“高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)的估值，會受其品牌資產(chǎn)的影響。”聯(lián)想創(chuàng)投CMO陳蜀杰在美通社上周舉辦的一場網(wǎng)絡(luò)研討會中分享了她的觀點。在這場主題為“高科技企業(yè)的品牌傳播”的研討會上，四位來自不同領(lǐng)域的專家，共同為數(shù)百位來自芯片半導體、人工智能、IT互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)制造、醫(yī)療等企業(yè)的聽眾帶來了一頓知識大餐。
科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)marketing的方法論
聯(lián)想創(chuàng)投一直專注于科技產(chǎn)業(yè)投資，迄今已經(jīng)投資了近二百家企業(yè)，其中絕大部分是在科技領(lǐng)域。擁有500強品牌營銷背景的陳蜀杰，曾幫助過數(shù)百家創(chuàng)新企業(yè)進行品牌、公關(guān)和營銷體系的建立。“閱企業(yè)無數(shù)”的她表示，被投企業(yè)的估值高，不一定完全按照 PE倍數(shù)的邏輯。外部利益相關(guān)方對被投品牌的認可是重要的影響估值的因素，會增加企業(yè)的溢價。對于科技企業(yè)的市場部來說，如何通過針對不同的利益相關(guān)方，提升品牌內(nèi)涵的外部感知，從而提高品牌價值，是重要任務(wù)。在這個過程中，應(yīng)恰當運用不同策略。當受眾是媒體與公眾時，可用PR的方式來做品牌，當受眾是投資人的時候，IR的方式則更適合。
當下有些營銷的手段非常流行，比如很多企業(yè)一哄而上做直播。那么科技企業(yè)要不要也做直播、去B站開個號？對此，陳蜀杰認為，在“品牌是一種企業(yè)資產(chǎn)”的邏輯框架之下，要判斷企業(yè)現(xiàn)在發(fā)展階段，企業(yè)希望去影響哪些人群，影響這些人群需要哪些手段。比如，B站上有多少我的受眾？可以給我?guī)砟姆矫娴膬r值？按照這樣的思路和邏輯，答案其實不言而喻。
陳蜀杰列舉了科技創(chuàng)業(yè)公司市場團隊面臨的四個主要問題：
• 市場戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略未緊密結(jié)合；
• 品牌定位不夠Simple&Strong；
• 沒有形成體系和持續(xù)疊加效應(yīng)的戰(zhàn)役；
• 缺少爆款案例。
針對這些問題，陳蜀杰認為，高科技企業(yè)的營銷，首先要有全局觀，要做好戰(zhàn)略規(guī)劃圖。創(chuàng)業(yè)公司的市場品牌團隊，要把自己放在業(yè)務(wù)高度，根據(jù)商業(yè)目標，進行取舍。確保方向正確，定位清晰。陳蜀杰分享了她這些年總結(jié)出來的精華，放在一張“戰(zhàn)略問題表（Marketing Strategy Question List）”中。其中，第一個需要弄清企業(yè)所處的發(fā)展階段。她舉了個例子，有的科技企業(yè)還處于研發(fā)階段，那么市場溝通就應(yīng)該針對科學家、工程師群體或者某個賽道的角度去做，而不需要做具體到產(chǎn)品層面的溝通。
在談到創(chuàng)業(yè)公司做營銷的2/8原則時，陳蜀杰提出了一個有趣的概念，叫做“一雞多吃”，意指化“散打”為“戰(zhàn)役”的營銷戰(zhàn)術(shù)。在確定戰(zhàn)略和打法的前提下，確定營銷戰(zhàn)役的主題和基調(diào)，那么接下來的一系列行為，無論是做活動、參加展會還是發(fā)新聞稿，都是體系化的疊加的過程。她以聯(lián)想創(chuàng)投“最美合伙人的計劃”campaign為例。最美合伙人計劃自實施以來，已經(jīng)延續(xù)了三年多。在這個大主題之下，衍生出來各種內(nèi)容和活動，并在這三年期間加入不同的“料”，或者說，“各種吃法”，讓這個campaign事情的影響力就越來越大。
對于To B的科技公司，案例庫也是“一雞多吃”策略的重要體現(xiàn)。案例庫是企業(yè)的百寶箱、彈藥庫，一旦用好了，傳播效果會事半功倍。針對做案例，陳蜀杰給出了一個非常實用的辦法。她建議大家像分析數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)那樣來系統(tǒng)分析企業(yè)的解決方案和產(chǎn)品。最終，把不同案例進行自如地整合與運用。
好案例的關(guān)鍵要素包含：
• 找到產(chǎn)品技術(shù)和社會價值的傳播點；
• 讓公眾認為有意義；
• 提煉與拋光，化平凡為神奇；
• 可信而不生硬；
• 找到合適的傳播途徑；
• 反復傳播，做透打穿。
什么是受電子專業(yè)讀者喜歡的“好內(nèi)容”
另一位嘉賓AspenCore中國區(qū)主分析師趙娟的經(jīng)歷是技術(shù)人轉(zhuǎn)做媒體人，負責三家經(jīng)典垂直媒體--電子工程專輯、電子技術(shù)設(shè)計、國際電子商情的內(nèi)容開發(fā)。垂直領(lǐng)域媒體的讀者，往往是這個領(lǐng)域的專業(yè)人士。那么，越了解專業(yè)讀者，越能幫助媒體產(chǎn)出這些讀者喜好的內(nèi)容。另外，工程師在電子產(chǎn)品/服務(wù)的采購決策權(quán)上扮演了非常重要的角色，所以面向他們的營銷需要更準確、更有針對性。
趙娟以“Mind of the Engineer 全球工程師調(diào)查報告”開頭，分享了電子領(lǐng)域的專業(yè)讀者—工程師們的工作方式、不同項目階段所需產(chǎn)品的不同、獲取信息的習慣。這個調(diào)查每兩年一次針對全球工程師社群的調(diào)查，已經(jīng)持續(xù)了20多年。今年的主要發(fā)現(xiàn)有：
• 亞洲工程師認為目前比三年前的工作量更大。中國大陸工程師所參與的項目越來越多，跟兩年前相比，從4.9個項目增長到5.3個項目。設(shè)計周期變短，從6.9個月縮到6.5個月。
• 中國工程師在開始新設(shè)計時更有可能選擇模擬組件和IP＆EDA。歐洲工程師更傾向于在概念階段選擇IP＆EDA 和MPU/MCU，并在詳細設(shè)計階段將設(shè)計服務(wù)外包。相比其他地區(qū)，亞洲工程師更傾向于在后期選擇所有產(chǎn)品/服務(wù)。
• 與其他地區(qū)工程師相比，中國大陸工程師經(jīng)驗水平較低，更加依賴供應(yīng)商提供的技術(shù)支持資源。全球來講，工程師對制造商的依賴程度都是遠大于對分銷商的依賴。因此，從用戶傳播的角度，廠商應(yīng)該加大對FAE的投入。
工程師這類專業(yè)讀者，有哪些閱讀喜好呢？從分享頻率來看，設(shè)計技巧/技術(shù)對比、對行業(yè)新聞/動態(tài)有深刻的/全面的洞察與分析、調(diào)查報告和市場/技術(shù)的全面盤點，這些內(nèi)容類型更有可能被工程師們分享轉(zhuǎn)發(fā)。
從電子領(lǐng)域媒體的角度，趙娟還列舉了媒體經(jīng)常制作的內(nèi)容類型，以及廠商能參與報道的機會，希望對企業(yè)的公關(guān)部門有所幫助。比如：
• 高熱度/時效性：追求“短平快”，比如并購、渠道整合、裁員、人事變動、投融資、科創(chuàng)板、IPO、供需波動、財報、重量級新品發(fā)布。
• 行業(yè)/技術(shù)/市場盤點：比如AIOT/通信/傳感器/射頻等行業(yè)盤點；前沿技術(shù)/設(shè)計技巧/方案盤點/；產(chǎn)業(yè)鏈動態(tài)/企業(yè)年報梳理等。
• 調(diào)研報告：比如年度分銷商營收排名調(diào)查、季度采購需求調(diào)查；年度China Fabless調(diào)查、細分行業(yè)廠商調(diào)查；全球合作的調(diào)查報告(Fabless/purchaser/mind of engineer etc.)；等等。
• 雜志選題：根據(jù)年度編輯大綱，或結(jié)合熱點事件，邀請企業(yè)參與探討，尤其是雜志的每一期封面故事。
趙娟還建議，當媒體采訪時，科技企業(yè)如果能從這幾方面作出回應(yīng)或提供更多內(nèi)容，則有更大機會被采用：數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)背景分析、真實的挑戰(zhàn)與突破、發(fā)展建議、經(jīng)典案例等等。
而對于新品發(fā)布會，可以多講一些技術(shù)細節(jié)，讓記者/編輯有內(nèi)容可寫，比如：設(shè)計亮點、技術(shù)趨勢；多給媒體講故事，比如開發(fā)中遇到的困難、誕生初衷、產(chǎn)品構(gòu)建理念，甚至產(chǎn)品名的由來等等；如果有行業(yè)權(quán)威專家背書、上下游伙伴站臺來打造生態(tài)鏈全景圖，就更加錦上添花了。
中國與海外技術(shù)內(nèi)容傳播的同與不同
作為人工智能領(lǐng)域的媒體新秀，機器之心專注于人工智能、產(chǎn)業(yè)科技、未來科技等內(nèi)容報道以及行業(yè)觀察，對技術(shù)發(fā)展方向、趨勢、熱點等比較關(guān)注。從程序媛到媒體人、跨越北美和中國兩個區(qū)域，機器之心聯(lián)合創(chuàng)始人張晨?。ㄖ酰?/strong>對于中國與海外技術(shù)內(nèi)容的跨文化傳播有著細致的觀察。
“高科技企業(yè)基本上無法繞過全球化的供應(yīng)鏈和市場問題，無論是做算法的企業(yè)還是做硬件的企業(yè)。” 張晨?。ㄖ酰┱f。她從四個方面分析了中國與北美科技企業(yè)的異同：文化與視角、內(nèi)容傳播、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)生態(tài)。
文化與視角方面， 在中國，“能踩上趨勢、擁有專利技術(shù)”等公司，會被認為更具高科技公司特質(zhì)，而在北美則有所不同。前兩年在硅谷甚至曾有 “Facebook是媒體公司還是科技公司”的討論。北美科技業(yè)界普遍存在這樣的共識：有持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新、顛覆式創(chuàng)新基因，不僅能夠趕上而且要能持續(xù)引領(lǐng)新一代技術(shù)浪潮，才可以被稱作高科技公司。
技術(shù)內(nèi)容傳播方面，“有點、有料” 是中國與北美媒體都有的共同愛好。比較來說，流量在國內(nèi)媒體的價值體系中權(quán)重更大，對流量的考核也比北美媒體更加嚴格；而在北美，記者編輯的個人價值觀、內(nèi)容偏好及媒體定位仍會在一定程度上影響其對內(nèi)容的取舍。
從目標受眾的角度，如果把技術(shù)內(nèi)容受眾分為從業(yè)者和愛好者，那么在愛好者層面，中國與北美的差異還是比較大的。以北美大部分500強公司為例，其信息化和數(shù)字化程度非常高，基本已經(jīng)經(jīng)歷了整個數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程，這些企業(yè)的員工即使不接觸人工智能技術(shù)的研發(fā)，但他們對于技術(shù)如何改變所在產(chǎn)業(yè)有比較全面的體驗，因此對技術(shù)創(chuàng)新的底層邏輯認知度和理解力相對較高，即時是愛好者對于技術(shù)內(nèi)容也比較挑剔。國內(nèi)非技術(shù)背景的人工智能愛好者們則對于噱頭和熱點的判斷能力不太均勻，因此國內(nèi)科技媒體需要在流量和專業(yè)度方面做好平衡。
目標受眾獲取信息的習慣方面，國內(nèi)用戶普遍更加習慣通過主流社交網(wǎng)絡(luò)或內(nèi)容平臺APP的推薦分發(fā)被動地獲得內(nèi)容（甚至是專業(yè)性內(nèi)容），北美的用戶對專業(yè)性內(nèi)容則更習慣用搜索或使用專業(yè)站點。
產(chǎn)業(yè)生態(tài)方面，北美的高科技產(chǎn)業(yè)從業(yè)人口比例相對高，技術(shù)社區(qū)文化更活躍，懂技術(shù)的人更愿意寫東西，并且在職從技術(shù)人士更愿意分享，技術(shù)內(nèi)容輸出具有更強的自主性和公益性。相對來說，國內(nèi)本土技術(shù)社區(qū)的活躍度還有待提高。國內(nèi)專業(yè)自媒體在各大內(nèi)容平臺成為必不可少的一環(huán)嵌入了專業(yè)傳播產(chǎn)業(yè)鏈，并從媒體角度影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展。對比北美，這是一種新的模式和玩法。
在跨文化進行技術(shù)內(nèi)容傳播方面，張晨?。ㄖ酰┗跈C器之心及旗下英文AI技術(shù)媒體品牌Synced Review的運營經(jīng)驗總結(jié)了“四個more than”的建議：
• More than 翻譯：基于語言情景的差異，中文傳播力好的文章，直接翻譯到英文的效果反而不太好。首先要理解目標用戶的社區(qū)文化，需要基于已有內(nèi)容根據(jù)目標用戶的心智情況重新梳理角度二次創(chuàng)作。
• More than寫稿：與科技/技術(shù)媒體合作時，在希望媒體老師輸出文章稿件輸出內(nèi)容的基礎(chǔ)上，還可以在傳播方面可以更多思考如何高效利用專業(yè)媒體的輻射力和品牌背書能力，與媒體基于目標用戶社區(qū)文化的特性，共同構(gòu)建品牌的存在感、信任度。
• More than 指標：企業(yè)在媒體上做傳播希望有曝光量、客戶sign up等等數(shù)據(jù)結(jié)果。然而不同市場的成熟度、認知度、目標均不同，特別是在海外進行傳播時。因此不要照抄或?qū)藝夤镜膫鞑ゲ呗院椭笜梭w系。
• More than預(yù)算：一般來說只要想花預(yù)算總能花出去，對于傳播產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)不完善或性價比比不高一些市場，企業(yè)不妨把視角從投放策略切到目標市場的生態(tài)培育和資源支撐角度，比如，是否需要先幫助外部產(chǎn)業(yè)鏈完善傳播鏈條。這樣一來，預(yù)算的使用便水到渠成。
半導體企業(yè)如何做好高效市場傳播？傳播過程中需要避免哪幾個誤區(qū)？
21ic電子網(wǎng)運營總監(jiān)高峰在電子行業(yè)媒體有超過20年的經(jīng)驗。“投資大、見效慢、技術(shù)壁壘非常高。”他用這幾個詞來形容半導體行業(yè)。從全產(chǎn)業(yè)鏈來看，越往上游，這幾個特點就越突出。這個行業(yè)已經(jīng)到達國家戰(zhàn)略層面，目前來看，是最近幾十年以來最好的發(fā)展時期。
從行業(yè)傳播的角度，如何做到高效？高峰認為，高效不等于高速。最好的辦法是長期堅持、踏踏實實做好傳播的每一步，踏踏實實地和用戶一起成長。半導體行業(yè)的特點決定了行業(yè)本身需要長期的積累，也就意味著做了市場宣傳并不能馬上獲得多少倍的回報。即便是產(chǎn)品導向的比如生產(chǎn)芯片產(chǎn)品的企業(yè)，研發(fā)制造完成后，也要涉及供貨周期、價格穩(wěn)定性、功能性能、用戶培育、規(guī)模量化等等環(huán)節(jié)，需要長期投入。因此不太可能出現(xiàn)幾次傳播下來就分分鐘帶動銷售額的情形。
半導體企業(yè)的受眾，從用戶層面來看，大部分是電子工程師。那么，在針對這類群體做傳播時，企業(yè)可以考慮他們的偏好、習慣，比如，用技術(shù)說話。高峰注意到，有的半導體企業(yè)堅持做技術(shù)社區(qū)，這是一種很好地培養(yǎng)用戶的方法。
21ic電子網(wǎng)也針對電子工程師做了一個調(diào)查，其中兩個問題是：
• 您想追求哪些專業(yè)知識？
- 排名靠前的知識包括：嵌入式開發(fā)、電源設(shè)計、PCB、模擬設(shè)計、傳感器設(shè)計、算法開發(fā)等。
• 您在設(shè)計中最依賴哪種渠道信息？
- 排名靠前的渠道包括：用戶手冊、參考設(shè)計數(shù)據(jù)表、應(yīng)用筆記、企業(yè)內(nèi)部技術(shù)資料等。
即便在非常垂直的專業(yè)媒體上，內(nèi)容也需要有吸引力，這是專業(yè)媒體編輯追求的方向，并非傳統(tǒng)意義上大家認為的專業(yè)媒體就不用考慮趣味性。簡單到一篇文章標題的優(yōu)化，高峰舉了一個有趣的例子，一篇由技術(shù)人員撰寫的文章的標題，在經(jīng)過媒體編輯的修改之后，變得讓人更有欲望閱讀了：
原標題：淺談差分輸入極電路抑制共模信號放大差分信號
修改后的標題：
• 從業(yè)多年，談一談差分輸入電路和共模信號、差模信號關(guān)系的理解
• 從業(yè)多年，談一談對差分輸入電路的理解
科技媒體提醒你注意這些傳播雷區(qū)：
首先是用戶數(shù)據(jù)保護。國家現(xiàn)在對這方面越來越重視。大數(shù)據(jù)、人工智能等領(lǐng)域，特別容易涉及到數(shù)據(jù)隱私與安全。正常收集數(shù)據(jù)是業(yè)務(wù)需求，但是如果牽扯到數(shù)據(jù)買賣、跨境傳送、GDPR（歐盟的數(shù)據(jù)保護條例，general data protection regulation），則必須放到跟業(yè)務(wù)同樣重要的地位來對待。
第二是著作權(quán)保護。這也是國家層面越來越重視的一件事。今年6月1號新著作權(quán)法實施之后，國家將更加嚴厲地懲罰這種侵權(quán)行為。很多企業(yè)的市場公關(guān)部日常工作會用到各種文字、圖片、視頻等內(nèi)容，因此要格外注意保護自己不踩雷。
第三，互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法、網(wǎng)絡(luò)安全法，是媒體特別看重、而企業(yè)又容易忽視的兩個法規(guī)。確保企業(yè)內(nèi)部相關(guān)人士對此有明確的認知和規(guī)范。
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美通社媒體概況系列白皮書：電子芯片半導體（中國大陸）
