北京2019年5月15日 /美通社/ -- 5月11日 -- 12日，第二十六屆“中睿醫(yī)藥營銷論壇--大變局下開拓多元化多層次中國醫(yī)藥市場”在上海召開。
論壇聚焦新醫(yī)改背景下行業(yè)格局重構(gòu)與展望、仿制藥和創(chuàng)新藥的品種篩選與布局、等級醫(yī)院營銷合規(guī)與專業(yè)化轉(zhuǎn)型等熱點(diǎn)與難點(diǎn)，邀請行業(yè)大咖，展開交流碰撞。杏樹林首席執(zhí)行官/CEO張遇升受邀作為演講嘉賓，結(jié)合行業(yè)背景與杏樹林的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，圍繞什么是數(shù)字化營銷、藥企如何踐行數(shù)字化營銷以及如何推進(jìn)合規(guī)化轉(zhuǎn)型等內(nèi)容進(jìn)行了演講。
2018 年 12 月 6 日，國家 4+7 帶量采購結(jié)果出臺，對于中標(biāo)企業(yè)來說，降價幅度巨大，費(fèi)用空間不復(fù)存在，藥企市場空間受到影響，隨著傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷模式人力和推廣成本的提高，原來高毛利、高費(fèi)用的醫(yī)藥營銷時代正在逐漸衰落。原有推廣模式實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，已經(jīng)成為藥企不得不面對的重要課題。
張遇升表示，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)線上線下完美結(jié)合，是賦能醫(yī)藥行業(yè)重要手段，尤其是對于醫(yī)藥營銷，運(yùn)用技術(shù)驅(qū)動營銷模式的轉(zhuǎn)變將成為大勢所趨。對標(biāo)國外，中國目前的數(shù)字化營銷還處于起步階段，相比美國、日本等一些醫(yī)藥強(qiáng)國，中國的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，技術(shù)驅(qū)動營銷之路才剛剛開始。
要想提高效率，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，張遇升認(rèn)為藥企應(yīng)該立足當(dāng)下，從三個方面進(jìn)行考量：一是產(chǎn)品的臨床價值、二是系統(tǒng)的運(yùn)營效率、三是內(nèi)控的合法合規(guī)。產(chǎn)品沒有臨床價值就沒有市場，系統(tǒng)的運(yùn)營效率，靠的是組織和技術(shù)，而內(nèi)控的合規(guī)合法則是前提。
以營銷為例，從產(chǎn)品的策劃、定位到內(nèi)容的生產(chǎn)，到信息的傳遞，最后到銷售的實(shí)現(xiàn)，是一個系統(tǒng)鏈條，需要專業(yè)化的分工運(yùn)營，提高效率。同時針對不同的細(xì)分市場和目標(biāo)醫(yī)生，還需要更精準(zhǔn)的定位和策略，幫助產(chǎn)品最大化臨床價值?；趯W(xué)術(shù)推廣，實(shí)現(xiàn)內(nèi)控的合法合規(guī)。
基于以上思路，經(jīng)過五年的探索和實(shí)踐，杏樹林成功打造了中國第一個醫(yī)藥營銷云，打通了醫(yī)藥營銷鏈條，形成了自有的營銷業(yè)態(tài)。
首先，針對內(nèi)容生產(chǎn)和學(xué)術(shù)證據(jù)，杏樹林會首先對產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)容定位。根據(jù)臨床證據(jù)的研究，找到該產(chǎn)品在不同科室、不同適應(yīng)癥的臨床價值，并對臨床證據(jù)進(jìn)行梳理，形成內(nèi)容文檔，進(jìn)而產(chǎn)生全年的醫(yī)學(xué)內(nèi)容策劃。在實(shí)施推廣過程中，基于杏樹林云學(xué)院和病歷夾產(chǎn)品，通過和專家的合作，建立與醫(yī)生的互動運(yùn)營，持續(xù)產(chǎn)生病例的講解、指南解讀、專家講課、在線答疑，通過線上激勵傳播方式，或者病毒傳播的方式，精準(zhǔn)觸達(dá)更多的客戶。
醫(yī)藥營銷云的優(yōu)勢在于，內(nèi)容的產(chǎn)生嚴(yán)格依據(jù)臨床證據(jù)，相比傳統(tǒng)電子病歷系統(tǒng)難以系統(tǒng)導(dǎo)出數(shù)據(jù)的短板，杏樹林的營銷云平臺有一套數(shù)據(jù)的服務(wù)技術(shù)，能夠快速提取通過對病歷、化驗(yàn)單等文檔進(jìn)行拍照，快速提取數(shù)據(jù)項(xiàng)，最后結(jié)構(gòu)化，最后做分析研究，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容真實(shí)高效提升，幫助醫(yī)生總結(jié)整理病例，總結(jié)用藥經(jīng)驗(yàn)，對產(chǎn)品銷售起到直接的拉動作用。
通過數(shù)字工具產(chǎn)生臨床證據(jù)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，這是學(xué)術(shù)驅(qū)動的價值。那么，如何從銷售路徑實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)新呢？
張遇升舉例介紹，銀川杏樹林互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院通過直接在線上給患者處方，使患者實(shí)現(xiàn)院外購藥，與醫(yī)生產(chǎn)生粘性，可以幫助醫(yī)生實(shí)現(xiàn)持續(xù)在網(wǎng)上開處方，借助第三方物流系統(tǒng)，把藥品快遞給病人，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的院外銷售。至此，從產(chǎn)品定位、內(nèi)容生成、學(xué)術(shù)證據(jù)、醫(yī)生觸達(dá)、銷售路徑，杏樹林營銷云平臺打通了產(chǎn)品數(shù)字營銷鏈條，在合規(guī)合法的制度框架下，幫助藥企實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)高效的營銷目標(biāo)。
張遇升強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品不同的生命周期，都需要針對性的進(jìn)行創(chuàng)新，這也是醫(yī)藥營銷云從設(shè)計上線運(yùn)營以來，一直遵循的價值觀。只有這樣，才能有的放矢，幫助不同的藥企和產(chǎn)品，開展具有針對性的數(shù)字營銷服務(wù)。目前，已經(jīng)有數(shù)十家國內(nèi)外藥企正在接受杏樹林營銷云平臺的數(shù)字化營銷服務(wù)。未來，杏樹林將進(jìn)一步把企業(yè)和醫(yī)生、患者連接起來，不斷通過產(chǎn)生傳遞正確學(xué)術(shù)信息，形成良性互動，最后把營銷行為變成服務(wù)行為，為行業(yè)賦能。
