導(dǎo)語(yǔ):目前,電商行業(yè)的領(lǐng)頭羊們拼命砸廣告,做大規(guī)模,似乎電商背后的邏輯是“剩者為王”,走別人的路,讓別人無(wú)路可走。在狂熱的電商大戰(zhàn)中,他卻堅(jiān)守在線旅游網(wǎng),篤定前行,遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn),帶領(lǐng)企業(yè)逐步創(chuàng)贏。
企業(yè)介紹
藍(lán)途旅游網(wǎng)(www.landtu.com)隸屬深圳市藍(lán)途暢游旅行社有限公司于2008年7月1日正式上線運(yùn)營(yíng),深圳市藍(lán)途暢游旅行社有限公司注冊(cè)于2010年3月9日,是在深圳市文體旅游局注冊(cè)的正規(guī)旅行社。藍(lán)途旅游網(wǎng)通過(guò)優(yōu)秀的IT建設(shè),將眾多的旅游產(chǎn)品整合在一起,成為一個(gè)全新的在線旅游產(chǎn)品預(yù)訂平臺(tái),通過(guò)網(wǎng)站加呼叫中心的銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品。
2008.07——藍(lán)途旅游網(wǎng)正式上線開(kāi)始進(jìn)行旅游業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。月底完成第一筆在線交易。
2008.08——深圳口岸中旅車(chē)公廟營(yíng)業(yè)部注冊(cè)成立,通過(guò)藍(lán)途旅游網(wǎng)銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品。
2009.09——藍(lán)途旅游網(wǎng)月銷(xiāo)售額突破100萬(wàn)元大關(guān)。
2009.10——藍(lán)途旅游網(wǎng)馬爾代夫?qū)^(qū)上線。藍(lán)途旅游網(wǎng)是深圳地區(qū)馬爾代夫自由行操作的最專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)之一。
2009.11——藍(lán)途旅游網(wǎng)獲得天使投資300萬(wàn)元,第一期投資款到位。
2010.03——經(jīng)深圳市文體旅游局批準(zhǔn),深圳市藍(lán)途暢游旅行社有限公司注冊(cè)成立。藍(lán)途旅游網(wǎng)獲得資質(zhì),獨(dú)立提供旅游產(chǎn)品。
本期人物
汪成,1995年被上海交通大學(xué)少年班錄取,專(zhuān)攻自動(dòng)控制專(zhuān)業(yè)。畢業(yè)后,南下深圳,2000年加入騰訊公司W(wǎng)EB項(xiàng)目組,擔(dān)任程序員;2003年,擔(dān)任騰訊門(mén)戶網(wǎng)站(QQ.COM)技術(shù)總監(jiān)。2007年底離開(kāi)騰訊公司,創(chuàng)辦了藍(lán)途旅游網(wǎng)。僅一年多,藍(lán)途月銷(xiāo)售額突破100萬(wàn)元大關(guān)。
互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)旅游行業(yè)相結(jié)合
財(cái)經(jīng)中國(guó):您為什么選擇創(chuàng)立在線旅游網(wǎng)站而不是其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)呢,您創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)子是怎么形成的?
汪成:在騰訊的7年時(shí)間里,我的工作主要是WEB應(yīng)用的技術(shù)與開(kāi)發(fā)。因此,我的優(yōu)勢(shì)是互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)站開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng),從網(wǎng)站應(yīng)用切入也比較容易。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展有三大波浪潮:第一波是門(mén)戶,第二波是游戲,第三波是電子商務(wù)。經(jīng)過(guò)調(diào)查,我發(fā)現(xiàn)做純互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)比較少,并且很難和騰訊公司這樣的大公司做競(jìng)爭(zhēng)。我的思路是找一個(gè)與傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目來(lái)做是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。在可選擇的傳統(tǒng)行業(yè)中,我為什么做選擇做旅游這一塊呢?主要有兩個(gè)原因,一方面是因?yàn)槁眯行袠I(yè)的進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)其他傳統(tǒng)行業(yè)比較低,另一方面是,旅游行業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),是我能夠發(fā)力的一個(gè)行業(yè)。所以我就選擇旅游行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,創(chuàng)立了藍(lán)途旅游網(wǎng)。
財(cái)經(jīng)中國(guó):很多旅游網(wǎng)站做訂機(jī)票酒店的業(yè)務(wù),為什么貴公司不做呢?
汪成:因?yàn)橛啓C(jī)票訂酒店已經(jīng)是標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù),市場(chǎng)格局比較穩(wěn)定,新進(jìn)者難以進(jìn)入。最新數(shù)據(jù)顯示,占據(jù)在線旅游產(chǎn)品一般份額的中國(guó)在線機(jī)票服務(wù)已長(zhǎng)期被去哪兒、淘寶旅行、攜程、酷訊旅游網(wǎng)四大在線旅游網(wǎng)站占據(jù)90%的市場(chǎng)份額,出現(xiàn)“寡頭壟斷”的態(tài)勢(shì)。而旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)格局還沒(méi)有像機(jī)票酒店那么穩(wěn)定。目前的旅游行業(yè)處于初盤(pán)至中盤(pán)的階段。
摸爬打滾,布陣廣深兩地
財(cái)經(jīng)中國(guó):公司剛創(chuàng)立的時(shí)候,運(yùn)營(yíng)理想嗎?
汪成:萬(wàn)事開(kāi)頭難。藍(lán)途旅游網(wǎng)在2008年7月1日上線。當(dāng)時(shí),雖然客戶陸陸續(xù)續(xù)打電話咨詢。但是,整個(gè)月都沒(méi)有出單。直到7月30日,突然有個(gè)客戶來(lái)電咨詢香港觀光一日游。這通電話也剛好被我們最有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員接到了。費(fèi)了九牛二虎之力,終于讓客戶下了單。最后,客戶卻始終不愿意在線付款,要求在皇崗口岸關(guān)口付現(xiàn)金。我們對(duì)客戶的要求也很理解,同意了客戶的要求。這來(lái)之不易的訂單,大大鼓舞了我們的團(tuán)隊(duì)士氣。
創(chuàng)業(yè)初期最大的困難其實(shí)是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)缺少旅游管理經(jīng)驗(yàn)的人,欠缺旅游行業(yè)的方法論。因此公司走了挺長(zhǎng)的彎路,經(jīng)過(guò)了挺長(zhǎng)時(shí)間的摸索,直到2010年找到了正確的方向,公司業(yè)績(jī)也進(jìn)入了增長(zhǎng)的快車(chē)道。
財(cái)經(jīng)中國(guó):今天您回想起來(lái),是什么原因?qū)е鹿驹诿髌陂g走了兩年的彎路呢?
汪成:主要是我們對(duì)旅游行業(yè)了解欠缺,團(tuán)隊(duì)當(dāng)中沒(méi)有一個(gè)人從事過(guò)旅游行業(yè)。我們對(duì)市場(chǎng)需求的把握比較不準(zhǔn),很難抓到。
財(cái)經(jīng)中國(guó):您有沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)和貴公司差不多規(guī)模的在線旅游網(wǎng)站,大概有幾家?
汪成:目前在線旅游網(wǎng)站主要有以下幾類(lèi):各大旅行社的旅游網(wǎng)站、各大旅行社名下?tīng)I(yíng)業(yè)部的旅游網(wǎng)站、純包臺(tái)掛名旅行社的包臺(tái)(向旅行社營(yíng)業(yè)部支付承包費(fèi),租用旅行社的營(yíng)業(yè)部的位置)旅行網(wǎng)站。在華南區(qū),與藍(lán)途差不多規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不超過(guò)10家。
財(cái)經(jīng)中國(guó):在這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中,您覺(jué)得藍(lán)途的優(yōu)勢(shì)是什么?
汪成:藍(lán)途的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)很強(qiáng),包括網(wǎng)站開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)、內(nèi)部操作系統(tǒng)與流程都挺不錯(cuò)。而且我們的總部在深圳。目前在廣東的旅行社,只有我們是在廣州、深圳同時(shí)開(kāi)展業(yè)務(wù)。我們有地理的優(yōu)勢(shì)。
初期靠流量、中期靠產(chǎn)品、最后才能打品牌戰(zhàn)
財(cái)經(jīng)中國(guó):藍(lán)途在未來(lái)的發(fā)展思路是什么?
汪成:目前藍(lán)途處于發(fā)展初期,業(yè)務(wù)量要靠網(wǎng)站流量的推動(dòng),進(jìn)入第二階段要靠產(chǎn)品驅(qū)動(dòng),選擇更對(duì)的產(chǎn)品,最后才是品牌驅(qū)動(dòng)。我短期的目標(biāo)是希望今年年底實(shí)現(xiàn)扭虧的目標(biāo),逐漸引入風(fēng)險(xiǎn)投資的機(jī)構(gòu),加快藍(lán)途的發(fā)展。
財(cái)經(jīng)中國(guó):電子商務(wù)市場(chǎng)一片硝煙,在線旅游網(wǎng)也是屬于B2C這塊,是否也面對(duì)同行的惡性競(jìng)爭(zhēng)?
汪成:有的。很多競(jìng)爭(zhēng)者通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)排擠同行。這是一個(gè)非常老套的手段。針對(duì)價(jià)格戰(zhàn),我的想法是做好服務(wù)。有些員工業(yè)績(jī)不好的時(shí)候,埋怨說(shuō)我們的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。這樣的理由在我這里是通不過(guò)的。其實(shí),旅游產(chǎn)品的東西價(jià)格都差不多,就算價(jià)格有差異,也差不了多少。當(dāng)有些員工堅(jiān)持價(jià)格問(wèn)題的時(shí)候,我就讓他按底價(jià)做一個(gè)月的實(shí)驗(yàn)。最終,你會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)都差不多。
目前,電子商務(wù)處于賠錢(qián)的一個(gè)狀態(tài)。在線旅游網(wǎng)也不例外。經(jīng)過(guò)2011年的調(diào)整,藍(lán)途逐步扭虧,今年離損益兩平衡的目標(biāo)非常接近。電子商務(wù)的市場(chǎng)調(diào)整養(yǎng)成期,取得這樣的成績(jī)是整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)努力的結(jié)果,實(shí)屬不易。
做好用戶體驗(yàn)才是硬道理
財(cái)經(jīng)中國(guó):目前,旅游業(yè)在消費(fèi)者心中的行業(yè)形象不太好。藍(lán)途怎么去打造公司品牌?
汪成:整個(gè)旅行企業(yè)都是“小弱散差”。很多這種包臺(tái)掛名的旅行社,為了賺快錢(qián),用的是別人的品牌,做砸了也沒(méi)關(guān)系。他今年包臺(tái),做砸了再換一家。我們是花時(shí)間精心經(jīng)營(yíng),愛(ài)惜自己的品牌。
服務(wù)行業(yè)的品牌源自良好的服務(wù)質(zhì)量。我們一直專(zhuān)注于服務(wù)質(zhì),讓用戶獲得良好的體驗(yàn)!對(duì)售出的每個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,我們隨時(shí)進(jìn)行評(píng)估,從旅程前、中、后,藍(lán)途都有貼心的行程質(zhì)量監(jiān)督體系。例如在出行前一天的7:30(支持40多個(gè)主要旅游目的地城市),給客戶發(fā)送天氣預(yù)報(bào)短信,關(guān)懷客戶出行的冷暖;為每位出行的客戶提供客戶支持,隨時(shí)保障您的行程質(zhì)量。客戶游覽行程結(jié)束以后,有行程質(zhì)量管理,給客戶打電話,把客戶的游覽感受無(wú)論是好是壞都記錄下來(lái),然后放在網(wǎng)站上。根據(jù)目前的回訪數(shù)據(jù),客戶的滿意度達(dá)到了95%以上。
定目標(biāo),搭團(tuán)隊(duì),保持百折不饒的創(chuàng)業(yè)激情
財(cái)經(jīng)中國(guó):對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言,你覺(jué)得創(chuàng)業(yè)最重要的是什么?請(qǐng)給創(chuàng)業(yè)者提一些建議。
汪成:一是清晰企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)和格局。要想成功,首先要有明確的目標(biāo),目標(biāo)設(shè)立后能執(zhí)著追求。你是要上市,還是賺點(diǎn)養(yǎng)家糊口的錢(qián)。創(chuàng)業(yè)者要根據(jù)你自己的目標(biāo),設(shè)定你公司的格局。二是要組建好團(tuán)隊(duì),我剛開(kāi)始做的時(shí)候就是甩開(kāi)手就做了,現(xiàn)在的話我想,我會(huì)花很多時(shí)間在搭團(tuán)隊(duì)上。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,企業(yè)要保持強(qiáng)大的生命力與競(jìng)爭(zhēng)力,其根源不在于某個(gè)員工個(gè)人能力的超群,其中起關(guān)鍵作用的是那種彌漫于企業(yè)的無(wú)處不在的“團(tuán)隊(duì)精神”。所以,團(tuán)隊(duì)的組建是否相當(dāng)?shù)闹匾H且袆?chuàng)業(yè)的激情與拼勁,創(chuàng)大業(yè)也好,小業(yè)也好,偉業(yè)也好都需要這種百折不饒的斗志和激情。請(qǐng)量一量自己的創(chuàng)業(yè)激情,是不是有了百折不撓的毅力,是一周的創(chuàng)業(yè)激情,還是一個(gè)月的、一年的、三年的、五年、十年的?
結(jié)束語(yǔ)
面對(duì)越演越烈的電商大戰(zhàn),有電商創(chuàng)業(yè)者悔恨自己入錯(cuò)了行。在電商們追求速度與激情的過(guò)程中,汪總篤定前行,一切回歸到服務(wù)本身。他堅(jiān)持不打價(jià)格戰(zhàn),用細(xì)分、周到、貼心的服務(wù),滿足消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)發(fā)展最終裁定者的消費(fèi)者,極力打造極致的用戶體驗(yàn)才是王道。因此,在線旅游市場(chǎng)的發(fā)展,當(dāng)然也應(yīng)朝著這個(gè)方向努力。
回首過(guò)往,一切成就皆為沉淀;面對(duì)未來(lái),所有積累蓄勢(shì)待發(fā)。可以相信,無(wú)論今后的市場(chǎng)如何風(fēng)云莫測(cè),有了這樣一位思維縝密、目標(biāo)堅(jiān)定、充滿激情的領(lǐng)導(dǎo)人。藍(lán)途旅游網(wǎng)一定會(huì)闖出一片屬于自己的藍(lán)天!
精彩語(yǔ)錄
1. 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展有三大波浪潮:第一波是門(mén)戶,第二波是游戲,第三波是電子商務(wù)。
2. 目前藍(lán)途處于發(fā)展初期,業(yè)務(wù)量要靠網(wǎng)站流量的推動(dòng),進(jìn)入第二階段要靠產(chǎn)品驅(qū)動(dòng),選擇更對(duì)的產(chǎn)品,最后才是品牌驅(qū)動(dòng)。
3. 服務(wù)行業(yè)的品牌源自良好的服務(wù)品質(zhì)。我們一直專(zhuān)注于服務(wù)質(zhì)量,讓用戶獲得良好的體驗(yàn)!
4. 要有創(chuàng)業(yè)的激情與拼勁,創(chuàng)大業(yè)也好,小業(yè)也好,偉業(yè)也好都需要這種百折不饒的斗志和激情。