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廣州2020年10月29日 /美通社/ -- 10月21日，“雙十一”之戰(zhàn)首秀，**和李佳琦接連登上熱搜，數(shù)據(jù)顯示當(dāng)晚兩人直播間累計(jì)觀看人數(shù)分別為1.5億和1.3億，成交總額分別為33.27億元和32.21億元。
“直播帶貨”無(wú)疑是2020年商業(yè)趨勢(shì)最熱關(guān)鍵詞之一。消費(fèi)場(chǎng)景的革命不僅預(yù)示著品牌營(yíng)銷模式的改變，更宣告著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)秩序的瓦解和重構(gòu)。我們正從工業(yè)生產(chǎn)時(shí)代加速進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者中心主義。
如果說(shuō)過(guò)去工業(yè)生產(chǎn)時(shí)代，規(guī)模產(chǎn)生效能，品牌約等于品質(zhì)，做飲料就要做可口可樂(lè)，把一罐汽水賣到全世界，企業(yè)在塑造品牌上擁有絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)，那么消費(fèi)者中心主義的本質(zhì)是，所有品牌都要以滿足人的更多樣需求和更極致體驗(yàn)為中心。
品牌不能只是簡(jiǎn)單追求產(chǎn)品功能的完美，而是要思考如何建立消費(fèi)者陣營(yíng)，如何運(yùn)營(yíng)消費(fèi)者關(guān)系。
這正是湯臣倍?。ü善贝?hào)：300146）創(chuàng)業(yè)25周年之際再次強(qiáng)調(diào)“和消費(fèi)者交朋友”的底層邏輯。
發(fā)現(xiàn)消費(fèi)新秩序
10月28日，湯臣倍健發(fā)布了2020第三季度財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，湯臣倍健前三季度歸母凈利潤(rùn)同比高速增長(zhǎng)，達(dá)到23.16%。
疫情之下，這是相當(dāng)亮眼的成績(jī)。值得關(guān)注的是，在同一天的公司25周年慶致辭中，湯臣倍健董事長(zhǎng)梁允超宣布未來(lái)3年四個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)：實(shí)施“科學(xué)營(yíng)養(yǎng)”戰(zhàn)略，打造科學(xué)營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品力；全鏈數(shù)字化；用戶資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)；超級(jí)供應(yīng)鏈。
其中三大戰(zhàn)略重點(diǎn)都指向“未來(lái)如何與消費(fèi)者交朋友”。
為什么要和消費(fèi)者交朋友？我們同樣以可口可樂(lè)為例。建立一個(gè)人見(jiàn)人愛(ài)的品牌需要多久？從可口可樂(lè)到蘋(píng)果到喜茶，所花的時(shí)間越來(lái)越短。
顯然，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和數(shù)字時(shí)代的發(fā)展，正賦予消費(fèi)者空前的話語(yǔ)權(quán)。從大眾消費(fèi)到精眾消費(fèi)，從功能式消費(fèi)到審美式消費(fèi)、探索式消費(fèi)，今天打動(dòng)消費(fèi)者、驅(qū)動(dòng)消費(fèi)的核心動(dòng)力已經(jīng)不再僅僅是產(chǎn)品本身，而是融合了更多興趣標(biāo)簽、行為偏好、個(gè)性主張的價(jià)值構(gòu)成。
認(rèn)知決定格局。湯臣倍健作為中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)的開(kāi)創(chuàng)者和引領(lǐng)者，作為中國(guó)大健康領(lǐng)域的頭部玩家，提出“未來(lái)考驗(yàn)的是和消費(fèi)者交朋友的能力”，被認(rèn)為代表了整個(gè)行業(yè)的升級(jí)方向。
湯臣倍健產(chǎn)品
三級(jí)火箭構(gòu)筑增長(zhǎng)引擎
2018年7月，湯臣倍健推出線上專供產(chǎn)品 -- Yep系列，憑網(wǎng)綜《偶像練習(xí)生》C位出道的蔡徐坤成為Yep系列產(chǎn)品代言人。
事實(shí)上，關(guān)注年輕群體只是湯臣倍健近年來(lái)的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作之一。湯臣倍健一直以“為用戶創(chuàng)造價(jià)值”為中心，甚至早在5年前，梁允超就提出了“一路向C”戰(zhàn)略。但真正要落實(shí)“一路向C”，它不是一句空洞的口號(hào)，而是如何重新定義消費(fèi)者，這需要組織的持續(xù)迭代。
根據(jù)梁允超提出的三大戰(zhàn)略重點(diǎn)，我們可以把湯臣倍健組織的迭代比作三級(jí)火箭：
一級(jí)火箭是全鏈數(shù)據(jù)化。未來(lái)商業(yè)的核心之一是數(shù)據(jù)。消費(fèi)者用搜索來(lái)找尋，在電商平臺(tái)購(gòu)物，靠社會(huì)化媒體分享，通過(guò)智能硬件記錄生活……一切用戶行為數(shù)據(jù)背后，消費(fèi)者正在默默告知品牌他們的個(gè)人需求特點(diǎn)。
通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析和理解，由會(huì)員數(shù)字化、媒介投放數(shù)字化、電商數(shù)字化和全營(yíng)銷鏈數(shù)字化構(gòu)成的消費(fèi)者洞察，將成為湯臣倍健的一級(jí)火箭。
二級(jí)火箭是用戶資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。在進(jìn)一步了解消費(fèi)者需求和意愿后，如何與“朋友”深度溝通、傳遞信任？
湯臣倍健的一大創(chuàng)造性思考是“透明工廠”。這家投資數(shù)億的工廠是行業(yè)內(nèi)第一家也是唯一一家“透明工廠”，完全按照GMP藥品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的要求設(shè)置，從原料存儲(chǔ)、生產(chǎn)全過(guò)程、到試驗(yàn)檢測(cè)、成品倉(cāng)儲(chǔ)等各環(huán)節(jié)，全部對(duì)公眾開(kāi)放參觀，實(shí)現(xiàn)了360度實(shí)時(shí)全流程全透明。
至今已有超過(guò)80萬(wàn)人被從全國(guó)各地甚至全球各地邀請(qǐng)到“透明工廠”，包括湯臣倍健的消費(fèi)者、行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)以及產(chǎn)業(yè)鏈上方方面面的人。
此時(shí)品牌就不再是居高臨下冰冷的界面，而是湯臣倍健與消費(fèi)者共同構(gòu)筑的對(duì)話空間。
一方面，“透明工廠”彰顯湯臣倍健與消費(fèi)者溝通的誠(chéng)意，另一方面，線上傳播風(fēng)格創(chuàng)新、KOC私域營(yíng)銷創(chuàng)新成為湯臣倍健打動(dòng)消費(fèi)者的創(chuàng)意路徑。
產(chǎn)品代言人從8年前的姚明演變到國(guó)際超模米蘭達(dá)·可兒和超人氣新晉偶像蔡徐坤；與韓國(guó)LineFriends合作推出聯(lián)名款禮盒、制作二次元風(fēng)格的暴風(fēng)少女H5、與快遞柜合作“尋寶”活動(dòng)；通過(guò)與抖音等平臺(tái)深度合作，促成明星直播、網(wǎng)紅直播、專家直播常態(tài)化……湯臣倍健在不斷豐富場(chǎng)景、內(nèi)容和能力維度，與消費(fèi)者的連接更加深入。
在實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者洞察和深度連接的基礎(chǔ)上，湯臣倍健開(kāi)始探索將兩者結(jié)合，滿足消費(fèi)者更深層次的需求 -- 也就是說(shuō)，打造第三級(jí)火箭，通過(guò)超級(jí)供應(yīng)鏈快速響應(yīng)消費(fèi)者需求，形成商業(yè)模式上的閉環(huán)。
一是更精準(zhǔn)的產(chǎn)品。圍繞消費(fèi)者健康業(yè)務(wù)，湯臣倍健以膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑為中心，向上延伸到非處方藥，向下延伸到功能食品。
比如歷時(shí)十多年，湯臣倍健研發(fā)出全球第一個(gè)個(gè)性化維生素微粒產(chǎn)品；目前，湯臣倍健研發(fā)的類似天然植物阿司匹林效果的新功能保健食品，已完成臨床驗(yàn)證；降低糖基化終產(chǎn)物水平的新功能產(chǎn)品，已完成具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作，并建立了相應(yīng)的檢測(cè)評(píng)價(jià)體系和數(shù)據(jù)庫(kù)。
二是更極致的服務(wù)。比如湯臣倍健的云健康中心已在珠海落地，可進(jìn)行涵蓋人體成分、骨密度、肌膚狀況、動(dòng)脈硬化風(fēng)險(xiǎn)、糖基化終產(chǎn)物、基因等多個(gè)方面的檢測(cè)，消費(fèi)者在檢測(cè)后會(huì)得到一份個(gè)性化的健康評(píng)估報(bào)告和針對(duì)性的營(yíng)養(yǎng)建議。
湯臣倍健營(yíng)養(yǎng)探索館云健康中心
換句話說(shuō)，精準(zhǔn)不止步于個(gè)性化群體的精準(zhǔn)。未來(lái)湯臣倍健將深入到最末端的消費(fèi)者個(gè)體，通過(guò)考察個(gè)體的遺傳特征、腸道微生態(tài)、代謝特征、生理狀態(tài)、生活方式及臨床指標(biāo)等數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)體營(yíng)養(yǎng)狀態(tài)的最優(yōu)化選擇、判別和干預(yù)。
試想一下，如果有個(gè)檢測(cè)評(píng)價(jià)體系能夠告訴你，哪些方面需要再補(bǔ)一補(bǔ)，甚至哪些方面跟同齡人比衰老了，并能給出一系列精準(zhǔn)領(lǐng)先的解決方案，你作為消費(fèi)者，感不感興趣？
湯臣倍健的未來(lái)主義
如何提升和消費(fèi)者交朋友的能力？為品牌注入不一樣的美學(xué)體驗(yàn)；尋找更加垂直化、個(gè)性化的精眾市場(chǎng)，洞察打動(dòng)消費(fèi)者的更深度的社群標(biāo)簽；將品牌提升為消費(fèi)者自我價(jià)值的一種主張，等等。
但核心是，從“教育消費(fèi)者”到把消費(fèi)者看作一個(gè)個(gè)平等的鮮活的有溫度的人去匹配。
不諱言的說(shuō)，作為中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)的開(kāi)創(chuàng)者和引領(lǐng)者，湯臣倍健的確在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)扮演著教育市場(chǎng)的角色。
但從5年前開(kāi)始“一路向C”，湯臣倍健這一核心戰(zhàn)略背后的邏輯就是，認(rèn)同商業(yè)的本質(zhì)正從傳統(tǒng)的“買賣”關(guān)系過(guò)渡到“服務(wù)”關(guān)系，從簡(jiǎn)單的賣產(chǎn)品，到賣“產(chǎn)品+內(nèi)容+服務(wù)+體驗(yàn)”，根本在于為用戶的健康持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。
商業(yè)的本質(zhì)就是創(chuàng)造價(jià)值。
梁允超用“昢變”兩個(gè)字作為湯臣倍健25周年的主題。“日月始出，光明未盛為昢”。
事實(shí)上，無(wú)論消費(fèi)邏輯如何重構(gòu)，消費(fèi)秩序如何重建，25年來(lái)，湯臣倍健通過(guò)全球原料、透明工程、為家人和朋友生產(chǎn)全球高品質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)品打造出的超級(jí)系統(tǒng)和完善生態(tài)，始終堅(jiān)實(shí)地支撐著頂層設(shè)計(jì)。
真正讓一家企業(yè)領(lǐng)先的不是規(guī)模領(lǐng)先和營(yíng)收領(lǐng)先，而是價(jià)值領(lǐng)先。縱觀全球范圍內(nèi)在各自領(lǐng)域創(chuàng)造卓越的企業(yè)，無(wú)一不是把價(jià)值增長(zhǎng)放在首位，并圍繞這種增長(zhǎng)匹配戰(zhàn)略執(zhí)行。因此它們才總是能贏得每一次環(huán)境變化釋放的機(jī)會(huì)，應(yīng)對(duì)甚至引領(lǐng)未來(lái)的商業(yè)生態(tài)趨勢(shì)。
換句話說(shuō)，一個(gè)偉大的公司，不應(yīng)當(dāng)只是順應(yīng)潮流和趨勢(shì)，而應(yīng)當(dāng)做先行者、做少數(shù)派，創(chuàng)造趨勢(shì)和引領(lǐng)需求。而湯臣倍健在科學(xué)營(yíng)養(yǎng)戰(zhàn)略層面的蓄力，以及超級(jí)供應(yīng)鏈的提前布局，將使企業(yè)有能力洞察未來(lái)營(yíng)養(yǎng)趨勢(shì)，創(chuàng)造消費(fèi)需求，啟發(fā)消費(fèi)者如何健康生活，這才是湯臣倍健的未來(lái)主義。
消費(fèi)者中心主義的力量正在崛起。作為國(guó)內(nèi)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)的龍頭企業(yè)，湯臣倍健已經(jīng)在大消費(fèi)賽道走出一條清晰可見(jiàn)的發(fā)展路徑。它的對(duì)手不是行業(yè)，而是乘風(fēng)破浪的時(shí)代。
