上海2018年12月6日電 /美通社/ -- 免息分期并非新生事物，無論是電商平臺、銀行網(wǎng)上商城，或是線下銷售，都可見類似的促銷手段。不過，銀行和電商平臺往往將只其視為拉新導(dǎo)流或促銷的方式，卻并沒有意識到這或是一種可行的商業(yè)模式。作為國內(nèi)首家信用卡免息分期消費(fèi)平臺，愛分趣電商平臺憑借其對信用卡免息分期支付模式的敏銳嗅覺，瞄準(zhǔn)中青年優(yōu)質(zhì)信用卡用戶，成立短短一年時間已獲得上市公司領(lǐng)頭的A輪融資。愛分趣區(qū)別于傳統(tǒng)銀行信用卡業(yè)務(wù)和第三方互聯(lián)網(wǎng)支付業(yè)務(wù)的創(chuàng)新商業(yè)模式，在電商領(lǐng)域可謂獨(dú)樹一幟。
《2018年信用卡行業(yè)報(bào)告》顯示，截至2017年末，我國信用卡累計(jì)發(fā)卡量7.9億張，當(dāng)年新增發(fā)卡量1.6億張，同比增長25.9%。中國信用卡的人均持卡量有所提升，達(dá)到了0.57張，創(chuàng)下近年來新高。
據(jù)報(bào)告統(tǒng)計(jì)，信用卡消費(fèi)群體多為年輕人，其中21-40歲的持卡用戶人數(shù)最多，占比達(dá)總持卡量的85.5%，而網(wǎng)購成為信用卡的較大用途，占比高達(dá)43.73%。在經(jīng)歷了重重沖擊之后，信用卡業(yè)務(wù)似乎有望迎來新的希望。
國內(nèi)信用卡數(shù)據(jù)遠(yuǎn)低于美國，是什么限制了發(fā)展
2016年中國人均信用卡持卡量為0.31張，即便是北京、上海等一線城市，人均也不過1.2張，遠(yuǎn)低于美國人均2.9張。在此之前，美國的人均信用卡數(shù)量還要更高，10年前次貸危機(jī)之后，人們?yōu)榱朔婪讹L(fēng)險(xiǎn)有意識地減少了持卡量。即便是2017年的最新數(shù)據(jù)，國內(nèi)人均持卡量0.57張，也和美國市場有著非常明顯的差距。兩相對比之下，很顯然國內(nèi)的信用消費(fèi)仍處于較低水平，具有較大的增長潛力。而制約其發(fā)展的因素有：
1、國人的傳統(tǒng)觀念不利于信用卡消費(fèi)，消費(fèi)意識有待于提高
在商業(yè)市場上，企業(yè)和品牌最難的不是與對手競爭，而是很難改變大家的消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣。中國歷來的理財(cái)傳統(tǒng)是量入為出、未雨綢繆，因此信用卡這種寅吃卯糧的做法常常被人所不齒。傳統(tǒng)觀念在以前并沒有錯，當(dāng)時社會尚未建立起系統(tǒng)的保障機(jī)制，使得人們必須考慮健康、教育、養(yǎng)老等未來的種種風(fēng)險(xiǎn)，從而讓中國用戶更傾向于儲蓄。
如今情形發(fā)生了很大改變，社會保障機(jī)制日益完善，未來的不確定性大大減少。人們可以通過合理使用現(xiàn)代化金融工具，來滿足自己的物質(zhì)生活需求，達(dá)到提升生活品質(zhì)的目的。但傳統(tǒng)觀念不太可能在一朝一夕改變，需要較長的時間來引導(dǎo)，信用卡消費(fèi)市場的增長注定也是長期培育的過程。
2、第三方支付的興起擠壓了市場空間
信用卡在國內(nèi)生不逢時，剛進(jìn)入市場恰逢用戶的經(jīng)濟(jì)能力有限和消費(fèi)觀念有待于培養(yǎng)；當(dāng)有所好轉(zhuǎn)時，卻又遇到第三方支付借移動互聯(lián)網(wǎng)的到來而興起。螞蟻花唄和京東白條等類信用卡產(chǎn)品，迅速通過自己第三方支付平臺的天然優(yōu)勢，近水樓臺先得月而占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。
由于它們和信用卡之間為替代品的關(guān)系，此消彼長，導(dǎo)致信用卡的市場受到了擠壓。比如在2015年，國內(nèi)的銀行卡人均持卡量增長9.62%，但信用卡人均持卡量卻同比下降了近15%。主要原因就是，這一年螞蟻花唄、京東白條的業(yè)務(wù)快速增長，不少用戶因此轉(zhuǎn)投互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品懷抱而減少了信用卡消費(fèi)。未來，銀行信用卡和第三方支付類產(chǎn)品之間的競爭，仍將會一直延續(xù)下去，不得不正視。
3、利率市場化不足，無法激發(fā)用戶消費(fèi)動力
信貸利率就是信用卡消費(fèi)產(chǎn)品的價(jià)格，而每個消費(fèi)者對于產(chǎn)品價(jià)格的接受能力是不一樣的。從理論上來說，個性化利率是實(shí)現(xiàn)市場和利益較大化的辦法，它可以較大程度地促進(jìn)每個用戶的消費(fèi)需求。盡管近年來信用貸款利率出現(xiàn)了市場化的動向，但整體而言仍比較固化。只是通過用戶資產(chǎn)、年齡、收入水平等狀況，粗略地將用戶劃分為幾個等級，主要實(shí)行額度管理以控制總體風(fēng)險(xiǎn)，而非個性化利率來促進(jìn)個體的消費(fèi)。傳統(tǒng)的粗放式運(yùn)營思維已經(jīng)不太適應(yīng)當(dāng)前市場發(fā)展的現(xiàn)狀，有待于改進(jìn)。
《全球支付報(bào)告》顯示，2017年度中國內(nèi)地較受歡迎的支付方式分別是：電子錢包（62%）、信用卡（10%）、銀行轉(zhuǎn)賬（8%）、以及貨到付款（8%）。報(bào)告預(yù)測，銀行轉(zhuǎn)賬未來將超過信用卡成為中國市場第二大的線上支付手段。這意味著國內(nèi)的消費(fèi)者越來越青睞支付寶、微信支付和銀行轉(zhuǎn)賬等支付工具，而信用卡面臨著可能被漸漸冷落的危機(jī)。
免息分期，能否激活更多信用卡用戶
當(dāng)前，國內(nèi)銀行正在向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，其中信用卡業(yè)務(wù)是零售業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，關(guān)乎轉(zhuǎn)型的成敗。招商銀行被視作國內(nèi)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型做得較好，其信用卡業(yè)務(wù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)的綜合表現(xiàn)也較佳。2017年，它以第三的發(fā)行量拿下了信用卡消費(fèi)市場的第一名，消費(fèi)金額29700億元遠(yuǎn)超其他對手。
于是各大銀行紛紛大力提高發(fā)卡量，僅2017年新增發(fā)卡量1.23億張，目前累計(jì)發(fā)卡過億張的銀行就有三家。但在如何鼓勵用戶增加信用卡消費(fèi)上，國內(nèi)銀行卻整體上表現(xiàn)得有些乏善可陳。主要是兩個方面的原因：
一方面，信用卡業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)單一，仍以信貸利息收入為主，而商戶回傭收入受限于低費(fèi)率難擔(dān)大任。國內(nèi)消費(fèi)行業(yè)的毛利潤率普遍較低，要求降低信用卡手續(xù)費(fèi)率的呼聲一直很高。最終促使國家發(fā)改委、央行2016年聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于完善銀行卡刷卡手續(xù)費(fèi)定價(jià)機(jī)制的通知》，下調(diào)刷卡手續(xù)費(fèi)費(fèi)率，實(shí)施上限管理。新規(guī)實(shí)行后，大多數(shù)行業(yè)手續(xù)費(fèi)率大幅下降，其中酒店餐飲業(yè)甚至下降了52%。這樣一來和歐美成熟市場相比，國內(nèi)信用卡的商戶回傭率處于絕對低位，回傭收入跌至行業(yè)總營收的10%。由于回傭率缺乏操作空間，信用卡行業(yè)在B端市場很難搞差異化經(jīng)營，因此無法建立起以回傭收入為主的盈利模式，只能依靠信貸利息收入一條腿走路。任何利率的折扣，都有可能造成收入和利潤的減少，因此大家都比較保守。
另一方面，信用卡業(yè)務(wù)模式固化，缺乏創(chuàng)新，在第三方產(chǎn)品面前沒有什么優(yōu)勢。當(dāng)前各大銀行提升了對信用卡業(yè)務(wù)的重視程度，但多數(shù)只是把精力放在了發(fā)卡數(shù)量上，希望通過發(fā)卡數(shù)量增加來實(shí)現(xiàn)營收和利潤的增長。而在個性化服務(wù)、消費(fèi)場景拓展等精細(xì)化運(yùn)營方面，大部分銀行尚未重視。比如利率市場化，第三方支付產(chǎn)品就走在了信用卡的前面。它們依托大數(shù)據(jù)和先進(jìn)算法，可以為不同的用戶提供不同利率的服務(wù)，信用越高的用戶利率越優(yōu)惠，從而促進(jìn)了消費(fèi)增長。
想要和占據(jù)優(yōu)勢地位的第三方支付競爭，信用卡行業(yè)必須有更好的業(yè)務(wù)模式。近年來，銀行業(yè)也做了一些嘗試。圍繞著信用卡用戶拓展本地生活場景，增加用戶的消費(fèi)需求。近年來，國內(nèi)各大銀行卡紛紛發(fā)力網(wǎng)上商城，而招行信用卡中心的掌上生活則更進(jìn)一步，把用戶的消費(fèi)場景擴(kuò)展到了線上線下的方方面面。目前招行掌上生活A(yù)PP的月度活躍用戶達(dá)到3000多萬，成為了其信用卡消費(fèi)一個穩(wěn)定的超大流量入口。
同時，第三方市場的免息分期、代償?shù)刃滦蜆I(yè)務(wù)形態(tài)也應(yīng)運(yùn)而生，其中免息分期市場潛力巨大。尤其對于一些客單價(jià)較高的商品而言，免息分期降低了消費(fèi)者的購買門檻和付款壓力。對于消費(fèi)者來說，分期消費(fèi)就應(yīng)該是免息的，免息分期應(yīng)該成為新興的消費(fèi)業(yè)務(wù)，甚至是一種生活方式。因此，愛分趣商城的所有商品和服務(wù)，均支持信用卡免息分期，在眾多電商之中可謂是獨(dú)樹一幟。
愛分趣的價(jià)值：商業(yè)模式創(chuàng)新帶來多贏
愛分趣針對中青年優(yōu)質(zhì)信用卡用戶，推出了國內(nèi)首家信用卡免息分期消費(fèi)平臺。這也正好與《2018年信用卡行業(yè)報(bào)告》的兩大趨勢相吻合：20-40歲中青年是信用卡的主流用戶，而網(wǎng)購是較大用途。
不過，愛分趣沒有一味擁抱年輕用戶，而是通過銷售品牌調(diào)性和商品價(jià)格來篩選用戶，將目標(biāo)用戶鎖定為中產(chǎn)人群和他們的家庭。這么做是有根據(jù)的：《2018年信用卡行業(yè)報(bào)告》顯示，31-40歲信用卡用戶，因?yàn)槭杖敕€(wěn)定和征信較高，人均消費(fèi)額度為68.6萬元，幾乎是21-30歲信用卡用戶的兩倍。
免息分期的商品和服務(wù)一直就存在，但通常被平臺或商家用作限時的促銷導(dǎo)流工具，并沒有成為新興的銷售方式。各類免息分期的信息分散在各處，消費(fèi)者想找到自己需要的商品和服務(wù)非常困難。愛分趣平臺將這些商品和服務(wù)聚合在一起，提供一站式服務(wù)，大大降低了尋找免息分期商品和服務(wù)的機(jī)會成本，從而為用戶創(chuàng)造了新的價(jià)值。這是一個創(chuàng)新的商業(yè)模式，將為多方帶來共贏：
1、愛分趣本身并不做支付，自然也不會提供所謂額度、增加信用風(fēng)險(xiǎn)，而是引入銀行信用卡支付作為平臺業(yè)務(wù)的支付手段。花唄、白條與信用卡是替代品關(guān)系，而愛分趣與信用卡兩者是互補(bǔ)品。因此，雙方合作產(chǎn)生共贏，銀行信用卡為用戶提供支付手段，愛分趣為用戶提供商品和服務(wù)，共同完成對用戶的交易服務(wù)。更準(zhǔn)確地說，愛分趣平臺可以視為是銀行信用卡的一個流量入口，為后者帶來結(jié)算業(yè)務(wù)的增長點(diǎn)。
2、對于平臺商家來說，平臺通過價(jià)格、信用等級等進(jìn)行篩選，為它們提供了精準(zhǔn)用戶群體，增加了銷售收入和利潤。免息分期的一大好處，可以降低用戶購買門檻，促進(jìn)市場需求。以蘋果最新發(fā)布的iPhone Xs為例，京東等商家就是通過6期/12期免息的支付優(yōu)惠手段來擴(kuò)大需求、促進(jìn)銷售。免息分期讓商家獲得了更多的增量成長，而不是零和式的銷售轉(zhuǎn)移。同時，愛分趣的精準(zhǔn)導(dǎo)流，使得商家獲客的流量成本大幅降低，而轉(zhuǎn)化率卻有著顯著提升。
3、免息分期給用戶帶來了實(shí)實(shí)在在優(yōu)惠，同時不會破壞品牌的價(jià)格體系。一提到競爭，人們就會想到價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)對于發(fā)起的商家來說自然是有利的，它們可以從其他對手那里搶到更大的份額。但是對于品牌來說，價(jià)格戰(zhàn)卻讓整個銷售體系的利潤大大削弱，并損害品牌形象。而免息分期作為支付手段，在不影響成交價(jià)格的前提下促進(jìn)銷售，是品牌方所樂于見到的。
抓住年輕用戶，和他們一起成長
新浪財(cái)經(jīng)發(fā)布的《2018年信用卡行業(yè)報(bào)告》顯示，年輕人正在成為信用卡消費(fèi)的較大人群，這給了信用卡行業(yè)新的希望。與父輩們相比，他們的消費(fèi)觀念大為不同，他們敢于提前消費(fèi)，更加享受生活。只是，緊盯著他們的遠(yuǎn)不止銀行信用卡行業(yè)，還有第三方支付等其他對手，需要做的是為他們提供更好的服務(wù)。
年輕用戶的信貸消費(fèi)理念基本建立，他們樂于通過信用卡分期來提升生活品質(zhì)，但對于信貸產(chǎn)品價(jià)格具有較高的敏感性。作為伴隨著互聯(lián)網(wǎng)而生的新生一代，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品免費(fèi)的觀念與之俱來：既然我都愿意花錢購買商品和服務(wù)了，為什么還要承擔(dān)利息支出呢？只要能解決這個痛點(diǎn)，信用卡業(yè)務(wù)就有望抓住年輕用戶，和他們一起成長相伴。
愛分趣的免息分期模式，迎合了年輕用戶的消費(fèi)心理，有望成為未來年輕人的新選擇。免息分期，有利于愛分趣持續(xù)培育更多的未來用戶，長遠(yuǎn)來看，其模式創(chuàng)新的價(jià)值將有望不斷強(qiáng)化提升。
事實(shí)證明，中國的信用卡用戶并不是缺乏消費(fèi)潛力，而是有待于挖掘他們的潛在需求。國內(nèi)信用卡基數(shù)已經(jīng)足夠大，人均持有數(shù)也在穩(wěn)定增長。接下來就是如何為用戶提供線上線下的全流量、全場景服務(wù)，讓信用卡消費(fèi)真正成為持卡人的生活方式。只要建立起可行的商業(yè)模式，就能激活沉睡的信用卡優(yōu)質(zhì)用戶，通過服務(wù)他們獲得相應(yīng)的回報(bào)。由此可見，愛分趣為此模式提供了可行性的樣板，前景值得期待。
原文鏈接：http://blog.tianya.cn/post-2513619-130537672-1.shtml（作者：螞蟻蟲）
