)整？
中國市場離不開國家政策導(dǎo)向，因此我們也在不斷地因勢而變。
剛開始市場基本是純C端的，沒有精裝房，消費者自購裝修主材。之后在國家政策的引導(dǎo)下，房地產(chǎn)市場向精裝化趨勢發(fā)展。目前，精裝趨勢雖然在全國的發(fā)展程度各有差異，比如上海地區(qū)要求全精裝交付，而重慶是20%，但從全國的發(fā)展趨勢來看，精裝占比會越來越高。這種市場變化會對我們造成以下影響：
1、整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生變化
在我們的銷售額中，地產(chǎn)商集中采購比例在逐年提高，2020年接近五成。地產(chǎn)商考慮的是性價比、耐用性、一致性與安裝是否便利。但C端消費者考慮的是產(chǎn)品裝飾性、功能性、服務(wù)水平等，他們更注重購買體驗與使用感受。針對兩者需求的不同，我們會設(shè)計不同的產(chǎn)品滿足相應(yīng)需求。
2、渠道發(fā)生變化
首先，精裝房的出現(xiàn)，已經(jīng)幫助消費者完成了大部分產(chǎn)品的采購和安裝。其次，電子商務(wù)的飛速發(fā)展，在很大程度上取代了零售店鋪的銷售行為。再次，家裝公司原來的只負(fù)責(zé)設(shè)計和安裝，現(xiàn)在正朝著整裝的方向發(fā)展，代為采購幾乎所有裝修所需材料和產(chǎn)品。
3、業(yè)務(wù)模式變化
原來我們專注做好零售市場就可以了，但今天我們要把每個渠道都做好，否則就可能會被市場淘汰。每個渠道都存在差異性，這就對企業(yè)自身實力提出了更高要求。
4、消費者需求發(fā)生改變
以前大多是單品購買的形式，而現(xiàn)在越來越多年輕人希望一站式完成采購，對于我們來說就是解決方案式銷售。只專注做好開關(guān)產(chǎn)品已經(jīng)行不通了，需要從一個品類擴展到整個智能家居系列產(chǎn)品，從而滿足消費者方案式的采購需求。
擁抱新技術(shù)，多渠道全面發(fā)力
Q：隨著5G技術(shù)賦能，智能家居已經(jīng)為越來越多消費者所接受，西蒙的智能家居產(chǎn)品有哪些特點？
“智能”現(xiàn)在是一個非常流行的話題，三五年前我在拜訪客戶的時候，基本沒有人談到這個話題。但今天，不論在C端市場還是B端市場，個人消費者還是地產(chǎn)商、家裝公司，都已經(jīng)繞不開“智能”這個主題了。
再說產(chǎn)品特點，開關(guān)產(chǎn)品的最大特點(功能)是通電控制。每個品牌對于智能有不同的解讀，西蒙是基于智能開關(guān)來實現(xiàn)居家解決方案的企業(yè)。
今天我們所談的“智能”都是基于無線端的，20年前西蒙就開始著手研發(fā)和制造基于有線技術(shù)的智能產(chǎn)品，現(xiàn)在無線技術(shù)和有線技術(shù)的智能產(chǎn)品同時推進(jìn)。
所以西蒙智能產(chǎn)品的第一個特點是囊括有線技術(shù)和無線技術(shù)，能夠提供從Zwave、ZigBee、藍(lán)牙m(xù)esh、WiFi到KNX全案混合智能解決方案。
第二，西蒙電氣是一個從云到點的完整的智能解決方案供應(yīng)商，我們不僅做智能終端設(shè)備，還做云平臺、網(wǎng)關(guān)、智能面板，居家空間中的燈光控制、窗簾控制和傳感器控制等，服務(wù)產(chǎn)品包括若干主要的家居智能子系統(tǒng)，將其組成完整的云到點的解決方案。
第三，西蒙電氣追求快速落地，迅速滿足消費者需求。我們在前期規(guī)劃中就認(rèn)為開關(guān)類控制產(chǎn)品是最接近人們生活變化的一個產(chǎn)品，要更接地氣，因此西蒙的智能產(chǎn)品性價比更高。
第四，西蒙產(chǎn)品外觀保持著良好的一致性。從傳統(tǒng)產(chǎn)品到智能產(chǎn)品逐步發(fā)展，大家并不會覺得突兀，而會感到“潤物細(xì)無聲”。同時，我們在智能產(chǎn)品設(shè)計方面也有自己的獨到之處，收到了行業(yè)與消費者的一致好評。西蒙智能手機app獲得了紅點大獎，i7 Smart智能面板也獲得了中國好設(shè)計大獎。
西蒙電氣張仁余：從產(chǎn)品制造到家居電氣解決方案，百年西蒙新征程
Q：消費者的信息渠道和購買方式發(fā)生了巨大變化，對此西蒙進(jìn)行了哪些調(diào)整？
以前大家只做零售市場，通過做電視廣告、路牌廣告等方式很容易影響消費者決策、獲得流量。而現(xiàn)在年輕消費者獲取信息的途徑很多，不論是公域流量、私域流量、社交流量，都是尋找產(chǎn)品的重要途徑。
對此我們進(jìn)行了相關(guān)調(diào)整。首先，我們在公域領(lǐng)域持續(xù)投入。其次，通過一些大型地產(chǎn)商平臺去影響用戶。再次，開發(fā)或設(shè)立微信、微博、抖音互聯(lián)網(wǎng)工具，幫助經(jīng)銷商搭建私域流量。
俗話說“小孩子才做選擇，大人什么都要?！苯裉煜M者存在于各個流量入口，所以這些渠道我們都盡可能去做得更好。
強者愈強，增速和轉(zhuǎn)型兩手抓
Q：和5年前（西蒙100周年）相比，中國宏觀經(jīng)濟環(huán)境風(fēng)云變幻，西蒙是如何應(yīng)對的？
對于中國宏觀環(huán)境，我有幾個觀點：
第一，西蒙只是中國眾多企業(yè)中的一家，如果將中國市場比作大海，我們就是大海中的一朵浪花，海水的漲跌對于一朵浪花而說影響并不大。
第二，我們改變不了國家政策，改變不了房地產(chǎn)政策，甚至很難改變消費者的習(xí)慣。所以我認(rèn)為不論國家政策如何，不管宏觀環(huán)境是什么樣的，跑贏你的對手就可以了。
如果要談宏觀環(huán)境，其實更多的是來自房地產(chǎn)政策調(diào)控帶來的影響。五年前國家對房地產(chǎn)市場已經(jīng)開始進(jìn)行調(diào)控，如今力度與日俱增。五年前沒有來自地產(chǎn)商的三條紅線，沒有來自銀行的兩條紅線，但今天，我們要面對來自地產(chǎn)商和銀行的雙重壓力，在資金、產(chǎn)品價格方面都帶來了更多挑戰(zhàn)。
前段時間不少行業(yè)都面臨原材料上漲的壓力，因為建材行業(yè)鏈條周期較長，我們和地產(chǎn)商簽訂的合同一般周期是兩年，合同期內(nèi)幾乎無法對價格進(jìn)行調(diào)整。這對于企業(yè)經(jīng)營和與地產(chǎn)商的合作都產(chǎn)生了很大影響。
我們不能改變市場，因此我們要不斷改變自己。接下來我們要做更有實力的企業(yè)，更優(yōu)秀的企業(yè)，才能在中國市場上走得更遠(yuǎn)。從這一點出發(fā)，我們在產(chǎn)品迭代升級、效率提升、自動化的改造創(chuàng)新、店面升級、提高客單值等方面進(jìn)行了不斷地調(diào)整。
市場的變化不是壞事情，對我們來說，或許能帶來更大的機會。
作為外資企業(yè)，西蒙更加遵守中國的法律法規(guī)。西蒙在中國市場是腿上綁著沙袋的企業(yè)，當(dāng)國家法律法規(guī)更嚴(yán)格的時候所有企業(yè)都綁上沙袋，那個時候我相信我們會跑的更快。如果政策趨緩，沙袋放下了，我們也同樣會跑得更快。
以前門檻低，每個企業(yè)都能生存，現(xiàn)在門檻提高了，只有強大和優(yōu)秀的企業(yè)才能生存。經(jīng)歷去年疫情之后，強者愈強，可以說進(jìn)入到了一個“贏家通吃”的時代。
西蒙電氣張仁余：從產(chǎn)品制造到家居電氣解決方案，百年西蒙新征程
Q：與中國市場同行業(yè)品牌相比，西蒙的核心競爭力是什么？
目前，西蒙已經(jīng)成為開關(guān)電氣領(lǐng)域的標(biāo)桿性企業(yè)，品牌影響力如佳釀一般愈陳愈香，這離不開持續(xù)的努力與市場沉淀。
西蒙電氣的第一個核心競爭力是產(chǎn)品本身。這從公司人員組織架構(gòu)方面的變化就能明顯看出：20年間，Marketing和產(chǎn)品部門的人員從幾人發(fā)展到幾十個人，研發(fā)部門從幾十人到現(xiàn)在幾百人的規(guī)模，他們都是為產(chǎn)品力賦能的重要部門。
西蒙電氣來自西班牙，一個藝術(shù)氣息濃厚的國度，所以我們用“領(lǐng)先技術(shù)，時尚藝術(shù)”這八個字來表述西蒙產(chǎn)品力。除了產(chǎn)品的功能性之外，我們同時也希望它更具有裝飾性，成為墻壁上的藝術(shù)。我們和同行相比，從產(chǎn)品外觀、顏值、色彩和工藝等方面都有自己的特點，達(dá)到了技術(shù)和藝術(shù)的高度統(tǒng)一。
第二個競爭力體現(xiàn)在西蒙電氣中西合璧的企業(yè)文化之中。作為西班牙獨資企業(yè)，百分之百的中國運營團(tuán)隊讓我們更了解中國市場的運作邏輯和消費需求，同時相對于本土企業(yè)更加規(guī)范，兼顧歐洲企業(yè)和中國企業(yè)的優(yōu)點。
第三個競爭力是品牌影響力。我們趕上了中國房地產(chǎn)發(fā)展的黃金十年，在裝修行業(yè)剛起步的時候，西蒙在中國市場已經(jīng)開始生根發(fā)芽，并逐漸在之后的市場中形成了品牌美譽度和專業(yè)度。目前在中國TOP100的地產(chǎn)商中，大概有86家和西蒙達(dá)成了合作關(guān)系，其中萬科已經(jīng)和我們合作了16年。
Q：西蒙電氣今年的發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？您對品牌未來的發(fā)展有何期待？
在最新的五年發(fā)展規(guī)劃中，我們對自己的要求和以往相比有很大不同，主要表現(xiàn)在兩個方面：
第一，增長速度在過去的基礎(chǔ)上翻一倍。過去二十年，我們對增長的要求保持在15%左右的穩(wěn)定水平，為什么現(xiàn)在要達(dá)到30%了呢？首先，中國市場競爭越來越激烈，能堅持下來的企業(yè)越來越少，這意味著西蒙能夠占據(jù)更多份額。其次，以前西蒙制造的是比較傳統(tǒng)的開關(guān)和燈具產(chǎn)品，每年的增長規(guī)模是可預(yù)見的，而現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入智能時代，相對應(yīng)的智能產(chǎn)品售價更高，銷售額增長將進(jìn)入爆發(fā)期。
第二，產(chǎn)品對外表達(dá)將發(fā)生變化。隨著市場變化，孤立的單品已經(jīng)不能適應(yīng)市場需求，智能解決方案的全案時代已經(jīng)來臨。目前，中國市場里能做到全案的企業(yè)并不多，而西蒙恰巧是其中之一。因此我們整個發(fā)展策略也在發(fā)生變化，渠道方面全面升級，從單品展示到旗艦店、體驗店，淡化產(chǎn)品，強化西蒙能夠提供的解決方案。
未來五年對西蒙很重要，一方面，銷售規(guī)模會上升到更高水準(zhǔn)，增長速度更快，另一方面，我們要從賣單一產(chǎn)品的企業(yè)，迅速轉(zhuǎn)型為提供解決方案的企業(yè)，從制造傳統(tǒng)電氣產(chǎn)品的企業(yè)變?yōu)榭萍佳邪l(fā)、制造企業(yè)。
在品牌方面，我希望西蒙從專業(yè)的品牌轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊妼I(yè)品牌。不僅專業(yè)人士選擇西蒙，越來越多的消費者也了解、信賴西蒙。因為它已經(jīng)不僅僅是一個制造開關(guān)的企業(yè)，更是一個家居電氣解決方案提供商。
