北京2017年9月12日電 /美通社/ -- 32歲的京東便利店老板楊浩越來越像一個(gè)“甩手掌柜”。現(xiàn)在他手機(jī)一點(diǎn)就能從網(wǎng)上進(jìn)到價(jià)格實(shí)惠的優(yōu)質(zhì)搶手貨，而且，店里的商品擺放也很講究，端架、收銀臺(tái)都得到充分利用，一看就得了行家指點(diǎn)，“比以前操心少了，掙的還多了”。
寶潔的B2B高級(jí)經(jīng)理張楠也松了一口氣，最近他負(fù)責(zé)的“開學(xué)搶購季 碧浪送特惠”行銷活動(dòng)，僅用10天時(shí)間就完成以往1個(gè)月的鋪貨量，各家店的陳列展示也清清楚楚，數(shù)據(jù)、圖片在后臺(tái)一目了然。
讓楊浩和張楠工作發(fā)生改變的，是京東新通路日前正式推出的“行者動(dòng)銷平臺(tái)”。像乘客下單司機(jī)搶單的滴滴打車軟件一樣，品牌商可以“發(fā)單”下任務(wù)，店主則根據(jù)自身需求“接單”搶任務(wù)。品牌商與店主通過行者平臺(tái)進(jìn)行連接，店主搶任務(wù)后，所需商品和陳列物料等投放資源，如陳列架、宣傳海報(bào)等，就通過京東物流一起配送到店，而且時(shí)效符合“京東速度”。
京東的目標(biāo)是讓全國600多萬家楊浩這樣的小店店主和眾多品牌商都接入平臺(tái)，將“信息孤島”納入統(tǒng)一的智能管理網(wǎng)絡(luò)中，一鍵解決快消品B2B行業(yè)的行銷難題。
全身都是痛點(diǎn)，傳統(tǒng)行銷模式進(jìn)退維谷
楊浩的京東便利店開在河北省固安縣一知名小區(qū)的臨街底商，受環(huán)京房?jī)r(jià)高企的影響，這個(gè)230平米的鋪面租金一年要30多萬。
和一些陳列雜亂、陰暗逼仄的雜貨店相比，楊浩的便利店內(nèi)外都干凈清爽，貨品整潔有序。最為顯眼的是店外紅彤彤的“京東便利店”招牌，京東小狗JOY憨態(tài)可掬，惹得路過的居民總是多瞅兩眼。
“開這家店之前，我就從京東掌柜寶進(jìn)貨，算是京東的‘鐵粉’，”楊浩說，“后來聽說能開京東便利店，我就找到京東新通路在固安的客戶經(jīng)理，8月中旬，在他幫助下開了這家店?！睏詈扑愕蒙鲜橇闶蹣I(yè)的老兵。父母多年前就帶著他從東北老家來北京開店，近年北京周邊發(fā)展很快，楊浩2014年轉(zhuǎn)戰(zhàn)固安，開京東便利店之前就在不遠(yuǎn)的地方經(jīng)營著一家小店。
提起以往開店的經(jīng)歷，這個(gè)85后小伙大吐苦水。“太操心了，對(duì)接40多個(gè)供貨商，每天光打電話就忙得口干舌燥。而且進(jìn)的貨少了人家都懶得搭理你，3天能送到還算快的?！?/p>
楊浩還說：“我去過一家國內(nèi)知名牛奶品牌的經(jīng)銷商倉庫，里邊的贈(zèng)品堆得像小山一樣，它們本來是要和商品一起送到小店的，實(shí)際上根本沒發(fā)下去。中間商截留贈(zèng)品和物料的事太多了，相當(dāng)于把我們和顧客的好處都截留了?！?/p>
而對(duì)品牌商來說，痛點(diǎn)一點(diǎn)也不少。600多萬家夫妻老婆店的銷售額占了市場(chǎng)總量的近一半，但品牌商想有效觸達(dá)這些長尾終端門店卻難比登天，品牌商花巨資卻無法精準(zhǔn)投放，大水漫灌之下到處都是跑冒滴漏。
這些苦惱的根源，在于傳統(tǒng)B2B分銷渠道層層分包，導(dǎo)致一體化程度差，存在投不準(zhǔn)、觸達(dá)慢、反饋難等一系列問題，造成資源的極大浪費(fèi)。京東新通路的行者動(dòng)銷平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，目的就是讓行銷資源投放由低效被動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)楦咝ё詣?dòng)。
破解三大難題，“行者”幫品牌商極速觸達(dá)終端
品牌商動(dòng)銷資源的投放，第一步就要解決“投不準(zhǔn)”的難題。京東新通路旗下的一站式訂貨平臺(tái)京東掌柜寶目前已經(jīng)有超過30萬家用戶的數(shù)據(jù)積累。通過大數(shù)據(jù)分析給每個(gè)店鋪貼上完整豐富的標(biāo)簽，品牌商完全可以借此精準(zhǔn)篩選目標(biāo)門店，再通過行者動(dòng)銷平臺(tái)實(shí)現(xiàn)零損耗任務(wù)投放。
比如京東新通路與寶潔的合作中，除了普遍影響到全量用戶外，特別對(duì)重點(diǎn)用戶進(jìn)行加強(qiáng)推廣。比如，定向選擇在京東掌柜寶上瀏覽過洗衣液或者瀏覽過碧浪產(chǎn)品的用戶進(jìn)行加強(qiáng)，結(jié)合“開學(xué)搶購季”節(jié)點(diǎn)，針對(duì)學(xué)校周邊店鋪進(jìn)行加強(qiáng)。
第二步是解決“觸達(dá)慢”的難題。此前品牌商想投放動(dòng)銷資源可能會(huì)通過多層環(huán)節(jié)，活動(dòng)的傳達(dá)和貨品、物料都需要層層中轉(zhuǎn)，到達(dá)終端小店少則十天半月。以助銷物料為例，依賴京東強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，店主能和普通消費(fèi)者一樣享受當(dāng)日達(dá)、次日達(dá)的服務(wù)，品牌商投放的終端資源可以直接通過高效的配送體系與貨品同步到店，就像楊浩店里的舒蕾洗發(fā)水和陳列架是一起發(fā)貨的，更夸張的是樂事薯片和陳列架是組裝好到店的，拆開包裝，直接擺在收銀臺(tái)邊上即可。不但保證品牌商“鋪貨+陳列動(dòng)銷”同步進(jìn)行，讓商品極速觸達(dá)零售門店和消費(fèi)者，更能做到讓店主省心，讓營銷精準(zhǔn)。
此外，為了更好地進(jìn)行活動(dòng)傳達(dá)，新通路還提供了全方位的宣導(dǎo)服務(wù)，讓一線團(tuán)隊(duì)和店主都更加直觀地了解產(chǎn)品賣點(diǎn)和活動(dòng)方式。
第三步是解決“反饋難”的問題。以往，品牌商很難監(jiān)控商品陳列展示等活動(dòng)的效果。就算有推廣人員在線下督促抽查，一來覆蓋面非常有限，二來由終端門店一層層向上反饋時(shí)間也相當(dāng)漫長，更重要的是數(shù)據(jù)的真實(shí)性很難評(píng)估。而通過行者動(dòng)銷平臺(tái)，小店可以實(shí)時(shí)上傳商品陳列照片，響應(yīng)速度可以按分鐘來計(jì)算，讓品牌商能及時(shí)了解相關(guān)數(shù)據(jù)并優(yōu)化投放效果。
京東新通路與寶潔的“開學(xué)搶購季 碧浪送特惠”活動(dòng)，陳列展示的執(zhí)行結(jié)果就讓張楠驚喜不已，“活動(dòng)開始的第一天，就有大量照片反饋，而且，我們的要求是讓店主在規(guī)定貨架上陳列3個(gè)排面商品，沒想到店主實(shí)時(shí)上傳的照片里，有的商品擺滿了好幾層貨架。而且，十天的整理效果遠(yuǎn)超預(yù)期?！?/p>
“智能+人性”，完成終端行銷“最后一公里”
面對(duì)紛繁復(fù)雜的零售門店，高效執(zhí)行行銷活動(dòng)還是離不開線下人員的努力。京東新通路擁有一支客情好、執(zhí)行力強(qiáng)的終端團(tuán)隊(duì)，地勤小哥都是京東的正式員工，較高的職業(yè)素養(yǎng)、嚴(yán)格的考核制度可以確保線上線下有效協(xié)同。
品牌商通過行者平臺(tái)集中下發(fā)，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的廣泛覆蓋后，每個(gè)地勤人員都會(huì)在系統(tǒng)中看到自己所負(fù)責(zé)門店的“接單”情況，并可跟蹤任務(wù)執(zhí)行進(jìn)度，進(jìn)而在日常拜訪中重點(diǎn)指導(dǎo)和監(jiān)督。這樣不但可以有效推廣品牌商的商品和活動(dòng)，還能實(shí)現(xiàn)資源投放效果的較大化。
“新通路做到了‘智能+人性’，終端零售智能化還是需要這樣有地勤團(tuán)隊(duì)的合作伙伴來實(shí)現(xiàn)?！睆堥u(píng)價(jià)。行者平臺(tái)+地勤團(tuán)隊(duì)+高效物流三位一體，保證了品牌商的終端活動(dòng)高質(zhì)量進(jìn)行。
京東商城新通路事業(yè)部市場(chǎng)營銷部總經(jīng)理王征表示：“從廠商到門店的商業(yè)邏輯并沒有發(fā)生變化，新通路就是從用戶的實(shí)際需要出發(fā)，解決問題，提高效率，實(shí)現(xiàn)品牌商、終端門店和消費(fèi)者三者之間的商流、物流、信息流的高效透明運(yùn)轉(zhuǎn)。技術(shù)是一道檻，不高。團(tuán)隊(duì)才是加速度，可以趨于無窮大。”
行者動(dòng)銷平臺(tái)已經(jīng)服務(wù)的客戶包括寶潔、聯(lián)合利華、百事食品、億滋、達(dá)能等，同時(shí)也是二三線品牌提升知名度、提高市占率的利器。它是京東便利店智慧管理系統(tǒng)的重要方面，與智慧門店管理系統(tǒng)、慧眼大數(shù)據(jù)系統(tǒng)一道，用一張智能化的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，將供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)打通并連接在了一起，形成一個(gè)大數(shù)據(jù)閉環(huán)，讓品牌商和終端門店信息開放透明。
下一步，京東新通路將繼續(xù)在全國擴(kuò)展其智慧門店網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化供應(yīng)鏈，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品形態(tài)，讓京東通過升級(jí)零售基礎(chǔ)設(shè)施創(chuàng)造的高品質(zhì)購物體驗(yàn)，進(jìn)一步傳遞給600萬夫妻老婆店和廣大消費(fèi)者。
