隨著疫情放開、穩(wěn)地產(chǎn)政策逐步落地，熬下來的廠商都期待“苦日子”盡快散去、2023年市場能迎來補償式爆發(fā)。但事實是，一場真正的廝殺或許才剛剛開始。當下的家居行業(yè)就像一群已經(jīng)饑渴多時的餓狼，大家都鉚足了勁想要搶回失去的蛋糕，也想趁機從別人口中虎口奪食。“春天將來”的表象下，暗潮涌動。至關(guān)重要的2023，到底該如何走?
未來一年，家居人不僅要面對市場上更多的不確定性，所處的市場競爭也會更為慘烈，但從頭部家居企業(yè)的增長路徑和發(fā)力方向上來看，大家仍對未來充滿了信心。家居新范式總結(jié)看來，以下幾個“餓狼”打法或許可以成為同行降本增效的參考和借鑒。
挖掘增量市場，比快比大
現(xiàn)在不是抓住一個單品需求做就能獲得收益的時代，隨著家居邊界的擴散，盯上“別人碗里肉”的打法已經(jīng)越來越普遍。目前，九大上市定企幾乎已經(jīng)全部入局整裝業(yè)務(wù)，詩尼曼、瑪格、曲美等也都開始了整裝之路。還有一些中小廠商，沒有豪情的跨界宣言，但多多少少都在通過聯(lián)盟、店中店等形式“參一腳”。
而夢天家居、尚品本色等門類企業(yè)，大自然地板、圣象地板等地板企業(yè)，火星人等集成灶企業(yè)，均開始嘗試布局門墻柜一體化、墻地一體、櫥衣木一體化等“一體化”概念，目的都是拓展自有企業(yè)的銷售空白點、延伸客戶網(wǎng)絡(luò)。
畢竟，品牌跨界從同行異業(yè)中“虎口奪食”，搶下來的可不止是額外的業(yè)務(wù)增量，還有更多渠道入口所帶來的流量。只要將這部分新增流量用好，也能將原有的業(yè)務(wù)體量再抬升一個臺階。相當于存量里拓增量+增量里不斷破零，雙贏不是嗎?
需要注意的是，家居新范式提醒，增量市場前期主要拼誰快誰大，效率快的企業(yè)才能率先占領(lǐng)紅利。當你還在猶豫應(yīng)該“做精”還是“做專”的時候，“歐派”們以及率先跟著其整裝大家居戰(zhàn)略走的那幾百家店，不少已經(jīng)賺到第一桶金。
不妨發(fā)動團隊動起腦子，重新梳理產(chǎn)品銷售特性，從上百種不同的細分渠道或區(qū)域中，挖掘和開發(fā)出那些不同的、以往沒有占領(lǐng)的銷售市場。記住，動起來，才有機會。
深耕存量市場，誰好誰大
過去幾年，由于消費市場受到疫情等方面的打擊，家居消費需求被壓了下去，不少消費者都寧愿先觀望、再消費，導致家居賣場在2022年出現(xiàn)“關(guān)閉潮”。但是，只要“房子”還在，大家的消費需求會被壓制，卻不會消失。家居企業(yè)要思考的，就是如何在新一年重新喚醒這部分需求，優(yōu)化渠道已經(jīng)成為各企業(yè)的當務(wù)之急。
一方面，企業(yè)需要不斷擴大渠道能力，幫助經(jīng)銷商提高獲客能力、轉(zhuǎn)化能力，比如通過新零售模式，打開線上、線下兩個渠道之間的連接，讓企業(yè)的舞臺不再局限在賣場，而是打開更多的銷售端口。
線上可以發(fā)展直播、短視頻等渠道;線下則可以通過小區(qū)滲透、微群社群促成商戶與公司的連接。另外，場景式終端門店也是一個“新入口”，通過一體化設(shè)計方案，將產(chǎn)品組合更完整地呈現(xiàn)給消費者，比如尚品宅配的“小橙店”、富森美自營店“焦糖盒子”等。
另一方面，在我國全面進入存量房時代的背景下，家居企業(yè)的渠道也需要進一步往下沉，積極開發(fā)更多空白市場。2022年，好萊客通過推行城市運營平臺的方式加密網(wǎng)點，積極地下沉覆蓋三四線城市的網(wǎng)點;商品宅配也表示會加快渠道下沉，且更多集中在低線級城市。
增資擴產(chǎn)，高筑田廣積糧
過去一年有不少增產(chǎn)、投資、擴網(wǎng)等案例發(fā)生，包括萬和電氣、索菲亞、顧家家居、東易日盛等各細分領(lǐng)域的頭部企業(yè)。這種趨勢，大概率會延續(xù)到2023年。
這意味著家居行業(yè)將加快拓展步伐，背后正好折射出行業(yè)對市場回暖的預(yù)期。
此外，為了補充自身的業(yè)務(wù)能力，也有頭部企業(yè)選擇“花錢買進度”，比如金牌廚柜分別增資廈門融技精密科技有限公司和收購廈門市得爾美衛(wèi)浴有限公司部分股權(quán)，通過這些投資，金牌廚柜將進一步增強業(yè)務(wù)能力，正式進軍智能衛(wèi)浴領(lǐng)域。
頭部企業(yè)往往更有資金優(yōu)勢，它們可以更快速地優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，不斷擴張產(chǎn)能，擠壓小廠市場份額，最終呈現(xiàn)出“大店吃小店”的趨勢。從結(jié)果來看，行業(yè)會邁向更健康的良性競爭，但從過程來看，處于頭部和中部的企業(yè)要如何選擇合作伙伴，讓彼此能力實現(xiàn)“1+1>2”，則是需要早早開始思考的。
關(guān)注變化，抓住風口機遇
去年以來，家居行業(yè)出現(xiàn)了不少利好政策，比如3月的《開展2022年綠色建材下鄉(xiāng)活動》;8月的《推進家居產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動方案》;12月的《擴大內(nèi)需戰(zhàn)略規(guī)劃綱要》。
每一項政策背后都有著相關(guān)部門對行業(yè)發(fā)展方向的思考，因此，未來家居行業(yè)有哪些可以抓住的風口，我們也可以從這些政策當中提取。家居新范式梳理發(fā)現(xiàn)，智能化、綠色化、促進家裝需求等方向，在多個政策里都被反復提及過。
目前，已有不少企業(yè)加速在這些方面的布局，比如云米與詩尼曼AI家居進行戰(zhàn)略合作，在“家居+家電+智能”進行深度融合，為消費者提供一站式全屋智能解決方案;作為海爾智家旗下場景品牌，三翼鳥開辟了從賣產(chǎn)品到賣場景的新賽道，致力于為消費者提供智慧家庭全場景解決方案。
此外，部分企業(yè)也將綠色低碳產(chǎn)品視為核心戰(zhàn)略，比如夢天家居的水漆產(chǎn)品從木門延伸到整體木作;德爾地板從無醛添加到金標7凈等，都是家居品牌參與綠色低碳產(chǎn)品的案例。
除了這些風口以外，企業(yè)們還能否挖掘到行業(yè)的最新風口，并率先進行布局，可能是它們未來搶占行業(yè)新入口的關(guān)鍵。
總的來看，各大家居企業(yè)所呈現(xiàn)出來的布局及動作，都在表達著同一個意思，那就是大家對行業(yè)的未來仍是充滿希望，為了幫自己爭取到更大的市場份額，和更優(yōu)的市場占位，企業(yè)們也一直在琢磨新的方向和打法。
未來，隨著地產(chǎn)行業(yè)和經(jīng)濟環(huán)境的復蘇，家居行業(yè)還可能創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品和服務(wù)，這些內(nèi)容要能真正地滿足消費者的需求，同時具備可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)價值，這樣才能成為引導家居行業(yè)不斷發(fā)展和保持活力的關(guān)鍵。
