薛小平：工程機(jī)械行業(yè)螞蟻、兔子戰(zhàn)大象

2019-05-21 09:26

2019年5月17日，由慧聰工程機(jī)械網(wǎng)主辦的中國工程機(jī)械后市場千人峰會(huì)暨首屆中國好車商盛典隆重召開，會(huì)議現(xiàn)場對中國工程機(jī)械行業(yè)后市場現(xiàn)狀和形勢進(jìn)行分析報(bào)告，并邀請工程機(jī)械配件行業(yè)、租賃行業(yè)以及維修行業(yè)的專家針對行業(yè)痛點(diǎn)以及大家普遍關(guān)注的問題進(jìn)行深入探討，共同謀求行業(yè)、企業(yè)健康發(fā)展之道。

其中，工程機(jī)械行業(yè)后市場資深專家、慧聰工程機(jī)械網(wǎng)首席高級(jí)顧問薛小平老師在發(fā)表《工程機(jī)械行業(yè)現(xiàn)狀與未來發(fā)展》中提到的關(guān)于“螞蟻和大象的博弈”，引發(fā)現(xiàn)場熱議。

目前而言，關(guān)于工程機(jī)械后市場的評估和探討，多是沿用原有傳統(tǒng)市場商業(yè)模型的規(guī)律來分析和評價(jià)。而薛小平老師轉(zhuǎn)換思考視角，從商業(yè)鏈的末端，采用自下而上“從終端客戶到廠家的邏輯和方法”來觀察和分析，用碎片化來系統(tǒng)描述和解釋整個(gè)后市場的生態(tài)現(xiàn)象，其新穎的觀點(diǎn)和思想讓現(xiàn)場觀眾驚嘆不已。

后市場碎片化：打破傳統(tǒng)模式的封閉

傳統(tǒng)后市場模式是由大牌生產(chǎn)廠家自己制定的、為服務(wù)自身產(chǎn)品售后的商業(yè)模式，隨后，形成了絕大部分制造廠家追隨并采用的商業(yè)模式，并為此而建立的售后服務(wù)商業(yè)體系。

然而，這種商業(yè)系統(tǒng)中，制造廠家具有絕對的話語權(quán)，已經(jīng)不適用于如今的后市場發(fā)展現(xiàn)狀。而薛小平老師敏銳地發(fā)現(xiàn)后市場碎片化是當(dāng)前普遍存在的市場實(shí)際形態(tài)，并用“大象、兔子和螞蟻”形象具體地分析整機(jī)制造商、零部件“代用品”的制造廠家以及行業(yè)內(nèi)各層次的個(gè)體經(jīng)營者。

螞蟻和兔子的出現(xiàn)，蠶食了大象的利益，所以多年來，大象及其代理商盡一切努力，采用一切經(jīng)濟(jì)手段，希望越過中間環(huán)節(jié)、短路中間環(huán)節(jié)，直接與終端客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，也為此對兔子和螞蟻進(jìn)行多方打壓抑制，然而十幾年過去，其結(jié)果自然不如人意。大象銷售的設(shè)備在保修期后，90%以上的現(xiàn)場修理和服務(wù)是螞蟻和兔子直接提供;大象培養(yǎng)的各類技術(shù)和服務(wù)人員大量流失，加入了兔子和螞蟻群體;相當(dāng)多的大象還不得不選擇和接受兔子供貨……

在調(diào)研中，薛小平老師發(fā)現(xiàn)，目前大象系統(tǒng)的幾萬人的售后人員要遠(yuǎn)小于兔子企業(yè)和螞蟻群體，所以在決戰(zhàn)時(shí)，大象非但不能踩死螞蟻，甚至可能受到螞蟻的極大狙擊。

后市場碎片化的復(fù)雜性

后市場經(jīng)營

在市場中，螞蟻群體具有包括自我驅(qū)動(dòng)力和奉獻(xiàn)精神、與客戶零距離服務(wù)、通訊手段和運(yùn)營聯(lián)絡(luò)、物流與庫存、網(wǎng)上支付手段、技術(shù)專業(yè)服務(wù)水平、財(cái)務(wù)碎片化和經(jīng)營利潤和個(gè)人收入甚高在內(nèi)的多方面優(yōu)勢。

螞蟻在后市場的經(jīng)營內(nèi)容十分繁雜，包括眾多因素。其中，在通訊和聯(lián)絡(luò)，倉庫，零件，運(yùn)輸，技術(shù)資料，服務(wù)價(jià)格及服務(wù)人員的技術(shù)水平等要素，螞蟻方都有極大的優(yōu)勢，對終端客戶有強(qiáng)大的吸引力。反而大象的商業(yè)體系已經(jīng)沒有優(yōu)勢，有些方面甚至非常劣勢。

二手機(jī)交易

二手機(jī)交易不是標(biāo)準(zhǔn)商品的商業(yè)交易方式，商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化對二手機(jī)交易的需求不是必要充分條件，而網(wǎng)上交易平臺(tái)重要的手段，是通過使其交易標(biāo)準(zhǔn)化來運(yùn)行的，如此矛盾，其結(jié)果必然是二手機(jī)平臺(tái)化交易量有限，有關(guān)數(shù)據(jù)表明全國網(wǎng)上二手機(jī)平臺(tái)交易量最多不到實(shí)際市場的5%。

然而，非標(biāo)準(zhǔn)化交易的特點(diǎn)正是螞蟻交易的優(yōu)勢，一個(gè)高利潤賺錢的機(jī)會(huì)。二手機(jī)交易的碎片化正是為螞蟻和客戶雙方提供了更大的議價(jià)能力，有強(qiáng)大的生命力，更適合而二手機(jī)螞蟻經(jīng)營。

租賃業(yè)務(wù)碎片化

目前，絕大多數(shù)的租賃公司為中小微企業(yè)，約99%是兔子級(jí)別的小型公司和數(shù)以萬計(jì)的的租賃螞蟻，以挖掘機(jī)裝載機(jī)推土機(jī)等土方設(shè)備為例，租賃兔子螞蟻總量超過100萬以上。在設(shè)備租賃中，普遍存在設(shè)備所有者碎片化(即大部分設(shè)備在兔子和螞蟻手中)、操作手碎片化等問題，而這些僅對大象級(jí)別的租賃公司出現(xiàn)制約，不會(huì)影響兔子和螞蟻的發(fā)展。

零部件供應(yīng)碎片化

為解決零部件供應(yīng)碎片化，出現(xiàn)了平臺(tái)化的互聯(lián)網(wǎng)公司，現(xiàn)在全中國有近30多個(gè)平臺(tái)公司從事零配件服務(wù)業(yè)務(wù)，其中絕大多數(shù)是小兔子級(jí)別的平臺(tái)。然而，他們普遍面臨盈利模式不確定、資金缺乏、最后一公里解決方式不確定等問題。

大會(huì)現(xiàn)場，眾人紛紛掃描關(guān)注薛小平老師微信

后市場碎片化對大象和其代理商的巨大沖擊

外資大象及其代理商的經(jīng)營利潤率大幅下降

碎片化的結(jié)果，絕大部分的后市場利潤轉(zhuǎn)移到兔子和螞蟻，大象及其代理商的經(jīng)營利潤率大幅下降。首當(dāng)其沖的是外資名牌大象，使得其經(jīng)營利潤更大地依賴對整機(jī)銷售量。同時(shí)，投資代理商經(jīng)營的回報(bào)率大大下降，已經(jīng)完全不復(fù)曾經(jīng)的輝煌，使其代理商的品牌忠實(shí)度降低。

后市場的碎片化對市場占有率的影響

后市場的碎片化瓦解了大象、尤其是對外資大象的商業(yè)體系的封閉和獨(dú)立性，深度和廣泛地影響了大象品牌的市場覆蓋率，從而反饋到市場占有率。從2018年全國的經(jīng)營數(shù)據(jù)看，外資大象的占有率普遍大幅度下降，尤其是日系品牌大象，2018年占有率排名最好的日系品牌僅是第7(曾經(jīng)數(shù)年排名第一)。

工程機(jī)械行業(yè)走向“白色家電”的發(fā)展趨勢

中國制造業(yè)的崛起，國產(chǎn)大象的崛起，后市場碎片化的出現(xiàn)，打破了外資大象在中國市場商業(yè)模式全方位的封閉和壟斷，顛覆了外資大象的商業(yè)模式根基，可以預(yù)見，三到五年時(shí)間，白色家電的格局有可能在工程機(jī)械領(lǐng)域出現(xiàn)，外資大象占有率將低于三分之一以下，甚至?xí)胁糠滞赓Y大象被擠出中國。